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微商做销售把握客户性格特点

如何做微商 微微网 2018-02-27 533 次浏览 0个评论

微商做销售,把握客户性格特点

做销售,把握客户性格特点--从零开始做微商,微商销售必学,口头语的形成和性格有关系,也和所处环境及接触的人群有关系。对微商来说了解口头语的含义是打开客户心门的一把钥匙,静地思考,认真的分析,然后做出正确的判断和...看完这些,是不是已经掌握了成交不同性格客户的。

古人云:上兵伐谋,攻心为上。“上兵伐谋”,意为最高之兵法在于谋略。‘,攻心为上,攻城为下” , ‘心战为上,兵战为下”已成为营销战争的’‘心经‘ ' ,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住客户的心。
从品牌定位到差异化,从定价、促销到整合营销,无不都是针对客户的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对客户心理的把握和迎合,从而影响客户,最终达成产品的销售.因此,我们必须首先了解客户的消费心理。

1 .让客户为‘’面子心理”买单“人争一口气,佛争一往香”。大多数客户有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,很多人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,销售人员可以利用客户的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了消费者在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了一片利润丰厚的市场二如当年 TCL 凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;在终端销售中,有些聪明的销售人员往往通过夸奖客户

的眼光独到,并且产品如何与客户相配,让客户感觉大有脸面,从而 舰交易獅。

2.让客户为"从众心理"买单
从众心理是指消费者的观念与行为由于受群体的引导或压力,而 趋向于与大多数人相一致的现象。客户在很多购买决策上,会表现出 从众倾向。曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿"韩流",韩国明星 金喜善在影片中有此行为,•很多客户在购物时喜欢到人多的商店去挑 选商品;而且在品牌选择时,往往偏向于那些市场占有率高的品牌; 在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。在销售过程中,销售人 员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使客户 认为这个商品非常热卖,而尽快做出销售决策,•像市面上一些人为造 成火爆的情景来引导潮流等,甚至有些人利用"托"打造一种热销场 面,这些其实都是有效利用客户的心理。


3.让客户为"名人心理"买单
客户推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情 感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致客户对权威 所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产 品的畅销。现实中,营销对客户推崇权威心理的利用,也多见。

比如在化妆品销售过程中,利用消费者对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;比如在医药行业的许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;在销售中,有些商家经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与领袖意见。

4.让客户为"爱占便宜"买单

贪占便宜和爱还价是大多数客户表现出来的普通心理。一方面,爱还价,"价格太贵"是客户的口头禅,其实,"便宜〃与"占便宜"不一样。价值1000元的东西,100元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。客户经常追求所谓的"物美价廉",其实,客户不仅想占便宜,还希望"独占",这给商家有可乘之机。在销售过程中,讨价还价比较普遍,许多商机经常打出"最后-^牛""最后一天"等宣传语,或者爵是供一些多个价格让客户来讨价还价等,让客户心理感觉到物美价廉,贪占了便宜。

有人做过这样的实验:首先采集第一组实验数据,实验人员在大学的校园食堂为学生们提供两种包装的饮料,易拉罐包装的可口可乐,每听售价3元,另外提供一种用小纸杯盛放的散装本地汽水,每杯售价1元,然后实验人员记录学生们的选择情况,据实验统计,有79%的学生在午餐购买饮料时选择了品质更好的罐装可口可乐。只有21%的学生选择了那种虽然更便宜但看起来品质明显要差一些的杯装汽水。

第二组实验开始了,罐装可口可乐的价格降到了每罐2元,而杯装汽水为免费提供,对于经济效用而言,两者是完全相当的,学生们无论选择哪一种饮料,所节省的均是I元钱。但选择的结果却和上一次的统计发生了根本性的变化,超过90%的人选择了喝免费的杯装汽水,而放弃购买品质更好的可口可乐。仅仅是因为免费的缘故,让大部分人放弃了原来对品质的重视,而改为接受散装饮料。

再接着,罐装可乐的价格被调整为1.5元,纸杯装汽水仍然免费提供,这一次情形没有发生大的改变,大部分人仍然衷情于免费饮料,即便买罐装可乐所能得到的经济效用更高。

追求物美价廉是客户内心真实的心理,贪图便宜是客户的本性。销售领域中流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜;客户不是要便宜的商品,而是要让他占了便宜的商品。占便宜是一种心理上的感觉,销售人员要学会满足客户的这种心理需求,让客户有了占便宜的感觉,客户就容易购买你的产品。

