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微商下半场,到底是卖货重要还是代理重要,答案在这里,新微商营销策略

微商怎么做 微微网 2018-10-12 26 次浏览 0个评论

微商下半场,到底是卖货重要还是代理重要,答案在这里

: 在龚文祥千人微商大会上,有一个互动环节,就是几位现场嘉宾进行PK,PK的主题是:微商的未来到底是卖货重要,还是代理重要。在这一环节,参与的嘉宾从各自的角度阐述了自己的观点,分歧还是比较大的,当然,现场的辩论只是抛砖引玉,也没有一个定论和结果,在这里我就深度分析下,这两个方式区别在哪里,在微商的下半场,到底哪一个更重要。在说明这两个哪个重要之前,我们要先简单梳理下微商的发展史。当年微信出现之初,定位是一个通讯工具,当年的微信可没有现在的功能这么强大,只能和别人语音聊天,其实就是一个类似于邮件的功能,短邮件,通过语音的方式留言的功能。一般人使用微信只是也家人和身边熟悉的人进行联系或者留言才会使用微信。当年微信,没有微信群,没有红包,没有购物,没有各种功能。但只要有人的地方就有销售的机会,中国人的小聪明再一次得到了验证,一些人在朋友圈发一些产品的图文,居然还有人有兴趣买,因为朋友圈基本都是熟人,因此也没有什么支付宝之类的安全的支付监管,就直接转钱了,这就逐渐行了第一批在微信卖货的人,微商一词由此而来。由于朋友圈的人数非常有限,所以能够销售的产品的量也非常有限,因此,第一批尝试吃螃蟹的微商人,已经不满足把产品仅仅卖给自己身边的熟悉的人了。于是有人开始利用各种加粉工具和方法开始加陌生人粉丝,由于前期微信监管比较少,一部分人利用一些工具和方法迅速的累积了大量的粉丝,通过向这些粉丝销售产品,可谓赚的盆满钵满。当年第一批做面膜的,在短短的几个月就销售几百万,几千万。这时候,大家的朋友圈开始不再纯净,充斥着各种面膜的广告和推广,当时,微商做其他品类的还比较少。再后来,自己的粉丝也不够用了,便有人开始进行招商,发展微商的下线,结果这种模式比自己卖货发展的要快很多,于是微商的各种代理满天飞,基本上每天都会有各种微商招商会召开,以至于一些微商大咖和三线明星都不够用了。通过招代理,顶部的操作者可以迅速回笼资金,当年一场招商会收几千万现金那都不叫事。当然,这种快速收割韭菜的做法,很快就出现了问题,大多数的代理无法将产品销售出去,大量的货压在代理手中,基本上几个月之后,这个产品就会被作死。好在当时有红利,很多操盘手换个产品,换个品牌,沿用同样的方法,依然还能收到钱。随着微信上卖货的人越来越多,产品品类早已经不仅仅局限在面膜了,各种品类都粉末登场,每一个人的朋友圈都被各种广告,励志,晒单截图所充斥,微信使用的体验大幅下降,这时候腾讯开始出手了,一开始只是对于一些加粉的手段和粉丝数加以限制,逐渐的发现这样根本无法解决问题,便开始加大监管力度,开始对于一些大量机器操作的账号进行监管,到目前不仅仅是群控的机器号被封杀,即使是真人号,有比较多交易动作或者词汇敏感词的,依然会被封杀。腾讯对于营销号的严格监管,极大的压缩了微商在微信中存活的空间,于是很多微商开始考虑其他的平台和空间。其中一部分大一些的微商开始考虑做微商平台,于是出现了云集,环球捕手,德家等微商平台,另一部分开始落地,开始学习原来传统零售的一些打法,开始招线下的代理商。简单描述完微商的一个发展过程,我们再回过头来,看看微商的未来到底是卖货重要,还是代理重要。首先从时间维度来看,当时绝大多数人都是微商小白,完全不知道微商是何物,不知道微商如何操作,通过招代理,能够迅速变现,是最快的赚钱手段之一,因此,从生意和赚钱的角度来看,在当时应该是最好的选择。但当微商的市场逐渐成熟,微商的小白越来越少,再加上很多以前的很多微商被上级的压货压死了,很多微商在接受新的产品和品牌的时候,都比较谨慎。可以看到的是,最近很多微商在进行起盘招商会操作的时候,发现投入越来越大,但招商的效果直线下降,靠一场招商会能收到上千万现金的基本上是凤毛菱角了。既然是讨论未来哪个更重要,再把时间轴往后拉几年,这种圈钱招商发展线下代理的模式路将会越来越窄。商业的本质是有连通性的,正如传统零售的发展,展销会和招商会也曾经是线下企业重要的招商手段,但随着市场的逐渐成熟,在绝大部分地区都已经有了代理之后,招商会现在已经变得很鸡肋了,早已经不是企业和品牌最重要的招商手段了。微商未来也是一样,靠不断圈代理的这种模式不会一直走下去的,只是一个阶段性的产物,往后这种招商会的效果还会不断的下降。从投入产出比来看,通过代理销售,往往借助了代理的资金,人脉和销售渠道,基本上品牌方的投入在起盘过程中不是 很大,起到了使用到了杠杆的作用,往往可以通过比较少的资金投入来撬动一个比较大的市场。而自己卖货,前期的投入就会比较大,不仅资金要用在产品的设计,包装和生产上,还要有强大的销售团队,要考虑自己引流,这就是为什么目前在微商排名靠前的大多数都是代理制的微商,直营微商相对比较少的原因。在微商界,大家还是习惯于赚快钱,对于一些满满积累型的模式,缺乏耐心。当然,这一点在未来会慢慢有所改观,随着微商市场的逐渐成熟,加上一些主流的品牌进入微商领域,很多品牌都会考虑到市场操作的均衡性,因此,在直营和代理方面都会有所布局。如果从未来微商的发展趋势来看,无论是直营卖货的微商,还是代理制的微商,都绕不过去卖货这个坎,如果货卖不出去,不仅仅代理会大量的死亡,直营微商也会因为投入较大,发展举步维艰。因此,无论是直营微商,还是代理制的微商,若要品牌长久发展,在市场能够长久立足,直营如何卖出更多的货,代理制微商如何帮助下线卖出更多的货同等重要。当然,到底企业是要选择做直营微商,还是代理制微商,亦或是两者兼而有之,主要还是要从企业的产品,投入,掌握的资源,以及操盘手的能力方面来综合考量,来选择适合自己企业和品牌的市场操作模式。当然,这里可以给大家一个小小的建议,从传统零售的发展来看,专业化分工会越来越细,一家企业什么都做,一般理论上来说,做成功的概率相对会比较低一些。因此,目前传统企业绝大多数的企业所采用的都是代理制,靠各种代理来完成销售,或者说作为主要的销售模式。那么未来微商的模式上,肯定代理制也会成为主流,辅助以直营的模式。当然,无论选用哪一种模式,最终能卖货才是王道。【微商】

