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为什么说微商和传统快消业很像,我也是服了某些微商了,能不能好好学学怎么打广告!

微商代理 微微网 2018-10-09 97 次浏览 0个评论

微商江湖隐秘史:一夜暴富背后其实是人性与阶层的博弈

: 2017年6月,广东人方雨女儿百日宴,一百多名微商大佬从各地赶来祝贺。推杯换盏间,他们只谈感情,不谈钱。微商半壁江山的捧场,奠定了方雨行业“教父”的地位。这场活动在外界看来有两个想不到:想不到2000多万微商从业者,顶级群体体量不到十万分之一;想不到一年赚上千万元,已经跻身金字塔顶端,远远不是网上盛传的《90后干一年微商,净赚1个亿》这种朋友圈爆款所说的。微商江湖,充满假象。一夜暴富多是夸大其词,原本的屌丝还有逆袭机会,现在却已圈层固化。顶级从业者已经急于去微商化、洗掉污名,哪怕是泰国、韩国流行的微商模式,都远远比不上中国微商对人性无与伦比的精准拿捏和蛊惑。锌财经通过大量实地调研,试图揭开微商背后的隐秘江湖。01、微商造富神话背后,不为外人道的残酷前不久,南方某城市,一家豪华的五星级酒店中,入住了一批又一批光线靓丽、穿金戴银的男女。他们炫目的财气,扑面而来,酒店服务生说自己“懵了”。服务生一打听,原来是微商品牌方,要在酒店举办一场2000人的新品发布会,来的都是全国各地各级的微商代理。大会现场,震天的音乐、炫目的灯光,鲜艳的红地毯,布置得与电影节明星会并无两样。音乐骤停,主持人的声音传递到每一个角落:请某某总裁代理进场。刷!聚光等闪烁,随着总裁代理在红地毯上趾高气扬的步伐,缓缓移动。他的身前身后,七八人的摄影团队全程跟拍,生怕错过一个细节。已经在场的一些底层代理,看到自己的老大来了,随即站立鼓掌,直到老大落座。所有的代理就坐,节目表演结束后,品牌方请的微商讲师,在聚光灯环绕下,明星般走上舞台。说完几句打鸡血的话,环视全场,突然大声说道:这座位次序不太对啊,麻烦开法拉利的举个手,前面第一排的人起来坐后面去,让给开法拉利的代理坐。开宝马奔驰的,再举个手,麻烦走到前面来,第二排第三排的起立,让给开奔驰开宝马的坐。紧接着,讲师把品牌代理政策一讲,高声喊话:想不想发财?想不想升级?想的话,那么赶紧交钱拿货。现场80后90后的代理在2000人的会场,众目睽睽下,感到被逼让位置很丢脸,现场交钱拿货,想赚了钱开法拉利来,一雪前耻。这样的一场会下来,品牌方回款额高的惊人,数以亿计。个别核心代理也赚的盆满钵盈。那些造富奇迹由此产生。然而,奇迹终归是千万分之一的个例。震撼人心的羞辱式蛊惑,并不能打破普遍的规律:一将功成万骨枯——外人看到的是被过度渲染的牛逼,却看不到他们的苦逼。阿勇(化名),男,今年30岁,他是2013年微商兴起时,最早入场的那批人之一。他现在是六七个微商产品的顶级代理,目前身价数百万,但他反复说自己是失败的典型,因为自己没日没夜干了这么多年,却没有赚到一个亿。在微商中,阿勇算是很牛逼的代理了,比他惨的人,是上千万的下层小代理。自媒体人“挨踢客”介绍,2017年5月,市值100亿的微商品牌魔能国际,骗得10万微商血本无归。其中,有的代理因此家庭关系破裂,夫妻离婚。业内人士透露,许多代理还是透支信用卡,借高利贷拿的货,货卖不出去,有的人甚至被逼的要跳楼,理智的人到品牌方公司拉横幅维权。