5.让客户为"炫耀心理"买单

客户的炫耀心理主要表现为产品带给客户的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,影响了一批并不富裕的客户,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在销售过程中,许多客户通过对品牌的购买来炫耀其身份与地位,•_些广告直接就是"成功男人的象征"等;如一些
企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性;越来越多的客户为了炫耀其地位与财富,跡惜重金对自己进随装。

6.让客户为"恐俱心理"买单
害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去,其实,每一个人在做决定的时候,都会有恐俱感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的,客户容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。在销售的过程中,为了充分利用客户的害怕心理,_些广告就为此进行创意,如"买电器,到国美,花钱不后悔",•如先传播痛苦并扩大痛苦,进而让客户有恐惧感,最终推出产品。

7•让客户为"弥补心理"买单

当我们一旦做错了某件事或感觉内疚时,首先想到的就是弥补和补偿。同样,在销售的过程中,弥补性消费心理也经常被采用,如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传,充分激发部分群体对长辈的内疚,进而要购买保健品回家看看,如某保健品的广告:你哭的时候他们在笑,你笑的时候他们在哭,变化的是表情,不变的是亲情,回报天下父母心,北大富硒康。

8.让客户为"习惯心理"买单

客户对其所选购的产品潜意识都有习惯,对可一类产品都有一个"心理价格",高于"心理价格"也就超出了大多数用户的预算范围,低于"心理价格"会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解客户的心理价位,有助于销售人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

9.让客户为"攀比心理"买单
客户的攀比^理是基于客户对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,客户的攀比心理更在乎"有"一你有我也有。如很多商品,在购买的前夕,萦绕在客户脑海中最多的就是,谁谁都有了,麵要去买。

尤其是很多职业女性,看到自己的朋友或同事,买了_件高级名牌的手袋,她们可能半年打着减肥的旗号,不吃午饭.甚至晚饭,积、攒下银子来,买_^牛更好的,这样的攀比消费到处皆是。其实为什么那么多商品要做品牌,真正的目标,就是能成为女性客户用来攀比,体现自身价值形象的用具,这样企业就不用愁销路问题了。而现在一些销售人员,却特别强调性价比,仅仅卖产品本身,忽视了女性客户"爱虚荣胜过爱美丽"的心理,有时候是不划算的。即便是物美价廉,也要在形象上和传播方面,给女性客户购买以后特有面子、特有气质的、特有价值的感觉,甚至要比那些很贵的奢侈品还要好,例如现在兴起的人造钻石、人造珠宝,必须要解决这样问题。

实际上,一些女性客户即使可支配收入有限,但是也会想方设法,或者让老公、男朋友、父亲,实现自己的心愿的,因此商家必须看清这一点。例如某巧克力保健品就是没有看清这一点的,这样的产品_般女14^不会购买的,因为不存在攀比的价值,但是要转换诉求对象的话,是男朋友给他买的,攀比性就出来,一个女性听说一个男的给脑婆买了钙诺,她会想这个老公真体贴、真浪漫,买巧克力还顆力口钙的,马上就会给自己的男友或者老公脸色看,结果自然就不一样了。对销售人员来说,可以利用客户的攀比^理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。

以上所谈的各项都不夕呼充分了解和尽力为客户服务,而且在销售过程中常会交互出现,而每次出现的状况总是不尽一样。这时 候就一定先想好相应的对策,先有充分的心理准备,对客户提出的问 题要给予肯定的答复,且具有随机应变的能力,让客户产生十足的信 心,这样才能在众多销售人员中脱颖而出,赢得胜算。


30分钟教你与朋友圈的陌生人建立信任的3个步骤

【第一部分:开篇问好】
各位宝宝们,各位爱学习的家人们,各位优秀的创业者们,大家好!


【第二部分:提问互动】
请问各位伙伴,大家想要赚钱吗?
(学员互动:想)
好的,我看到很多伙伴回答得非常积极,我再问一个问题,请问大家想要更多微信好友吗?
(学员互动:想)

如果,你的手机里面的好友,全是你的精准客户,你愿意吗?


