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微商做销售把握客户性格特点

微商怎么找客源 xbceo 2018-02-27 205 次浏览 0个评论

微商做销售,把握客户性格特点
古人云:上兵伐谋,攻心为上。“上兵伐谋”,意为最高之兵法在于谋略。‘,攻心为上,攻城为下” , ‘心战为上,兵战为下”已成为营销战争的’‘心经‘ ' ,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住客户的心。

从品牌定位到差异化,从定价、促销到整合营销,无不都是针对客户的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对客户心理的把握和迎合,从而影响客户,最终达成产品的销售.因此,我们必须首先了解客户的消费心理。

1 .让客户为‘’面子心理”买单“人争一口气,佛争一往香”。大多数客户有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,很多人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,销售人员可以利用客户的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。如脑白金就是利用了消费者在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了一片利润丰厚的市场二如当年 TCL 凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;在终端销售中,有些聪明的销售人员往往通过夸奖客户

的眼光独到,并且产品如何与客户相配,让客户感觉大有脸面,从而 舰交易獅。

2.让客户为"从众心理"买单
从众心理是指消费者的观念与行为由于受群体的引导或压力,而 趋向于与大多数人相一致的现象。客户在很多购买决策上,会表现出 从众倾向。曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿"韩流",韩国明星 金喜善在影片中有此行为,•很多客户在购物时喜欢到人多的商店去挑 选商品;而且在品牌选择时,往往偏向于那些市场占有率高的品牌; 在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。在销售过程中,销售人 员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使客户 认为这个商品非常热卖,而尽快做出销售决策,•像市面上一些人为造 成火爆的情景来引导潮流等,甚至有些人利用"托"打造一种热销场 面,这些其实都是有效利用客户的心理。


3.让客户为"名人心理"买单
客户推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情 感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致客户对权威 所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产 品的畅销。现实中,营销对客户推崇权威心理的利用,也多见。

比如在化妆品销售过程中,利用消费者对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;比如在医药行业的许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;在销售中,有些商家经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与领袖意见。

4.让客户为"爱占便宜"买单

贪占便宜和爱还价是大多数客户表现出来的普通心理。一方面,爱还价,"价格太贵"是客户的口头禅,其实,"便宜〃与"占便宜"不一样。价值1000元的东西,100元买回来,那叫便宜;价值100元的东西,50元买回来,那叫占便宜。客户经常追求所谓的"物美价廉",其实,客户不仅想占便宜,还希望"独占",这给商家有可乘之机。在销售过程中,讨价还价比较普遍,许多商机经常打出"最后-^牛""最后一天"等宣传语,或者爵是供一些多个价格让客户来讨价还价等,让客户心理感觉到物美价廉,贪占了便宜。

有人做过这样的实验:首先采集第一组实验数据,实验人员在大学的校园食堂为学生们提供两种包装的饮料,易拉罐包装的可口可乐,每听售价3元,另外提供一种用小纸杯盛放的散装本地汽水,每杯售价1元,然后实验人员记录学生们的选择情况,据实验统计,有79%的学生在午餐购买饮料时选择了品质更好的罐装可口可乐。只有21%的学生选择了那种虽然更便宜但看起来品质明显要差一些的杯装汽水。

第二组实验开始了,罐装可口可乐的价格降到了每罐2元,而杯装汽水为免费提供,对于经济效用而言,两者是完全相当的,学生们无论选择哪一种饮料,所节省的均是I元钱。但选择的结果却和上一次的统计发生了根本性的变化,超过90%的人选择了喝免费的杯装汽水,而放弃购买品质更好的可口可乐。仅仅是因为免费的缘故,让大部分人放弃了原来对品质的重视,而改为接受散装饮料。

再接着,罐装可乐的价格被调整为1.5元,纸杯装汽水仍然免费提供,这一次情形没有发生大的改变,大部分人仍然衷情于免费饮料,即便买罐装可乐所能得到的经济效用更高。

追求物美价廉是客户内心真实的心理,贪图便宜是客户的本性。销售领域中流传着这样一句话:客户要的不是便宜,而是要感到占了便宜;客户不是要便宜的商品,而是要让他占了便宜的商品。占便宜是一种心理上的感觉,销售人员要学会满足客户的这种心理需求,让客户有了占便宜的感觉,客户就容易购买你的产品。

