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跟着年入百万的微商团队学客户的心理分析

新手怎样做微商 微微网 2018-11-13 40 次浏览 0个评论
各位伙伴们,大家好。我们说营销,实际上就是营销人性的弱点,虽然说小伙伴们经历过前期的一些同学、朋友、亲戚的捧场,也度过了微商的新手期,但从长远的时间看来,市场总归是一个趋向于同质化的市场,那这么大的一块蛋糕,分享的人越多,市场做的就会越来越乱,那该如何去走的更远,就需要各位不断地去学习,成为一个市场的领先者,成为一个市场当中的领袖。  那么作为一个领袖,必然要能够在情感方面,沟通得更加到位。既然是情感沟通,那是不是就需要找到客户的情感突破口呢?我们所面对的经销商、客户,又有什么弱点可以提供我们去突破呢?如果你没有深入地去了解每一个顾客,那么我告诉你们一些人性共同的弱点,那就是渴望成功,渴望完美和受到别人的赞扬等等。在实际操作中,我只需要你打出一张王牌,集中那么一两个点就可以获得你想要的结果。  接下来介绍一下如何利用人性的一些共同的弱点:  01  利用对方的自卑心  每个人都有不同程度的自卑感,比如说挣钱的时候没有谁谁多,家庭没有别人好,长得也不够漂亮,甚至是肾虚、面黄、肥胖等等,都可以利用这些心理是穷追猛打,让客户毫无抵抗力。  02  制造让别人后悔的错觉  有一个词叫做后悔,世界上没有后悔药。比如我所提倡的招代理要做到宁缺勿滥,做我代理是有条件的,其实是针对这些人的心理制定的饥饿营销,制造出“我不缺人,我要的是可以跟我干事业的人,也不愁产品的销路,因为我们团队当中,有怎样怎样的培训体系”的氛围。那有的小伙伴经常在聊天的朋友圈发布的时候经常会说“断货啦”,“让别人等货啦”等等,制造出“要买就要趁早,不买就会后悔”的这种错觉,那同样我们招代理也是一样的道理。  03  引发别人的嫉妒心  看不得别人比我有钱,皮肤比我好,穿的比我还漂亮,等等,嫉妒心的坏处大家都明白,只要大家利用好它,它就是一个营销的利器。  04  解决对方的忧虑  我们在销售产品或者是营销的过程当中,对方总会有忧虑顾虑,比如说产品的质量或者价格,或者对方比较在乎别人的看法,也会去忧虑你现在的这个团队能否带他真正地做成功,能否赚到钱。这些都是缺乏安全感的表现,那我们就要通过营销或者通过聊天来告诉他们“不用担心,我们的产品可以让你安全放心,我们的团队可以让你省心,可以带领你走向成功”,然后给他们安全感,这个时候就很容易实现成交。  05  利用别人的愤怒  有人就想不明白,这个怎么还能去做营销呢?把别人弄生气了,怎么去卖东西,对不对?大家不要误会,我们不是愤怒的制造机,而是去平息客户愤怒的情绪,大家一定要有这种概念。比如,客户在某某家生气了,或者在什么什么地方受气了,在沟通的过程当中,他可能会去找你聊天去发泄,那比如说用那个产品不好了,或者说他的团队没有给他扶持或是给他激励了,这个时候正是我们切入的好机会。  06  拖延  我相信大家都听过“明日复明日”这句话,很多的人会有拖延的毛病,那我们发现他有这个毛病的时候,我们就可以利用他这一点跟他去讲,什么事情拖延下来的话都没有好的结果。那当我们去成交他的时候,他可能也会有这种拖延的毛病,那我们就要给他灌输一个思想:想要成就事业,想让你的脸蛋更漂亮,想让你身体更健康,想你变得更富有,等等,那你就必须马上行动,当机立断。而且一定要告诉他“为什么”,给他一个马上行动的理由,然后直接去成交他,会非常好成交。  07  虚荣心  每个人都有虚荣心,希望得到别人的赞美,穿得漂亮,长得好看,说话也得体。那就比如说像我们银行的vip客户一样,可以快速地办理业务,不需要去等。就是你能得到的是别人得不到的,那这个时候,比如说你在谈代理的过程中满足他的虚荣心,你让他觉得你以后就是他一对一服务的教练,你就是他一对一的一个助理,这些东西让她的虚荣心得到满足,同时让他觉得很有安全感,这个时候就是实现成交的好时机。  08  贪婪  人人都有贪婪的心,不管是商场啊,超市啊,经常会搞一些打折促销的活动来吸引人流,刺激消费者去消费。同样的一个道理,我们做微商也是一样的,一定要利用别人这种贪婪和爱占小便宜的心理,然后去设计自己的一些营销的模式,比如说我们在成交的过程当中,马上要成交但是还没有成交的时候,有很多的人他是有疑虑的,跟你还价讨价,记住了,价格一定不能降,当你降一块钱,他想降两块,降三块他想降五块。