这次事件的消极影响,行业内至今都心有余悸。但维权几乎是不可能的事。因为当初品牌方和代理签法律协议,基本都没有关于代理权益的条款。代理都是品牌方刀坂上的的鱼肉。而代理上下级之间,仅仅是一种私人买卖关系,大批发与小批发的关系,没有法律意义上的雇佣关系。许多代理都清楚这样的弱势地位,他们从底层小白干到顶级代理后,就会觉得自己永远是被过河拆桥的那个,做的再好,钱赚得最多的不是自己。有时候还会遭遇品牌方黑手。一个高级代理,突然一天被品牌方在微信群里宣布,取消代理资格。不但数十万的押金不给退,下级代理团队也早被品牌方撬走,自己被架空。经历这样的事情,许多代理就要疯掉了,他就只想做自己的品牌了。然而,大部分的代理对供应链这套东西,根本搞不定,很快就失败。即便这样,他还是要继续做自己的东西,因为再苦再累是自己的,有奔头,代理别人的品牌,终归是一时的,况且,弄不好所有的努力就会付诸东流,为别人做嫁衣裳。所以,微商代理的逆袭梦,只是品牌方设定的竞技游戏,这是改变不了的。老板总是赚得最多的。比如,去年行业已不景气,但有个卖眼贴的微商品牌,两个老板各分了4亿,一时羡煞微商圈。微商代理即使做到顶级,和品牌方老板,在各方面也不是一个量级。许多代理社会阅历很少,认知能力很弱,只是把拿货卖货一件事做到了极致。因为他们日常生活是很封闭的,每天就对着微信,甚至极端到早上起来对着微信,一刷就刷到下午五点多了,连早午饭都没吃,赶紧刷牙洗脸,吃个晚饭。然后天又黑了,开始微信拉人,拉到八点,把群预热轰起来,开始在里面发红包,互动。快12点了,就开始在微信上不断地收下级交的钱。高强度的工作,使许多的微商代理身上留下一堆毛病。幸好都是一帮90后为主的年轻人,扛得住。做的稍好的代理,会用一两个月住在新加坡等地游山玩水。然后再回来拼命干上几个月,又出去休假。艰辛的工作,不一定获得相应的回报。“一个微商品牌的小代理存活率只有6%。”方雨称,微商品牌,营销效率高,一天的销量有几万箱,是传统渠道好几年才能达到的规模,但普遍短命。再加上与传销的界限模糊,更增加了微商品牌及代理存活的不确定性。由此,一个品牌会不会一下子垮了?微商到底还能做多久?这样的恐慌感,成了微商从业者挥之不去的心病。02、微商的兴起,野蛮生长5年前,微信出现朋友圈,谁也不会料到,它会塑造出微商这样的新商业模式。微商的产生,是草根需求激发的,自然形成的。2013年,在广州白马服装批发市场,一些外地来的经销商和批发商相互加了微信,之后又把服装款式发到了朋友圈,一些朋友看到了,觉得喜欢,就让其代买几件。一些女孩灵机一动,发现了商机。紧接着,许多人参与进来了,但都是小打小闹。直到面膜品牌“俏十岁”将全部销售渠道,砸在微信朋友圈后火起来,微商正式进入大众视野,微商原生品牌就此崛起。“俏十岁”微商玩到高峰时,回款一度达到10几个亿。现金预付,无拖欠,无账期,新的商业模式瞬间引爆市场。护肤品传统品牌韩束,紧随其后。微商野蛮生长的时代开始。当年韩束风光无限,在北京主办了一场以演唱会名义的新品发布会,聚集了全国大多数的优质微商代理,盛况空前,树立起行业标杆,显然一个微商老大的姿态。后来成为微商教父的方雨,记得很清楚,那是2014年的12月8日。是他开始了解微商的起点。而同龄人阿勇,已是高级微商代理。“那是微商最赚钱的时期。”每月的收入都是几十万,身边朋友月收入几百万的,都是看得到的。不像现在,代理了许多品牌,月收入平均却只有2万元。