5.让客户为"炫耀心理"买单

客户的炫耀心理主要表现为产品带给客户的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理,影响了一批并不富裕的客户,创造了高端市场,同时利用炫耀心理,有助于获取市场,这一点在时尚商品上表现得尤为明显。在销售过程中,许多客户通过对品牌的购买来炫耀其身份与地位,•_些广告直接就是"成功男人的象征"等;如一些
企业通过设计时尚的外观造型来标榜个性;越来越多的客户为了炫耀其地位与财富,跡惜重金对自己进随装。

6.让客户为"恐俱心理"买单
害怕生病、害怕死亡、害怕被看不起、害怕失去,其实,每一个人在做决定的时候,都会有恐俱感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的,客户容易在购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪,并引发不满的行为。在销售的过程中,为了充分利用客户的害怕心理,_些广告就为此进行创意,如"买电器,到国美,花钱不后悔",•如先传播痛苦并扩大痛苦,进而让客户有恐惧感,最终推出产品。

7•让客户为"弥补心理"买单

当我们一旦做错了某件事或感觉内疚时,首先想到的就是弥补和补偿。同样,在销售的过程中,弥补性消费心理也经常被采用,如许多保健品一到节假日就大肆开展宣传,充分激发部分群体对长辈的内疚,进而要购买保健品回家看看,如某保健品的广告:你哭的时候他们在笑,你笑的时候他们在哭,变化的是表情,不变的是亲情,回报天下父母心,北大富硒康。

8.让客户为"习惯心理"买单

客户对其所选购的产品潜意识都有习惯,对可一类产品都有一个"心理价格",高于"心理价格"也就超出了大多数用户的预算范围,低于"心理价格"会让用户对产品的品质产生疑问。因此,了解客户的心理价位,有助于销售人员为产品制定合适的价格,有助于销售人员达成产品的销售。

9.让客户为"攀比心理"买单
客户的攀比^理是基于客户对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理,客户的攀比心理更在乎"有"一你有我也有。如很多商品,在购买的前夕,萦绕在客户脑海中最多的就是,谁谁都有了,麵要去买。

尤其是很多职业女性,看到自己的朋友或同事,买了_件高级名牌的手袋,她们可能半年打着减肥的旗号,不吃午饭.甚至晚饭,积、攒下银子来,买_^牛更好的,这样的攀比消费到处皆是。其实为什么那么多商品要做品牌,真正的目标,就是能成为女性客户用来攀比,体现自身价值形象的用具,这样企业就不用愁销路问题了。而现在一些销售人员,却特别强调性价比,仅仅卖产品本身,忽视了女性客户"爱虚荣胜过爱美丽"的心理,有时候是不划算的。即便是物美价廉,也要在形象上和传播方面,给女性客户购买以后特有面子、特有气质的、特有价值的感觉,甚至要比那些很贵的奢侈品还要好,例如现在兴起的人造钻石、人造珠宝,必须要解决这样问题。

实际上,一些女性客户即使可支配收入有限,但是也会想方设法,或者让老公、男朋友、父亲,实现自己的心愿的,因此商家必须看清这一点。例如某巧克力保健品就是没有看清这一点的,这样的产品_般女14^不会购买的,因为不存在攀比的价值,但是要转换诉求对象的话,是男朋友给他买的,攀比性就出来,一个女性听说一个男的给脑婆买了钙诺,她会想这个老公真体贴、真浪漫,买巧克力还顆力口钙的,马上就会给自己的男友或者老公脸色看,结果自然就不一样了。对销售人员来说,可以利用客户的攀比^理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。

以上所谈的各项都不夕呼充分了解和尽力为客户服务,而且在销售过程中常会交互出现,而每次出现的状况总是不尽一样。这时 候就一定先想好相应的对策,先有充分的心理准备,对客户提出的问 题要给予肯定的答复,且具有随机应变的能力,让客户产生十足的信 心,这样才能在众多销售人员中脱颖而出,赢得胜算。

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