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微商零售如何做到90%复购率

微商代理加盟 xbceo 2018-01-07 231 次浏览 0个评论

微商零售如何做到90%的复购率
会员简介:张书璧,黎蓓露护肤品牌创始人,6年化妆品开发经验,201辟创立精准成分护肤品牌:黎蓓露,两年多来复购率达90% ,
立老客户的极致口碑裂变可达20人,现微商零售额破亿元。

大家好,我是龚老师视频直播间的复购率女王张书壁,曾经在传统化妆品品牌企业"从零到一"策划过亿元品牌,并帮助公司策划海外供共应链的弓丨进品牌。对韩国和欧洲包括国内的供应链比较熟悉,三年前出来创业,刚好是微信的第一批创业者,创立的品牌今年是第三年,从2014年的一款产品做到现在的六款产品,在没有广告的情况下,发展到现在过亿元销售额。

我要跟大家分享的是"如何让一位零售客户帮你带来20万+的销量'我们的复购叫做三秒复购5000元,积累了一群骨灰级的粉丝。我自己做了三年微商的感受是,高客单价的东西非常适合做微商。大家可以看看你朋友圈里卖燕窝的,基本做了三年都是越做越火的。而做低客单价的微商人,很可能都换了好多品类了。我要讲的就是卖护肤品高客单复购的秘诀,主要有以下6点。

一、老客户背后的价值有20万元的潜在市场
对已经产生复购的高净值人士,如果做好了服务和情感营销,让客户愿意介绍他们的圈子给你,比打广告有效多了。基本通过口碑介绍来的客户,就是下一个5000元购买者,而口碑裂变是需要情感营销的,此时你和客户不仅仅是买卖关系,而是升华后的半朋友关系。我们最高纪录是裂变20人,_位客户给我们带来20万元以上的销量总和,并且依旧在使用我们的产品。

所以一个老客户背后的价值有20万元的潜在市场,如果你有100个这样的客户,背后就是2000万元的潜在市场。特别是高客单价的产品,通常就是八二原则。80%的销量是通过20%的客户达成的,而我们的目标就是服务好这20%的客户,并利用圈子效益裂变出更多的忠实客户。对老客户,一定要做定期送礼类的情感营销,购买时赠送更多限量礼品,介绍朋友时送老客户折扣,定期回访老客户的皮肤状态,营造出私人定制的尊贵服务。

二、创造稀缺价值
消费能力越高忠诚度越高。谁也不会对容易购买的产品产生忠诚度。说句玩笑话,大家说买苹果都说要割肾,证明苹果相比较其他手机更贵,属于比较难购买,如果苹果调价到3000元,一模一样的质量,所有人都能消费得起,我相信不会有很多人对它产生这么高的忠诚度。那一般护肤产品的活性成分会比黄金贵很多,基本很少有品牌敢于把浓度标出来,而我们敢于把浓度标示在包装上,这让我们的目标消费群^常放心,并且认可我们产品是具备稀缺性的。

三、宗教式消费
一款能够让消费者长时间使用的产品,好的品质是基础,还有一点就是独i二性。这个独i二可以体现在情感上,例如苹果迷对乔布斯的喜爱,也可以体现在生活方式上,例如无印良品的生活方式,
那我们的独一无二性是针对目标消费群的心理分析。

我们的消费者每个月花很多钱去保养皮肤,而这类过度保养正是造成皮肤敏感的原因,所以我们推崇极简成分护肤,这也是现代人皮肤的痛点:过度护肤,护肤不当,造成屏障受损,这就是我们的独一无二性。一款生命力长久的产品一定要有独一无二性,这个特性才能让消费者循环不断地购买。

四、分析自己的长板,找出自己的营销之道
我们的团队是把试用当做销售任务去坚决执行,我们的客户比较高端,不相信广告,只相信口碑和相信自己使用的感受,广告做得再好,都不如她自己感受。所以对于观望怀疑的客户,就是要让她先感受到产品,我们的代理无论如何都要i±这些潜在观望客户试用到我们
的产品。从怀疑到高客单5000元,中间只差一个环节,叫做试用和专业回访。不过我们会限时限量试用,所有团队成员背任务完成,每
个月必须做1到2场,并且有时候还可以设计一些引流环节。例如试用时,分享二维码,再送一支。

五、任何消费行为都需要被教育
这里包括客户的消费行为和代理的销售目标。客户的消费行为:我们坚持疗程销售,5000元4个月的使用量,让客户在接触时第一印象就要知道疗程护肤的概念,第一次试用后,觉得满意并有消费实力的客户,就会在下一次选择5000元复购,第一时间懂得教育客户的消费行为,是一件很省力的事情。并且疗程护肤的好处是客户用下来,会比单盒购买的忠诚度高很多,我们的三年老客户就印证了这一点。

代理的销售目标:挖掘自己的长板,我们的长板是高客单的复购,所以就把这个点发挥到极致即可,并且对于融入团队的新代理,就已经有了我要做到复购5000元的想法,因为这是我们复购女王团队的基本功,大家成交5000元后也会分享为什么这位客户会购买,每天都有这样的经验,报单时分享真正的实战干货,新代理也容易马上上手。

而且我们的代理微信群里低于5000元不报单,明确销售目标,天天学习销售实战经验,也可以迅速成为复购女王,那么我目前的目标就是把团队打造为复购女王团队,我们每个月的销售额增长不是爆发式,基本都是增长35% ,复购的基础打牢,建立自己的"骨灰"用户,是做持久生意的基础。


六、视觉冲击
对于护肤产品,品牌形象设计是很重要的,要做一个高复购有品牌感的产品,一定要找一个K设计的人,去帮你全盘操作品牌形象输出,因为毕竟做电商给人的视觉冲击以及第一品牌印象是非常重要的。

最后,我想说一下我自己就是非常喜欢研究护肤品的人。从初中起爱长痘,那时就开始研究,比一般人更在乎成分。唯有这种热爱,才能坚持做到第七年。一{分事业,金钱是保障,但不是驱动力。热爱才是驱动力,才可以让我不断去研究、去学习。我只是一个踏实在自己领耕耘的创业者。

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