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微商投其所好掳获客户的心

微商加盟 xbceo 2018-02-27 221 次浏览 0个评论

微商投其所好,掳获客户的心
很久以来,"投其所好"作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为"投其所好"者的目的往往是自私的、不可告人的。假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理,"投其所好"就可以正名了。我们这里的攻心术上的用法,正是基于后一种意义的理解之上的。

心理学表明,情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝。那么,正如管理心理学所证明的:"如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你。否则,你的尝试就会失败。"这表明,要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注,就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。"投其所好"实际上就是一种引胃[]激发的过程。

1.引导消费,以客户需求为主导
在销售中,我们要明白以下问题:
销售人员推销产品的目的是什么?一实现获取利润需求。客户购买产品或服务的目的是什么?——享受产品或服务所带来的利益,满足各种层次的需求。

销售人员的需求很单纯一有利可图、可持续经营。

然而,客户的需求很复杂:不同的客户对同一产品有不同的需求;同一客户对同一产品有着多层次的需求。打个比方:有的人买洗发水想买去屑的,•有的就要买防脱的;还有的客户既要求是名牌产品,又要具有去屑、防脱、乌发多种功能,同时还要价格便宜。

我们要时刻记住,销售的本质是满足需求!既要满足销售人员对"盈利"的需求,同时也要满足不同客户对产品差异化及多元化的需求。在产品既定的情况下,销售人员追求的是利润最大化,而客户想用最少的钱买到最适合自己的产品或服务。销售人员要利用产品的独特卖点来吸引客户,证明产品物超所值,客户则会货比三家择优选购。

成功的销售人员要善于站在客户的角度全面分析对方需求,为客户推荐最能满足其需求的产品或个性化的服务,同时还要了解竞争对手做到知已知彼,在客户货比三家、犹豫不决之际指出尺有所短、寸有所长,竞品虽然很优秀,但它的主打卖点对于客户并不实用,而自己的产品虽然在某方面不及竞品,但更能满足客户需求,正是最合
适的才是最好的。


2.投其所好,以客户为本
乔•吉拉德是美国著名的汽车推销员,由于其卓越的推销业绩,被业界称为"世界上最伟大的推销员' 他的汽车零售纪录已经被载入吉臟世界錄,至今无人打破。那么,他为什么綱尋如此辉煌的成就呢?乔•吉拉德本人的总结就是~~对顾客投其所好。

有一对夫妇结婚已经十年了,可一直都没有孩子。因此,太太养了几只小狗,把小狗视为孩子般疼爱。有一先生一下班,太太便唠叨了起来,说来了一个推销员,看到小狗们在她跟前绕来绕去,却视若无睹,这使得她又伤心又生气,根本就没有心思看那个推销员的东西。

又有一天,先生一下班,太太便兴高采烈地对他说:"你不是说要买一辆车吗?我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔•吉拉德星期天来洽谈了。〃

先生一听,甚为不悦:"我是说过要换一辆车,但没说过现在就买呀!你为什么要自作主张呢?"太太只好告诉了他事情的经过。

原来,雪弗兰汽车公司的推销员乔•吉拉德也是一个爱狗之人,看到这位太太养的狗,便大加赞赏,说这种狗毛色漂亮,有光泽,又清洁,黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高贵的优良品种。乔拉德的话说得这位太太芳心大悦,如见知音,便对他产生了深深的好感,很快就答应让醒期天賴她的赫谈。

这位先生确实想换一辆新车,但他优柔寡断,一直拿不定主意该换什么车,现在既然推销员乔•吉拉德上门来推销新车,便想看一看又何妨呢?

星期天,乔吉拉德依约而至。通过一番交谈后,这位先生很快就被乔•吉拉德说服了,因为乔•吉拉德仿佛能看得出他心里的真实想法,句句话搬其所好,令其最后"当机立断",买下了乔介绍的车。

在乔•吉拉德的推销生涯中,类似于这样的经历,数不胜数。他心里非常清楚,只要懂得说客户最爱听的话,只要卖客户最爱的车,就能轻而易举地拿到汽车订单。乔吉拉德曾经说过,像这样"爱犬"的夫妇非常多,只要能够投其所好,表现出对他们宠物的喜爱,他们就会把你当成好朋友。事实上,"爱子"的夫妇就更多了。如果能够
表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢,并夸赞孩子夸得^常到位,该夫妇会马上对销售人员产生好感,当成好朋友一样看待。

