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微商做总代

微商代理技巧 xbceo 2017-12-09 73 次浏览 0个评论

微商做总代
微商做总代一般销售理论是讲“以客户为中心,客户是上帝”。但在大项目中,如果一味迁就甲方,只会培养出更多被宠坏的客户,他们会不断提出各种要求,而不考虑得到完美解决方案应该付出的代价。一句老话:天下没有免费的午餐,一分钱一分货。

还有的微商总代项目,客户非常精明,通过遨约不同的供应商相互竞争,企图获得对自己最有利的条件。从商业上讲,这无可厚非。但问题是总有些供应商,为了生存或市场占有率而承诺各种不赚钱的合作条件,而很多企业又是“唯价格论”的。如果总以客户为中心,公司估计要离倒闭不远了。

微商总代髙水平的客户经理依靠公司实力及人格魅力,不仅仅在销售产品,还不断在销售个人影响力。通过个人影响力积累在企业各方面的人脉关系,对企业内部不同的人分别去争取、去说服、去制衡,甚至是去压制,最终引导客户愿意制定对企业有利的游戏规则,掌控项目的制高点。

所以有句话很对:“所谓利润都是在谈判桌上谈出来的。”在取得基本信任后,客户经理要敢于和甲方博弈,不要轻易让步。

任何一个项目都是需要协调多方利益、需要长周期竞争的,你很难得到可以打动所有人的牌。在项目中想一招制敌本来就是一种“赌徒”的心态,拥有这种心态的销售是无法持续成功的。

微商做总代项目中不是没有出奇制胜的机会,所谓出奇制胜,往往是指在项目某个关键点上获得较好的印象,还能极大打击主要竞争对手。但企业的选型流程也是有一定路数的,竞争对手也很清楚,在大部分项目竞争中,大家都已经是高度同质化竞争,我们
拿出对手无法拿出的牌是很难的,这些都是要以牺牲公司的真实响应能力为代价的(往往需要作弊),也不是对客户企业负责的办法。

微商总代项目推销过程是一个长期复杂的过程,在这个过程中某个环节特别出彩并不能保证你一定能够贏,但某个环节的失误是一定可以让你出局。在一个长周期复杂销售活动中,开始时出众与否并不重要,重要的是整个过程犯错最少。

怎么样的人最容易犯错误呢? 一是缺少经验的销售团队,二是被所有强力对手视为最有威胁对手的团队。后一种因为是被所有对手看作最大威胁,几乎所有的对手都会想办法在用户这里制造负面印象。


所以在微商总代商务沟通环节,我们更强调少犯错误,争取出彩。能出彩的地方大家都想得到,但是能否做到在细节上不出错,不要因为可以做到的事情没有做到而导致项目丢失,这才是最重要的。

客户一旦对你的产品感兴趣了,往往就希望能初步报个价。这个对供应商就是个难题,要不要进行初步报价?

其实谈这个问题要先分析一下先报价的风险是什么?

过早报价的风险在于一旦价格泄露给对手,自己被动,因为价格大跳水容易被用户理解为公司太不诚实,如果不报价很可能让客户不了解我们的价格底线,不晓得他们的预算是否可以承受我们的产品,因此也不敢轻易和我们谈商务条件。

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