人的这种贪婪心,是不可能去改变的。所以在这个过程当中你可以适当地去赠送一些小赠品,赠送一些礼物,赠送一些服务,这才是他真正想要的,这样就有利于促成成交。  09  空想主义  有一些人就是属于那种空想主义的,我在那里去规划,明天要做什么什么事情,我未来要做什么什么事情,把自己的目标定的非常好,但是呢,这类人基本上就是思想的巨人,行动的矮子,要不然就是缺乏谨慎,容易去犯错。我们在沟通的过程当中都是可以感受到的,他的目标都是很伟大,但是让他行动起来,第二天就忘记了,或者是他可能干了两三天,然后又忘记了。所以说当大家遇到这种人的时候,我们就要利用他的这一点,告诉他他的想法真的挺不错的,先去赞美对方,然后给出很好的建议,并且认可对方。接下来,第一,让他对你的产生好感,第二,建立依赖感,第三,让他觉得你说的这个事情很对,也就是思想上的一个引导。  10  孤独  现在的人,看似身边有很多的人,通讯录里也有很多的人,但是每个人其实都是孤独的,连个聊天的人都没有。但是人又特别地害怕孤独,害怕孤独的时候,情感就会有个寄托口,如果说你去主动关心别人,爱护别人,赞美别人,然后你与他们多一些交集,对一些交互,在得到他的信任的时候,你去做任何的产品都很容易去被销售。  11  盲目  当我们在招代理时,会判断对方在选择目前的这份事业的时候,他是否是冲动者。因为基本上90%以上选择微商行业,他都是冲动者,都是有可能听别人说了一点他喜欢的话,或者戳到了某个痛点,然后他就加入了,但是加入之后他发现跟他想象中的完全不一样,那我们就可以利用这个盲目的这一点来跟他沟通,告诉他做事情,如果说你没有规划的话,你去盲目地行动了,就相当于走向失败了,这个时候其实你说的这句话可能会在他心里面就会种下一个种子,而这个种子一旦生根发芽,然后你再告诉他什么是正确的方向和目标,这个时候他除了崇拜你,有可能就是跟随你。  12  消极  消极的心态,常常都会妨碍我们去进取的那颗心,一些消极的能量都会影响我们去成功的,那实际上我在培训当中就总会去说,要求每个人必须随时保持正能量,不能有任何的一个消极的心态、语言以及执行或者任何动能都不能有。想要成大事,就必须要克服消极的心理和这种束缚,同样的道理,我们在跟对方沟通的过程当中,你也能感受到对方的能量。所有的正能量的人都是有吸引力的,如果你是一个正能量的人,这个时候你就可以去把你的秘诀交给他,当然你不能用过激的语言说,“你很消极啊,你这样的态度不好啊”,这些别人是不喜欢听的,你不能去批评他,你可以去引导他,这才是一个明师,才是一个良师益友,应该做的一件事情,那他认可你以后就增加了信任感、依赖感,那自然而然成交就会很简单啦。  13  孤僻  在现在的这种互联网时代,人与人的沟通都成问题了,缺少了面对面的交流和情感互动,这些都是网络根本无法替代的,由此就会失去很多很多合作的机会。实际上,单靠自己或者少部分人是很难成功的,所以说,我建议大家多走到线下去,多出去逛一逛。以网络去结交朋友,然后转化成线下的朋友,要勇敢的走出去,去表达自己的感受。现在有许多的教育机构和社交媒体,也正是抓准了这一个弱点,然后去营销一些人性去赢取市场。所以同样的道理,如果说你能够抓住对方孤僻的这一点,然后去组织一些小型的沙龙或聚会等活动,自然而然增加了信任之后,然后再去聊产品,也会让你做的非常非常的好。  14  恐惧  其实害怕是人类最大的弱点,害怕贫穷,害怕失败,它实际上也是我们最大的敌人。大家不妨用“大不了放手一搏,宁可在失败当中去走一走,也不希望没有成功的机会”的心理来暗示自己,这叫做恐吓式营销。通过这种营销,我们可以战胜恐惧心理。像我们大家都知道的从事保险行业、保健品行业的,他们都非常勇于去跟别人沟通,为什么他们的这些人员心理素质都那么好?其实都是练出来的,那些所有出色的人都成功了,一切成功的唯一原因就是他们战胜了这种恐惧的心理,他们敢走出去。同样的道理,对方也有这种恐惧心理,他们也很害怕,如果你不主动的话,他们有可能也不主动,那我们怎么去利用对方的这种恐惧心理呢?就要讲故事了。比如说你跟他在交流的过程当中跟对方去讲故事,你就讲你怎么突破自己的故事和自己怎么战胜恐惧心理的故事,这样对方就会多多少少受到你的影响,就更容易促成成交。  人性的弱点的分析,我就分享到这里。在我们的实践中,最终决定成败的就是在于对目标群体心理上落点的一些把控,那么当你找到了,理解了,只要你能在他们身上起到作用,那么你就一定可以成交了。  