如今的市场已进入由客户主导一切的时代。然而,并不是所有的销售人员都是这样做的,他们首先想到的是自己的产品和利益。

冯小姐是某保健品的代理商。不久前,她的店里来了当医生的老客户。这次,冯小姐不停地向客户介绍产品,质量如何好,对什么疾病的治疗和康复有一定的辅助营养效果。不想,客户毫不客Hi 也打断了她的介绍:"这些我都知道了,要不我也不会一直买你的产品。而且我是一名医生,营养和疗效方面的知识要比你懂得多!"紧接着客户叹了口气,继续说:"这些产品其实是买给我父亲的,他现在得了癌症,住在医院,我现在买这么多还不知道他老人家能不能享用完......"这个时候,冯小姐满脑子想的是如何更多地销售产品,

根本没有留意客户的话。她仍颇有兴致地介绍自己的产品与医院的药品之间的区别,以及自己所属公司的科研实力有多么雄厚等,同时又继续推荐其他的一些小产品。结果可想而知,客户很不愉快地随便拿了 一点东西就告辞了。

作为一位客户,家中有病人,本想买些没有太大直接用途的保健品尽一下孝心,却不能得到任何的理解、赞许与同情,反而是听些喋喋不休、无关痛痒的话,也确令人寒心。这样的情景,无论放雌身上他也不会容忍和接受。假如冯小姐站在客户的立场上,以一颗同情心倾听客户的心声,想客户之所想,急客户之所急,那么哪怕只需一
句"父亲病了,买这么多保健品给他,你真孝顺啊"的话,便能迅速拉近两人的距离,使其购买更多更贵的产品,并能赢得客户的"忠诚〃。

然而在实际的销售过程中,还有不少的企业和销售人员犯下类似冯小姐的错误,_方面"以我为本"拼命地推销,另一方面却感叹市场难做、客户难伺候。这是因为缺乏对客户起码的关心和尊重。

3•赞美让客户开心,让自己更顺利

如果能掳获客户的心,不仅可以让销售轻松进行,而且可以让客户开开心心地掏钱。至于怎样让客户开心、让自己画页利?答案是赞美!

每个人都喜欢得到适当的称赞、赞美或认可。当有人真诚、诚心地称赞你的时候,你感觉如何呢?感觉很好,对吧?这是很有威力的事情。这种美好的感觉会使你的精神振奋好几个小时,甚至是几天。每次你想到它,你都会再振作一次。

人们需要称赞,就像人们需要食物一样。当没有称赞,人们就会变得脆弱,就容易受到各种不良思维侵扰;没有称赞,人的精神免疫系统就会停止运作。真诚的、诚心的、得当的称赞是使人内心保持坚强的燃料,它使人快乐。而快乐的人比较容易相处,也比不快乐的人有更高的生产力。所以,学会真诚地称赞人们是非常重要的技巧,在销售当中也是一样的。要适当地、诚心地去赞美客户。因为赞美能把客人内心最好的东西发掘出来了。

如何学会称赞客户呢?只需要练习多向客户、身边的朋友、同事说你自己喜欢从别人那里听到的事情。当他们出色地做到某件事情后,要祝贺他们。告诉他们,你是很欣赏他们所做出的贡献。当他们看起来很不错或对你说了有价值的东西的时候,要告诉他们你的想法。

臓大方地使用我们的称赞,时刻注意可以称赞的人和可以称赞的事情。以下是一些帮助每个销售人员培养赞美技巧的原则:

(1)_定是真诚的、诚心的、发自己内心的。

奉承不是称赞,千万不要说不是发自内心的话。如果这样做了,当真的严肃的时候,客户就不会相信我们了。有很多事情可以让我们真诚獅赠别人,所以我们没有必要说不真心的话。

(2 )称赞事实,而不是人。

如果把称赞的焦点放在客户所做的事情上,或处事的方法技巧上,而不是放在他们身上,客户们就会更容易接受我们对他的称赞,不会引起腿。

(3 )称赞要具体、得体。
当称赞是针对某_件事情的时候,它就会更有力量。称赞越广泛, 它的力量越弱。所以,当称赞别人的时候,要针对某一件具体的事情。 例如,"小张,你今晚戴的这条领带配这套黑色西装,非常耀眼", 就比"小张,你今晚穿得很好看"更有力量。再举例说,"小张,你 每次和客户说话,都能使客户特别信服",就比"小张,你说话真好 听"更好。

(4 )掌握称赞的"快乐习惯"。
每一次称赞别人,都有巨大的附带利益,它会使我们同时得到满 足。这里有一个宇宙规律:如果我们不能为自己增加快乐,那么我们 赫能为任{可人增加快乐!所以,每天起码要称赞三个人,那么我们 将感受到自己的快乐指数不断上升。
经常留意可以称赞的好事,它会増强我们的积极心态。相信销售 人员会惊喜地发现,自己周围有许多以前从没有注意11」的快乐!称赞 别人是一个使别人快乐也使自己快乐的习惯!它也是_个人际关系技 巧。当这些都处理好了,销售也就好做了。

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