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微商​立足长远不要把金钱看得太重

微商怎么做 xbceo 2018-02-26 203 次浏览 0个评论

微商立足长远,不要把金钱看得太重
企业的营销政策左右销售人员的销售行为。在以销量为核心的考 核标准下,销售人员所i&求的则是拼命提高销量,而置利润、产品盈 利组合、品牌、市场秩序于不顾,这些对企业发展和销售人员自身的 职业发展是非常不利的。

1.学会吃亏,不要为短期利益牺牲长期利益
獅者与一般人的款区别是:一般AH看到眼前的利益,而成 功者在看到眼前利益的同时,更多的是关注长远未来的利益。吃号就 是占便宜,眼前的一些小亏,往往给我们带来长远的利益。

因一部电视剧而闻名的山西乔家大院,有一幅镶嵌在古老青砖墙 壁上的条幅:学会吃亏。这幅语言奇特的条幅与那些什么诚信動检之 类的家训条幅相比,简直是令人网思议。销售人员有许多赚钱的本 领可学,为什么要学会吃亏呢?

清末民初时期,北京有个著名的绸锻店,突然遭遇一场大火,所 有的东西都烧掉了,其中包括往来账目。店老板贴出一张告示说,因 本店账目已烧毁,凡欠我的钱可以不还,我欠S!l人的只要有凭据照样 兑现。这样处理,绸獅月显吃了大亏。然而后越个调鹏却因此 声名讀,许多人都慕名前雑生意,其中还包括一些外国人。很快 这个调鹏又恢复了生机,生意比紗前艘好。

中国人最注重的一件事情是什么吗?是"学会做人"。其中有一 点,就是要学会吃亏。吃亏的好处,尝过甜头的人会知而忘返,而不 知内情的人一听到吃号就闪得远远的了。这中间的差别也不是一句两 句话可以说得清道得明,不过古语有云"塞翁失马,焉知非福",现 在也有很多人总说"吃号是福",从中我们也应该窥出端倪了。做生
意只要打开门,就要做好各种心理准备,调整好心态,切忌急功近flj。
做事之前先做人,钱财自然会紧跟着来。

公司中有一个新入职的销售人员,因为对公司的产品不熟悉,而又很长时间没有出单,于是急得要命。终于有天接到一个意向客户的电话说要制作名片。因为首次氣所以客户便暂时只给公司的三个部门经理(市场部)印10盒名片,双面的,过亚胶,加上logo色共有5个颜色,但销售人员因为一时紧张,结果在了解客户的要求后出了差错,把双面的当成单面的报价,而客户后期有大量的需求,报价本来就不高,现在在单面的基础上又报了更低的价格,这10盒名片就只能賠钱了。销售人员很局促也很紧张,毕竟第一单就賠钱谁都不愿意看到。该公司的经理tli较聪明,如果去批评员工也回天乏力,反而会影响他的心情,更何况这个客户在中信广场,而且规模匕獻,日后飾肯

定是个大单。于是经理安慰了销售人员,并要虹厂尽纖出质觀效果非常好的10盒名片,然后在客户约定的时间内亲自送货上门。


经理找到销售人员联系的林小姐,先把名片给客户看,然后在临走前对林小姐说:"其实这单是销售人员报价错了,相信您之前合作的那家公司的报价比我们的应该会高很多,但是既然我们答应给您合作,所以我门送货,只動口果下次的劍乍中希望您能把原价提升20% ,相信原价提20%后,我们的价格仍然是比原先的那家便宜。
其实这10盒名片的总费用加上我们的成本和我今天来回的打车费用,我已经赔钱了。如果还有机会,请相信我,我们一定会合作得^常愉快。"

经理算了一笔账:总共收到客户的款项才100多元,打车的费用都已经有60块,所以肯定是亏损。但两天后,经理接到客户林小姐的电话,定制300盒名片,而且答应提价20% ,而且林小姐的客户公司还有宣传軸资料的印刷需求,准备下舰去时再把这些资源拉拢过来。

"吃亏"的决定,却i±这个经理得到了一张大单!
还得到客户的谅解,更得到员工的认可,可谓一举三得!