回归货品,微商成功的终极密码

: 微商目前进入整体规范理性阶段,红利期已过。所以企业在注重战术套路或者规范做法的时候,更要注重从企业营销角度、战略角度出发,构建新的竞争方式。从企业发展的角度看微商本质从商业的本质来讲,无论是做什么产品,回归点都会落实到货品上面。中国的汉字“货”表达的意思是把商品卖掉才能转化为钱。人、货、场,目前也是大家所推崇的未来新零售发展的核心要素。为什么要做微商?我觉得一定要回到企业发展的核心本质上来讲,我到底是为了什么。对于企业的经营层面来讲,第一,要持续的增长,因为你没有增长就没有退路。我们背后的逻辑是对于企业发展要想尽一切办法做增长。第二,要拥抱变化持续变革。环境、市场、消费者是不断在变化的。第三,融入市场逻辑。现在已经是互联网时代,互联网已经成为我们生活的一部分,企业发展不能离开互联网。微商转型的几个关键点第一,以用户为中心。经营产品像经营用户一样,要以用户为中心经营。这一点跟电商不一样,电商以货为主,微商以人为主。消费者不再简单需要一种实用型产品,而是要享受一种品质型的产品,在这个层面,其实你的产品蛮有希望和机会打造成中高附加值产品。第二,融合零售。为什么微商前期发生很多问题?因为在模式核心裂变的时候,还没有真正把零售打通,更多的是代理商在囤货,而没有把最终落地的用户的动销解决掉。像原来开一个商超一样,动销就是最终临门一脚,一定要踢好。所以,未来微商的发展一定会有动销的融入才可能有更快发展,否则这个盘起来快,塌下来更快。第三,定位品牌。现在很多传统企业转向微商,有可能使用现在的品牌,也可能用子品牌或者新品牌。但是品牌一定是细分的,因为现在的消费者不太希望你的品牌大而全,而是小而美的。现在是散状需求,所以一定要针对消费者推出细分品牌。【微商】