阿勇介绍,在当时,有个微商品牌方搞新品发布会,把下面的核心代理及其团队请到现场,说只要现场拿货多少万以上,就可以享受5折优惠,同时现场还可获得奖励,比如法拉利宝马,苹果手机等。“这里面,奖手机是真的,奖豪车是假的,哄人的。”阿勇说,真正奖豪车是极少数,他知道的只有一次,是在2015年初,一个品牌方,给回款超数千万,甚至1亿的几个高级代理奖励了路虎。行业的无序,使得微商野蛮生长愈演愈烈。2015年5月,央视新闻“改头换面,传销进入朋友圈”的报道,使微商遭受打击。一些相信央视的说法的底层代理,赶紧退出;而一些交了大钱,货砸在手里的代理,就被淘汰,因为再也没钱拿新的产品了。接盘侠成了新的入行小白。结果只有那些从来不参加公开的行业活动,低调的微商活得很好。他们只需产品的品牌曝光,但不需要企业和老板的曝光,只要闷声发财。阿勇说,这一时期,“微来购”商城招代理,宣称仅交1500元就能成为400多个产品的总代理。这要是在其他时候,需要几千万才能拿到。“我错过了一个亿!”阿勇反复念叨,都怪自己当初优柔寡断,担心不合法有风险,丧失最好的暴富机会,只能看着身边的人走上巅峰。03、运行规则,不断延伸的产业链生态代理多少微商品牌不重要,产品能不能火起来,才是关键。而这,验证时间也就三四个月,能火起来就起来了,推广不起来就得赶紧放弃,品牌方另起一盘再搞。这个花费,仅线上几十万是必需的,如果再线下搞个发布会,花费就得两三百万。可以说,代理圈有着决定性作用。即使结果不是他们能决定的,随机性很强,但只要他们看好,品牌方给的条件优惠,他们就会努力推广。反之,他们不看好,推广欲望都没有,品牌渠道为零,想火起来,几乎不可能。然而,这种地位,只有那些实力雄厚的少数顶级代理才有。他们一般出自被称为“微商代理黄埔军校”的“俏十岁”和“韩束”代理圈,他们对下面三四级的代理有高度控制权。能够影响到一个跨级别的代理团队,其凝聚力很强。“说得肉麻点,高级代理就像下级代理的再生父母。”方雨介绍,这种团队人数有几千到数万不等,最多是30万人。有许多故事可以证明他们这种实力。曾经有一个范冰冰代言的微商品牌,因为产品很火,市场上出现了许多假货,品牌方就放出话,要到广东打击这些卖假货的代理。结果一下子把潮汕的代理全部得罪了,导致原来进价可能是1000元的一箱货,被代理几百元甩出去,市场上一乱价,这个品牌很快就被弄死。方雨也给锌财经创始人潘越飞讲过一个故事:一个品牌方刚刚取消了一个高级代理的资格,很快就有三四个微商品牌老板给他打电话,都要其帮忙介绍这个代理给他们。因为这个代理手下有个人数众多的团队。庞大的团队要有序运营,需要与人性阴暗面做斗争的制度来保证。而微商代理圈的制度就是,不为人知的单线贯穿的层级制。一般有五级,绝不容许越级代理。对外说的都是三级,隐藏两个级别。外人要想知道这两个级别的代理,下级代理要跟你通电话,视频,知道你是谁,以前啥职业,甚至你家住址。你的底都摸清楚后,其余的事让你直接和老板谈,防范意识非常强。此外,微商行业还有一些简单的黑话来进行对外语言隔离:如卡位、返点,刷圈、补货、进货、升级、送代理。其中卡位指做个代理;升级指成为高一级代理;送代理算是最隐秘的黑话,比如说你来进19800元的货,我送三个底层代理给你,帮你引流,买走800元的货,就再没下文,这实际上就是“托”。鼓励你多拿货,好好做,让你觉得是有赚大钱希望的。