【第三部分:自我介绍】
是的,我相信大家都会愿意的。我们都想成交更多的人,能赚到更多的钱,但是对于成交来说,信任是一切成交的基础。信任度是做微信营销的重要因素,做微商最重要的就是信任度!
只要对方相信你了,你卖什么都好卖!如果有这方面的需求,他肯定愿意去找你买,为什么?因为他相信你!这是一个信任缺失的年代,能让别人相信你就是财富。今天我给大家分享几个与朋友圈的陌生人建立信任的小技巧,大家要不要学?
(学员互动:要)
那么,在正式讲课之前,我简单地介绍一下自己。
XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

【第四部分:内容框架】
我们今天要讲的内容分为几个部分,第一部分是如何与陌生人打开话题,第二部分是微商如何建立信任感,第三部分是如何在朋友圈传递好印象。今天会讲到具体的一些方法与案例,我们只讲简单易学的,特别适合落地执行的东西,请大家专业听课,大概时间是30分钟。课程的最后,我们还会布置作业哦。

【第五部分:价值点】
如果你能专心地听完这个课程,我相信你一定对于陌生人如何聊天,如何快速建立信任有一个清晰的认识,希望今天的30分钟,我们能够帮助你拥有更多的朋友,成交更多的客户,赚到更多的钱。


好的,现在正式开始我们今天的课程。请大家拿出纸和笔,做好笔记。做笔记一定要注意,我讲的是什么不重要,你听懂了什么很重要。所以,不要逐字逐句记下我说的内容,而是要把你自己听到的一些感触和关键知识点记下来。大家明白了吗?

现在的微商已经进入快速发展时期了,有人发展的异常迅猛,当然也有些人做的不尽人如意。那么今天我们就在这里给大家分享一下,微商如何与陌生人建立信任,成交订单的实战心得分享。

【第六部分:干货知识】
第一 、如何和陌生人打开话题[把绿色文字复制到讲课群里面]

现在很多的微商在第一次和好友聊天时就是太快的去进行一些很露骨的或者带煽动性的话题,例如:“你想学习微信营销技巧就打米给我,我马上告诉你”,“你相信我们,一定会带你赚到钱”“你如果太懒想做成功那是不可能的,执行力一定要强”“你放心,我们团队有多么多么的好!我们产品卖得多么多么的棒!我们产品马上上电视了!我们队伍里谁谁一个月就买宝马了”等等。

从这些话题当中都是围绕着“我们”这两个字,请问一下,你们多好和我有什么关系吗?你们谁赚多少钱和我有什么关系,你们说带我一定能赚到钱,可是我和你才聊不到10分钟,就叫我相信你们,你觉得这样靠谱吗?
(学员互动:不靠谱)

不靠谱,我们做微商,第一次和陌生好友聊天是不适宜去做产品销售引导的,能促成成交的几率很小,太近功急利反而会得不偿失。那如何才能打开话题又能产生好印象,又能为以后建立一种信任关系呢?我们可以进行以下的两种聊天技巧。

第一种聊天技巧:开放式问话
什么是开放式问话呢?例如:你平时去哪里玩呀?你平时开什么车去呀?你什么时候有空呀?你什么时候方便来我家?你喜欢穿什么样的衣服呢?你吃了什么东西呀?你有多少钱投资呢?等等,这种问题是不是可以选择性的回答,而且答复不定,可以选择说真话,也可以选择说假话,对吧?
那么开放式问话技巧:就是一个问题,多种答案,那学习运用有什么好处?他的作用是什么?可以了解客户背景,了解对方弱点,增加与客户沟通的话题,避免尴尬的情况出现,从而给到客户好印象,还可以让彼此延伸更多的话题。


开放的问话方式,可以引导对方说出更多信息,我们保持倾听就好。我们人都是有人性的,人性的其中一个就是我们都喜欢那些愿意倾听自己的人。我们身边都有好闺蜜,和闺蜜在一起是不是有说不完的话,因为你找到那个愿意倾听你的人。所以你感觉和她在一起特别舒服,我们的爱人或者男女朋友,他们要是愿意好好的听你说话,你也会觉得对方特别爱我们,对吗?

好的,请大家在自己的笔记本上记下一句话:建立信任从懂得倾听开始

第二种聊天技巧:封闭式问话

那什么是封闭式问话呢?例如:你去不去玩呀?你开不开车去呀?你有没有空呀?你来不来我家?你做不做这个项目呢?你吃东西没有呀?你要不要投资呢?等等,这种问题是不可以选择性的回答,只有回答是或者不是,要或者不要,对或者不对,做或者不做等等。

那么封闭式问话就是一个问题,一种答案,别人回答完了,就没有话题再进行下去了,这种问话方式有威胁性质在里面,就像警察审犯人一样,很压抑感,有时都不知回答还是不回答好,而很多人聊天时不会用开放式聊天,都用封闭式聊天,所以很难打开话题,很多人之所以不回复你,就因为不想回答你的问题。


所以问话方式的正确与否和提升关系有很大关键。在销售开始时容易出现的错误就是第一次见面就推销,过于主动,单方的阐述而不理会别人的感受,这样只会把客户赶得远远的。我们在让别人决定是否购买产品或者做我们代理的时候,你是买一盒还是三盒?你做一级代理还是官方代理?你是支付宝还是微信?这样的时候可以使用封闭式问话,会帮助你成交。

第二、如何与新好友进行沟通
第一天:第一次聊天不要聊到产品,可以聊一些做微商的趋势问题。比如:“你平时一般去哪里听课,有个问题请教一下你,不知道会打扰你吗?”“现在微商不好做,而你平时又比较实干,你能不能出出主意,有什么方法可以加到精准的粉丝呀?”

