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微商创造价值让客户离不开你

微商厂家货源 xbceo 2018-03-01 203 次浏览 0个评论

微商创造价值,让客户离不开你
"为客户创造价值"已经成为广为人知的理念、口号和广告词,"客户就是上帝"被奉为服务经典。然而,经验告诉我们,将理念变为行动和臝利能力是漫长而曲折的过程。
这一过程的第一步,首先要定义价值是什么。经济学、营销学、管理学对此有不同的定义,从客户角度来看,詹姆斯•赫斯克特(JamesL.Heskett)提出的价值等式最简单、准确而实用:价值=(为客户创造的服务效用+服务过麵量)/(服务的价格+获得服务的成本)

为客户创造价值的能力会让销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出,而也会得到相应的丰厚回报。对客户的发展给予最大关注,这与大多数销售人员和公司的做法背道而驰,甚至可以说是180度大转穹。不能再仅做注自己是否救相反,应该把关注的重心放在给客户帮了多大忙上面。如今的销售重点不再是具体产品或服务,而是为客户提供帮助。利用手头资源帮助客户达到销售目标,就创造了价值。这种新的销售方式也可称为"创值销售'
创值销售与讎销售方式有许多不同之处,主要体现在以下几个方面:

(1)作为销售一方,需要花大量的时间和精力,去详细了解客户的需求。

客户的目标副十么?驗心的经屬十么?他们是怎样创造市场价值的,眉十么关键因素使他们的产品和服务更具优势? 了解这些之后才能制订短期、中期和长期计划为客户提供帮助。其中,中期和长期计划蕴含的机会最多,因为可以与客户一起,用创造的价值改变整个行业的游戏规则。

(2)调动资源了解客户的销售运作,并制订改进策略。
销售已经不再仅仅是销售部门的事:要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此,需要收集并编辑大量客户信息,其中既有已发也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库,以此确定生的事实, 最佳方案。
销售人员还需要在公司内部以及公司与客户之间建立新的人脉关 系。信息沟通应该是双向的。在这一过程中,公司内部职能部门之间, 公司与客户之间正式与非正式的往来会很频繁。工程人员可能 鞋客户方当面沟SP品规格或服务细节。



(3)了解客户之后,进一步了解客户的客户。
仅廳足客户所需是不够的,鹏知道客户需求的背后动机副十 么。为了使解决方案有针对性,要知道客户的客户是谁,他们想要什么,他们的问M十么,态戲口何,决馳勸口何进想要设 计出独一K的方案,就得从头努力、追根溯源,从最键户的需求 一直追溯到当前客户的需求。

(4)要明白依靠诚信拿到订单,产生效益的周期更长。
在客户中建立高度的信任感需要耐心、决心和持之以恒的精神, 这是非常重要的。因为在这种新型关系中,双向信息交流比以往要深 入得多。但是一旦开始起作用,其运作周期是很快的,因为作为销售 人员,你已经建立起了信任和信用。

销售駿是一门双臝的艺术。在我们跟客户推销我们的产品的时 候,我们同时也在锻炼了自己与人沟通的能力,如果我们以后想要剖 业的话,现在也是在扩展户的来源。一方面我们得到了很宝责的经验,另一方面我们也在同时获取了金钱上的利益。

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