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做代理的微商

微商 xbceo 2017-12-09 76 次浏览 0个评论

做代理的微商
做代理的微商哪些人会出于什么目的反对你,你应提前准备联合支持力量,说服反对力量,让事價向你所希望的方向发展。

这样你才能在企业中培养自己的内部支持人,让他们给你建议如何争取中立方,如何化解反对方的意见。这个内部支持者可以分布在四种角色中,但很显然,越接近决策权力的人,越应该努力变成自己的支持者,这样项目才有把握。

做代理的微商看得见的霈求只有30%——分析客户需求
在代理微商项目中我们要面对四类人:你的公司、你自己或你的团队成员、你的客户和你的对手。在客户之中,还可以细分为:主持者,受益者,业务、技术、行政等人员,财务,决策层主持人,决策者。在不同的销售阶段,会遇到不同的人;在恰当的时间,要专注于恰当的人解决恰在销售环节要同时想清楚:对一个项目,每类人的需求是什么?但最关键的是说服客户支持我们,这无非是因为我们找准了客户的需求,并针对客户的需求提供了有针对性的解决方案。
做代理的微商

做代理的微商对客户经理而言,一定要随时意识到,项目首先不是分析业务需求,而是分析项目相关者的需求。人的需求有些是明显的、看得到的,但大部分是隐性的、看不到的,需要我们自己的挖掘、探索、引导、及创造客户的潜在需求,并满足他们来获得成功,而不只是停留在表面需求上。

在做代理的微商项目中,客户有三个层次的需求:

第一要认可你本人和公司。
第二要相信你们的技术能力和方案。
第三要认可你们的服务能力和体系。
只有这三个层面的问题都解决了,客户才能把项目交付给合作方。

客户首先是人,是人就有多重沟通的需求。为什么客户愿意和好的客户经理合作?就是因为他们擅长发现客户的多重内在需求,而不仅仅是项目本身的需求。只有针对客户不同的需求提供不同的解决方案,才能最终贏得胜利。


大部分客户都希望选择一个长期稳定的合作伙伴,希望供应商能提供更好的服务。这个时候客户经理就不能满足于用请客吃饭的手段推进个人之间信任合作关系,而要考虑建立公司对公司的合作架构。例如对大客户而言,我们常常可以提出如下建议,让客户觉得享受超出平均化合作关系。

1)企业之间建立战略合作伙伴关系。
2)树立为灯塔客户,共享宜传资源。
3)高层建立联系,定期互访。
4)享受本地化的一对一专员服务。
5)参与核心用户的俱乐部,定期组织培训和交流。
6)自动获得新产品发布试用和优惠购买资格。
7)寄送内部刊物。

做代理的微商对具体的项目负责人而言,他们除了关心业务层面的需求,还希望通过合作达到
以下目的:

1)圆满完成项目,成为自己在公司的业绩。
2)通过项目推进在公司内部获得更大的影响力和资源。
3)作为项目负责人获得对外交流和曝光的机会,提升自己在同行中的影响力。
4)就项目合作发表专业文章,有利个人评职称。
5)在合作过程中得到供应商客户经理和技术人员的尊重。
6)获得额外的回报。

做代理的微商这些非业务需求在每个项目参与方身上,都是客观存在的,需要客户经理仔细分析和推敲,设计恰当的对策。以上事情是客户经理做客户需求分析的主要工作,那么对于专业的业务需求,客户经理还需要专业的售前顾问提供支持,经过业务调研后再提供针对性的系统解决方案。

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