对外警惕,微商对内却是构建一种家庭式关系,代理间都是好兄弟、好姐妹相称。同时通过高逼格的层级名称,塑造各层代理的阶层优越感。老板和顶级代理一般称总裁、董事、联合发起人、CEO。其他三级依次是总监、钻石代理、天使代理。因此有段子说,普吉岛的当地人称中国什么都不多,就董事多,总裁多。因为很多品牌方带着微商代理去那里旅游,回馈他们。一合影时,就说总裁都过来,喊“茄子”。微商带动了旅游、酒店产业的发展,除了在泰国可看到,在每年年末的海南三亚,呈现得也非常直观。一位微商老板曾告诉方雨,他想在三亚要搞发布会,结果发现一个片区的几个星级酒店,都是微商品牌在做新品发布会。这种“撞车”,让他很郁闷。发布会上站台演讲的那些讲师,都是微商培训、咨询产业的从业者。他们在2015年微商低潮时,快速发展起来,已基本形成三大流派。煽情催泪派,付云端为代表;高仿思八达成功学派,凌教头是主力;专业理论解析派,方雨、九哥、宗宁是组合;电商自媒体派,龚文祥自成一派。目前,他们这些微商“教父”,基本分割了全国微商服务市场。新人想杀进微商服务行业,大佬们不捧的话,永无出头之日。04、微商套路背后,都是人性的博弈微商杀熟,偏重营销,已是公认的特点。其线上套路已是可复制的模式。如刷圈(感谢谁谁又买了多少),刷流水(晒转账截图),刷口碑(晒客户好评反馈),晒自己工作过程(说自己找到了自己喜欢做的事,苦了累了都是值得的)。这每条套路看似简单,却把人性同理心、共情心等拿捏非常精准。线下套路也是叹为观止。一个微商品牌方叫各级代理去公司参观,在一间办公室里,只让几个总裁、董事、总监级代理坐在里面交流,门虚掩着,站着工作人员,而让下级代理等在门外。这时,小代理就要求进去,工作人员就说级别不够,要进去就得交20万元,升级到总监级别。小代理受不了人来人往的目光,随即转账付钱,推门而进。品牌方之间相互挖代理,是气场压人。一个老板打电话问一个没有见过世面的代理,在哪里啊?我安排人去接你。随后就派个司机开个法拉利去接他过来。代理一上车,就立马对老板崇拜得五体投地,赶紧表态,要跟着这个老板干了,想成为老板这样的人。微商的套路,阅历丰富的人看来,太低级。但为什么很管用呢?秘密在于,代理的人群选择很精准,首先90%是女性,并且都是三四五六线城市的低年龄、低学历、低收入的人,还有那些在二胎政策影响下的宝妈孕妇。他们认知水平狭隘,闲余时间充足,对金钱渴望。另一部分人,是那些成长经历坎坷,比如从小有家暴经历、逃学经历,或者离异家庭的人。他们为了钱、为了获得成就感、存在感,做微商很积极。底层代理对金钱是极度渴望的,但当他们成为千万身家的顶级代理时,他们首要需要的,已变成社会地位、有逼格的上层生活方式、可增值的高级朋友圈。能吸引他们去做代理的,有时候仅仅只是老板的个人魅力,或深厚的人脉。而不再是产品有多牛逼,利润要多高。那些曾经是屌丝时就在一起的共患难的姐妹、兄弟,当做微商后有钱了,人性私欲膨胀。曾经说好的五五分账,现在开始扯皮,都想拿多一点,最后互相拉黑,各自拉一票人分道扬镳。甚至有些高级代理夫妻,互相抢下级代理,导致离婚。天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。司马迁早就一语道破人性的本质,只是今天,微商更加直接地、赤裸裸地放大,让我们自己审视而已。与此同时,微商生来就与传销相伴相生,界限模糊。