我们可微现:吃弓并不一定是祸!或许吃弓是暂时的祸,但做营销或者创业,吃亏是福!李嘉诚当初的第一大单就是被客户临时放弃,但李嘉诚却没有追究客户的责任,最终客户帮他介绍了一个更大的单,才让长江塑胶取得了成功的一小步。如果销售人员过多地关注自己的利益,而忽视客户的感觉,那最后一定是自食其果。

2.步步为营,用发展的眼光做长远的生意

顾客就是上帝,是衣食之源,作为一名销售人员,客户就是自己的顾客。如何才能和客户处好关系,就关系到自己的生计大事了,每个销售人员都会不停地找方法来保持和客户的长期良好关系。

(1 )首先要取得客户的信任。

作为一名销售人员,首先要做到的就是取得客户的信任,否则和客户之间的关系就很脆弱。这样的客户给销售人员和公司带来的利益只是短期的,很多情况下还会给公司带来很多的损失。例如客户会在得到更好利益时改投另家公司,有很多时候还会拿你的产品作为替死鬼,因为客户对你的产品和市场运作很了解,他很多时候会把你的弱
点曝光来为新产品开路。所以和客户之间建立了信任的关系,所带来的必将是一个相对稳定和长期的合作,80%的利益是由20%的客户创造的,相互信任的客户就是那20%的客户。

李开在一家公司做销售,他把公司的产品卖给客户时加了一定的钱作为自己的灰色收入,而且他的很多客户也都知道。但他的客户还都从他的手里买货,很多时候到他公司的营业厅中都不买货,而是打电话找他从他手里那货。其中一个客户透露了缘由:"从他手里拿货我放心,后期的售后服务,滞销调换都不用担心,虽然价格高了点,但花那么一点钱买馆心,值得!"

上面说了很多取得客户信任的重要性,但如何取得客户的信任 呢?其实关键的一点是:用真心和诚^必然能取得客户的信任。

(2 )要处处为客户着想。
为客户着想也是保持长期良好关系的重要方式之一。销售人员都 知道,销售的工作就是"肉夹馍",上要承受公司的压力,下要承受 客户带来的压力。销售就是公司和客户之间的联系纽带,销售是公司 的员工,所以无论怎么为客户着想,销售人员都要牢记的原则就是不 能损害公司的利益。
作为一名销售人员,会比客户更了解公司的产品规划和政策尺 度,所以销售在很多时候要根据客户的实力引导客户和公司谈销售政 策,这样客户能得到更多的利益,自己的业绩也会增长很多。

(3 )要有立场和原则。
和客户交往中,一定要有自己的立场和原则。一味的妥协可能会 维持一段时间的合作,但带不来长期的良好关系。因为人是没有满足 的时候的,_味的妥协会让客户感觉我们所能承受的底线还没到,他 就会步步紧逼,没有止境,这样我们就会觉得这个客户无比贪婪,从 心里就会不自斥这个客户。同时当我们无法满足客户时他也会 感觉不适应——因为我们若是一直妥协,客户也会对我们不满。这 样双方的矛盾会不断激化,直到最终爆发,终止合作。

(4 )極对客户承诺情。
在和客户合作中,销售人员必须记住的,任何时候任何事情都不 能对客户承诺,即使我们有把握做到。我们所要回答的就是—— "我会尽我最大的努力去争取。"

这样做有两个好处。首先,老板都是善变的,哪怕早上说的,可能中午就变卦了,一旦老板变卦了,我们就会失信于客户,从而给对方留下不好印象;其次,这样回答客户一种指示,这一切的优惠利益都是我们为他争取来的,久而泣値心里就会不自激我们。

(5)尽最大的努力为客户服务。

无论合作与否都要尽自己最大努力去帮助客户解决问题。很多销售人员都会觉得只规现在劍乍的客户服务好縮了。駿不然,很多现在不合作的客户也是我们将来的财富源泉。把所有客户服务好尽力帮他们解决问题,这样不仅可以为将来的合作做好铺垫,也可以在行业内树立良好的口碑,同时也会増强和现有客户的合作。

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