接下来,分享一下解决客户流失问题的七个绝招:  1、在你与客户或者线下的经销商沟通的过程当中,我们一定要让他实实在在地了解你所做的这个品牌或者公司资源的一些情况,能够让他所利用,也就是说借力给他。比如说我们公司有多么强大等等,当然了,我不是让你去吹牛,心态一定要摆正,说话的口气一定不是要求他买,求他做,千万不要急于求成,但我要让你做的是什么?展示自己、团队和公司的魅力,去给对方讲故事,这种故事和情景营销含有代入感的话,会让对方很容易就接受这件事情,而且被你所吸引,所有的客户都是吸引来的,而不是你去长推来的。  2、让你的客户或者是你的下级知道你是很专业的,认定你有能力。并且能够帮他做好事,赚到钱,让他感觉他以后的营销或者销售过程当中,遇到的一些问题和麻烦你是完全能够帮他解决的,而不是你把解决的问题交给他。你得提前去给他打上预防针,把以后可能出现的问题以及解决的方法告诉他。我们不管是在聊天还是晒圈的过程当中,一定要让对方知道你在做这件事情,而且做得很好,一定要让他认为你是非常专业的,他同时也会对你放心。  3、在你和对方有了初步的一个认识和了解之后(比如说目前他在跟谁合作,用的是谁家的产品,那为什么又没做了?或者说他做的怎么样,整个过程当中你一定要去了解详细),有针对性的,你要给他一些双赢的战略建议。什么叫做双赢?就是利他,又有利于你的,就是合作很愉快的这种。那以后对方跟着你做会怎么样,一定要去给对方讲清楚。那比如说他跟他原来的合作商价格高了,或者说原来的商家没有带他,团队也没有培训,然后自己做的又不是很好,或者他的产品不好等等一系列的问题,那你就一定要去想一个应对的策略,他自然而然就会感激你,认为你非常的大度,而且大爱,这个时候,你要让他知道,你不是为了自己而去谋利,而是为了帮助他,成就他,然后怎么样让他给你来合作。  4、在交往的过程当中,少用自己的名义去谈,去沟通,要以公司团队的名义去说,效果会好很多。他可能会认为你是依托公司的实力,他一定会有一种安全感,而不是靠你个人的魅力在营销。所以说你在跟代理商聊天的过程中,也要去引导对方来说一些他真正的一些心里话,因为只要你认真对待他了,它一定会感谢你的。一定要把这个素材留下来,给你的意向代理和意向客户去看,那你的这个意向代理或者意向客户看到了,他可能也会去设身处地地去把自己带入到这种情感营销的感觉当中。在整个他的这种心态当中,就已经相当于已经在引导他。  5、一定不要急于去承担。很多的人刚开始特别的急,觉得自己的代理商不多,就想要急于去成交;觉得聊的还不错,就要去逼单。不要指望别人老是给你订单或者成交,即使对方没有和你签订单或者成交,你也要经常性地去主动联系他,鼓励他,谈谈他目前的一些运营状况,所面临的一些问题等等,看看有没有需要帮助他的地方,让他自然而然会感觉到你很亲切,你很人性化,很有责任感,那他绝对不会把订单甩给别人,或者说他做的不好的时候,他也不会考虑别人,第一时间就会来找你,这就相当于是给自己的一些意向客户埋线,这也是一个技巧和诀窍。  6、客户问你一些问题的时候,你一定要爽快地答应下来,并且快速地回复,绝对不能模棱两可或者说干脆就所答非所问,让他非常的不满意。有的人可能就说我想要怎么怎么样,然后这个时候你就问一些根本就不靠谱的问题,或者回答的又很激进,这种做法对对方真的很不好,当然他这个问题你可以用另外的一种方式去安抚他,然后去应答他,这个时候给别人的这种安全感会非常的好,每个人都是一样的,都没有安全感,我们需要团队和公司给安全感,客户需要你跟团队给安全感。  7、有些朋友认为只要对客户好,给他一些优惠,他就会对你更加的死心塌地,其实不是这样的。跟客户合作的时候,不出问题大家自然都开心,但难免会出现一些小小的摩擦,在这个过程当中就要求我们一定要有困难的前瞻性。什么意思?就是成交后任何一个不满意的地方,一定要及时来找我沟通。现在很多微商,他们把货卖出去了就杳无音讯了,也不去跟进客户,所以你没有客户的复购率,所以客户对你不满意,所以人家不来代理你的产品。这一点非常非常重要,一定要去跟进好,因为你的老客户是出于信任来购买的,因为代理商是因为信任才加入的,但是如果你没有好的沟通或者是非常周到的服务,那么客户自然而然就流失掉了。

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