裹挟其中、趋之若鹜的从业者,即使对名利极度渴望,大多也不愿承认是微商,都想撕掉这个污名化的标签,获得主流认可,让别人正眼瞧瞧。80后的微商教父亦如此。早在2015年5月,微商行业低谷时,方雨就把原来叫做《企业微商实战手册》的书,改名为《移动社交电商实战手册》,原来的“微商界传媒”公众号,也改成了“社交电商传媒”。2017年12月,方雨将要搞个人年会,名为“社交新零售年会”。参会者是曾经做微商的那帮。未来,微商概念消亡也罢,进化也罢,都如方雨所说,有些东西出生所带的烙印,一辈子都洗脱不掉。Q:有些专家分析,微商会成为电商以外的补充商业模式,你觉得呢?A:谁说的,这么说的一定是瞎扯淡,是脑子抽风了,微商是很难稳定持续的。Q:怎么看朋友圈卖货?A:说好听是粉丝变现,本质上是人脉变现。Q:微商短命的原因是什么?A:微商短命原因:品牌之间竞争激烈,经常互相模仿抄袭,很容易把一个模式、品类、概念催熟到消退;代理群体秩序意识薄弱,不好管理;代理与品牌本身只是买卖关系,代理与代理之间只是大批发小批发关系,服务体系跟不上,粘性比较弱,容易崩盘;只有极少部分具备系统规划意识的才能持久。【微商】

为什么说微商和传统快消业很像

: 之前我曾提到,阿里京东干的和沃尔玛家乐福是同一件事情,本质上并没有任何的区别。形式上最大的区别有两个,一个是线上线下,再就是是否送货上门。再看美团点评,其本质就是吃喝玩乐的电商。为什么会火?马斯洛需求层次理论已经给了很好的说明,今天的大众已经处于物质极大丰富的阶段,精神需求自然也就来了。我之前还说过,微商和传统快销行业很像。今天,我想说的是,微商和传统商业几乎是一样的。传统制造业生产出来产品之后,第一个动作也是招商,当他们找到足够多的代理之后,再去服务那些代理商,促进代理商的分销和终端动销。产品卖好之后,再去品牌影响力。再看微商,产品出来之后的第一个动作也是招代理,把代理聚起来之后,就是做团队运营、给代理做培训这些,服务代理继续招商和终端动销。有了销量和利润之后,再去做IP的打造和品牌影响力。还有,传统营销有一个非常重要的理论——4P,即产品、价格、促销、渠道。放到微商来说也是一样的,即产品、模式(价格)、推广(促销)、渠道(团队)。传统商业和微商是不是非常相似?我为什么非要给微商找个参考依据呢?如果微商是一种全新的独创,微商也就是一个没有“根”的业态,无根的业态又怎么会有发展可谈呢。以江小白为例,过去都在玩80后的情怀,但今天在搞重庆文化。为什么要改变?很简单的原因就是80后情怀是没有根的,而重庆文化是有根的。品牌要发展,必须要有根才行。当我看到微商的本质和传统商业其实是一样的时候,我内心有些激动。因为传统商业经历了几千年的历史沉淀,今天依然存在,肯定有其存在的道理和价值。微商要做的就是找到传统商业的关键要素,按照传统商业的核心逻辑去设计、经营今天的微商就好了。这会是成就微商的一个最大捷径。学习不是为了掌握知识,而是为了掌握思维方式和方法论。别人早就在几百上千年前给你准备好了答案,你又何必自己去创新呢?在实践中,慢慢精进就好了。我把这个发现当成2017最大的收获,所以,我会按照这个逻辑把我的公司经营下去。也欢迎和我有共同认知的人一起来践行微商这个业态。如果你不能创造一个伟大的理论,那就去找寻那些重要的学科做依据,因为重要学科一定会有重要理论。直接拿来用就好了。【微商】

我也是服了某些微商了,能不能好好学学怎么打广告!

