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​微商人应该了解的化妆品行业背后的内幕

微商怎么做 微微网 2018-01-13 231 次浏览 0个评论

微商人应该了解的化妆品行业背后的内幕
嘉宾简介:秦科林,拥有15年大客户营销经验,客户涵盖世界500强企业、上市公司、央视标王、出口大鳄。2005年进入化妆品行业,10年期间服务了600多个化妆品品牌,其中销售额上亿元的有13个。集600个化妆品品牌的顶层思维于一身,你想了解的,知无不言言无不尽!

我2000年参加工作,2005年沉下心在化妆品上游做大客户营销,2005至2014年我们工厂主要做代工,在化妆品领域10年里我服务了600多家品牌,接触的都是品牌的顶层管理人员。这10年期间,我不断学习,一边工作一边成长,可以说经历了中国化妆品的全时代的发展过程。

一、我经历的化妆品行业发展史
1 •专业美容院是化妆品行业第一次消费升级化妆品是一个时尚行业,化妆品的业态会随着居民生活水平的提高而变化的,化妆品的市场按照常规的渠道分为日化线和专业线,20世纪90年代前是产品经济时代,那个时候没有什么专业美容院,所以在那之前应该全部都算是日化线。20世纪90年代后,随着居民财富的增加,老百姓有闲钱了,开始追求时尚、美容,随之出现了美容院,这是化妆品行业第一次消费升级。早些年渠道相对封闭,拼的是服务的口碑和服务人员的口才,没有什么品牌概念。所以20世纪90年代末到2005年是专业美容院发展的黄金时代。那时候只要能迎合有钱人的心理,一IS都能赚到钱。

2.日化崛起,第一次消费者理性回归
美容院的兴起是因为消费升级,因为有消费升级就一定会有消费疲劳,很多消费者去美容院的次数多了会感觉到美容院的产品除了贵之外跟日化线的产品没有什么差异,这种模式之下就会产生消费疲劳。随着互联网的普及,美容院靠忽悠的光环慢慢淡去,有了第一次消费者的理性回归。

这时候的消费者去商场专柜、专卖店、专营店等地方购买化妆品,因为他们已经了解到专业美容院的产品其实和市场上的产品没有多大
差异。而2005年到2010年是线下专柜、日化线等化妆品牌的黄金成长时期,很多现在大家看至啲热门品牌都是在那个时候成长起来的。

我们现在做的微商、电商,其实都是属于日化线,所以我重点讲日化线。我们现在做的直营零售,其实从严格意义来说也是属于日化
产品,当然以后不排除有真正意义上的定制产品,这个也是我一直想做的事情。

3 • 200阵致010年:只剪高定渠道商就能赢得市场
2005^至2010年,很多人做品牌主要通过两个渠道,电视媒体广告和渠道商。那时候厂家、品牌商的精力主要放在渠道商上,搞定渠道商,只要能在卖场上把产品重复展现在消费者面前就可以了。我们非常清楚地知道客户就是渠道商,把所有精力放在渠道商上,只要搞定渠道商就能赢得市场。


4 • 200晦淘宝的崛起:淘宝出一个爆款,线下市场死一大片
2008淘宝来了,为消费者带来了全新的购物体验。淘宝的标签第一是便捷,第二是便宜,第三就是买家是上帝。支付宝的出现更是解决了互联网购物的信任问题,_大帮年轻人作为先头部队使用后,现在连扫大街的阿姨都学会上聚划算购物了。4新兴的领域最容易进的两类人,一类是先知型的,另一类是没有存量危机的无产阶级,因为无产阶级他们转行的成本比较低,所以转行比较快。

在任何良性的社会里,都是一个精英共治的形态。任何个市场都应该是以卖家为主导的市场,否则这个市场会失去创新和发展的动力。当然淘宝是一个专制的市场,淘宝的基因里是买家专政的,做淘宝的都知道,淘宝做出一个爆款,线下市场就要死一大片。这个阶段后,应该会产生一个新的消费心理、窗口需求,这时恰恰出了微信,出现了微商。其实传统的微商,严格意义上来讲并不是产品消费上的需求,传统的微商是靠兜售梦想,这是一个心理上的需求。

5.真正意义上的化妆品行业微商还没有开始
在化妆品行业,真正能够满足用户护肤本质需求的微商一定是大有可为的,那么化妆品顾客本质的需求是什么呢?无非五大类:美白,淡斑,保湿,抗衰,油性、敏感型皮肤调理,再加上周边的产品,比如清洁、防护、目艮部护理这些。所以做化妆品第一就是要满足消费者这五大类最本质的需求,第二是要更好地满足顾客的需求,也就是性价比。

微信是一个沟通工具,微商其实是传播渠道、产品流通渠道,做微商其实就是做渠道建设,当然这个渠道也是终端消费,这两者并不矛盾,我觉得真正意义上的化妆品行业微商还没有开始,将来是有很大的市场可以做的。

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