新微商营销策略

: 在上一轮电商的时代,电商平台已经成为一个大家从电商平台去获取流量、购买流量的渠道。电商企业更多的是从寡头的电商平台上分流实现自己的商业收入。微商与电商最大的不同是微商的领域是开放的,到目前为止,没有一个像京东、天猫这样的电商平台。你只要能够有合适的模式、合适的推广手段、合适的内容和营销模式,你都有可能建立你的微商团队、微商的代理机构。微商与传统商业的三大区分点第一,速度。微商的速度和节奏是非常快的。现在没有一家微商说我要做一两年、两三年才能够起盘,才能够达到一定的量,这样的操作方式在微商领域绝对行不通。速度是微商在起盘运营的过程当中很重要的因素和特点。第二,门槛。微商大大降低了每一个人或者每一个机构进入微商这个商业生态的门槛。现在市场上最低的微商的门槛可能只需要两三百元就可以成为微商的代理商,比如说做冰激凌只要118元。传统类的商业必须要靠一定量才能代理,但是微商充分体现了蚂蚁雄兵的感觉。第三,供应链。传统的企业也讲究供应链,但是微商更强调供应链,因为他需要的是极速微商。这一块既包括了产品从开始有产品的概念到产品的包装设计到产品生产出来这样的一个速度,同时也包含了这个产品从微商类的代理到下级代理到终端用户的配送和速度,也包括了整个的内容生产的速度。新微商起盘的六大核心要素1.产品:产品品质是核心基础微商经过三四年的发展已经由以前的劣币驱逐良币,逐步回到产品本质上面。现在我们发现产品品质方面是越来越重要,如果产品品质不好,这个产品一定推不起来,所以这已经变成了目前微商领域的一个共识,也就是产品是基础。2.模式:层级模式决定渠道动力微商的模式设计本质上是一种利润分成的模式。你设计了一套利润分成、利润机制,到底公司拿出来多少利润支持到各级分销系统?拿出来多少利润分给管理层、动销层、批发层?所以说这个利益率设定模式决定了你这个模式运行的稳定性以及长期性。3.培训:系统培训增强外部组织黏性由于微商整个的管理大部分是在外部体系展开的,所以培训就变得非常重要。企业自己对微商产品方面的属性、运营特点,整个各级代理开发下级代理的运营的策略,需要形成一套培训系统讲给我们各级微商代理。4.包装:好卖相,好市场微商首先卖的就是一个颜值,就是产品的包装。如果说产品的包装第一眼不能够引起消费者的关注,这个产品很难在朋友圈里面推。包装设计几个方面,第一,整个的包装的形态;第二,材质;第三,色彩。包装设计的核心就是要同传统线下渠道的产品要区分开。5.文案:好文案,好动销微商某一种程度上就是内容营销的一个典型模式。我们跟消费者没有面对面如何打动他消费?如何打动他成为代理?靠什么?就靠文案,有视频,有文字,有图像。文案是我们整个微商运营的一个核心所在,现在所有的企业某种程度上都是一个媒体,对于微商来说更应该如此。微商本身就是一个内容生产商,就是一个媒体平台。6.系统:系统支撑体系流畅运行有一些企业会自建系统,有一些企业会运用市面上比较成熟的。不管是采用什么样的系统,系统在微商的运营过程当中所起的作用可能比我们传统的企业起的作用会更深、更远。IT系统的支持是微商运营的一个基础所在。传统企业微商转型的六个关键点第一,新团队。新团队实际上最主要的是理念方面的问题。我们曾经有一个客户,在春节前决定要做微商,他是一个做白酒的,讨论了很长时间,到现在这个项目还没有启动,但五粮液已经走到前边了。所以一定要有一个新的团队。第二,新产品。由于微商的本质要把我们的用户带来,要把我们的产品作为一个商机去推广。如果是一个老的产品,这个用户或者代理再去做代理决策的时候,他就会有一个类比。所以我刚才举的企业他必须是老的产品,但是换了新的包装,老品换新颜。第三,大单品。微商上大单品的策略比传统企业更明显。由于每一个微商代理在这个行业品里面只能选择一个产品,所以说我们会发现在微商的系统里产品的形态会非常简单。可能只有一款产品,要把这个产品做到极致。第四,重内容。靠什么去支撑各级微商代理的激情?靠什么去支持他们不断学习的动力?靠什么来支持微商去发展下级或者是去向其他的朋友圈分享的欲望?这个时候,企业本身就要靠一系列的内容营销、内容推动的方式。我们做内容不单让C端的用户看完以后觉得这个产品很好,我愿意去买,愿意去尝试,同时让我们各级微商代理觉得这个商业机会未来的空间无限大。第五,控节奏。微商的节奏比传统的商业节奏感更强,微商有时候靠的是爆点式的。起盘的时候必须被很好地卖掉,起盘之后必须要在相当短的一段时间快速地跟进,微商里面第一策略是非常重要的,这是我们控节奏的一个重要的原因。第六,重配送。微商的配送比电商要更严格。尤其是在朋友圈分享,你朋友可能今天中午看你发了一个蛋糕或者发了一个食品的链接,他也可能需要明天甚至今天就要收到这个产品。所以微商在配送方面对于配送的效果、配送的质量要求非常高。【微商】

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