: 发广告是微商的重要工作之一,但为什么发了一段时间,还是反响平平呢?答案是,你发的广告可能被狗吃了(划掉),可能是无效广告。这听上去就有些绝望了,因为 ——观众不会看的,都是无效的。就像小时候,妈妈每天都要在我们耳边唠叨一万字,可你还记得她都说了些什么吗?是不是早就开启了屏蔽模式,一个字都听不进耳朵里?虽然妈妈也是苦口婆心的,比我们发广告还要认真,但很遗憾,我们就是听不进去,说多少都没用。所以,信息的有效传达就显得格外重要了。我们不必刷屏,哪怕每天只发1条广告,但要确保这1条能被大多数观众读完,并记在心里。怎么做呢?还是三个要点:POINTS1、一张图,一段话,说清一件事2、转发链接时,一定要配自己的推荐语3、少用官方腔调,坚持个人风格01第一点,一张图,一段话,说清一件事。现在的朋友圈要做到“闪懂”。做到“闪懂”其实是一种策略,意味着我们可以暂时克制自己的贪心,一次少传达一些信息,但保证这些信息可以被观众清晰的接收到。在写文案、排版、配图的时候,也时刻从观众的角度出发,让他们一眼看过去舒服、明确、能看完,看得懂。作为一个发广告的人,很多时候我们其实很难克制住自己的欲望,恨不得在一条朋友圈里把产品的前世今都说清楚 ——这就像在一个汉堡里塞入了满汉全席,结果就是散架,最终观众连一口都吃不到。还不如规规矩矩的一次只说一件事——说价格的时候就说价格,说安全性的时候就说安全性,说媒体宣传的时候就说媒体宣传。今天了解一个点,明天了解一个点,用不了十天半个月,观众就会像你一样了解商品的全貌的。不贪心,饭要一口一口吃,路要一步一步走。(提示:当配图只有一张的时候,显示在朋友圈里是很大画幅的。但如果2张、3张、4张……每张图片就都被压缩成了一个小正方形。你说,一堆小正方形和一张大照片,哪个更抓人眼球呢?)02第二点,转发链接时,一定要配自己的推荐语。做微商,链接形式的广告很有必要,比如转发我们自己品牌公众号的文章,文章里图文并茂,可以承载很多重要的信息——但问题是,如何确保观众真的会点进去看呢?你发在朋友圈的文章链接,打开率其实远比你想象的少得多,否则小编们也用不着天天变着花样当标题党了。所以,我们配的文案,成为了提升打开率的关键。千万不要不配文字,或者只发一句敷衍的“干货必看!”就随手转了。可以写两句自己看完文章的感受,或者画出重点,把文章里的金句摘抄出来,或者配两句能勾起别人好奇,想点开一看究竟的语言。这样,才能保证这条广告不沦为“无效广告”。03第三点,少用官方腔调,坚持个人风格。在一些品牌大事的宣传上,人们很容易陷入集体无意识,人云亦云,一段宣传文案大批量复制粘贴。每个人的朋友圈都是一样的吹捧文案,比如:大牌的品质,平民的价格!厉害了我的xxx,这样的微商品牌你见过吗?早加入的人都赚钱了,你还在等什么?... ...等等。当你开始用官腔的那一刻起,你与观众的距离就被拉远了。你站在了官方,基本等同于站在了观众的对立面。我建议,哪怕在发布官方事件时,也时刻用自己的语言,自己的视角,仿佛一个前方记者为观众带来报道,我们的心态始终是“带领观众去了解这个世界”,始终做自己,不做官宣发言人。总结老规矩,最后复习一下这三个要点,避免陷入无效广告:1、一张图,一段话,说清一件事2、转发链接时,一定要配自己的推荐语3、少用官方腔调,坚持个人风格发每一条广告的时候都要想着“如何让观众打开,如何让观众看下去,如何让观众看完。”做到这些,你就成功了。【微商】

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