聊天用请教式开始,那么像这种问题一般人都会和你聊天,因为人都喜欢被别人赞美的,说白就是拍对方马屁,自己谦虚一点,那么就很容易聊得来,就像一个男孩想要泡一个女生,开始时,不可能一见面就说,我很喜欢你,你可不可以当我女朋友,或者是美女,约吗?像这种方式的话很多人就会觉得这个男生就是色狼,或神经病等。很快就被别人拉黑了。

销售也是一样,一开始就推销,肯定是不适宜的。当聊到一些敏感的话题的时候,可以找一些借口终止聊天,但要做好标注。说到这里,有一个很重要的点,请大家在自己的笔记本上记好这句话“成交高手从不推销,成交高手只做营销”

第二天:要改变称呼。例如:男的就叫XX哥,比自己小就叫帅哥,女的看头像觉得比自己大的叫姐,比自己小就叫美女,很感谢你昨天的分享,让我解决了一些问题,那么,第二次沟通主要聊一些生活相关的事情。不要聊产品和行业的东西,这样有利感情的递进。

第三天:找一个问题与他共同探讨。例如:哥,这段时间发展几个代理啦,教我一下嘛,或者是,哥,这段时间很难招到代理,你有没有好方法等,能共同聊天的话题。而且从侧面进行传播自己的团队的能力,但不能刻意去传播,否则人家就会反感,聊到差不多时,找借口说有代理找我,或要发货等,让对方觉得你忙碌,引起对方的注意。

第四天:和他闲聊中聊起昨天聊的代理。说他关注了好久,今天终于打米过来了,要感谢XX哥你教我的方法,总之说多一些好话。这个目的主要是让他觉得自己都没出单,难道真的是他运气不好?他肯定不会这样想,他会想你们的团队真的是可以的,以这样传播方式让他对我们团队有信心,适当时就建议他说:我们有内部培训课,你要不要进去听听?

第五天:聊一些有关资源共享的话题。如何运用现有的资源产生不一样的收入等话题,举例说明,然后引导他进入我们团队,介绍我们团队的优势与运营方式。

第六天:就不要去联系他们,为什么,给他时间考虑。他在考虑的时候,他是有压力的,如果我们去联系他们,相当于把他们的压力就释放了。就起不到促进成交的效果。

第七天:从侧面开始传播爆料,发展了多少代理和资源如何共享,以及最低合作方式,从而让对方接受你。

伙伴们,这七天的沟通思路是不是很清晰?
那么,这两点对于大家有没有价值?

接下来,我们要说第三步了,也是最最关键的一步,大家给点鲜花呗

第三、如何在朋友圈传递好印象

说到这点,微信名字,个人头像,个人相册,都是建立信任的关键点,这些我们有专门的课程来教大家,今天我们课程不说这些。我们重点说说朋友圈内容如何建立信任。

第一个方法,会做社交,懂得耍宝
和大家提个问题,如果你朋友圈里面有两个人,一个人的朋友圈,全是一板一眼的东西,感觉就是复制粘贴的东西,没有自己的思想。一个人的朋友圈,全是自黑的,犯二的,卖萌耍宝的东西,有时候还带着极强的自能量,你会选择哪一种人的朋友圈进行关注?
我们都喜欢和有趣的人交朋友,对吗?

比如你们可以去关注下微博上的那些段子手,像回忆专用小马甲之类的,会让你越看越欢乐,毫不介意别人说他是个一米五的光头,于是他默默的把广告植入到了你心里。
玩社交能玩的好的,一定是个性非常鲜明的,这种人身上有着一种很亲和的特质,能很快的和别人自来熟,非常容易亲近,聊什么都能聊的头头是道。如果是这样的人,做微商你还真是入对了行。

我们作为普通人,也许也没有那么多生产段子的能力,没有那么多时间去创意,这是情有可原的。但是,我们可以去关注一些微博的段子手,把他们的东西转移到自己的朋友圈,把自己装扮成一个有趣的人。这样便能吸引更多的人关注我们。

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