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微商销售就是与客户谈恋爱

微商代理怎么做 xbceo 2018-03-11 404 次浏览 0个评论

微商销售,就是与客户“谈恋爱”
细心的人会发现,销售跟谈恋爱有异曲同工之处。销售过程中,销售人员与客户之间的关系处于不断变化中,从初步接触,到互相认识了解,互相需要的过程中,要紧紧抓住客户的心理变化,为的是最终获得客户的“芳心“。

1.接近客户表达"爱慕"之心
与客户的第一次接触对于销售员来说,是一^很高的门槛。这是最容易被客户拒绝的时候,没有一定的接近方法,销售人员很难获得与客户交谈的机会。
因为陌生人相识,压力极大。再说销售工作被很多人误解,也被一些不良的销售人员做坏了名声,一般人对销售人员都有拒绝心态。所以,销售人员除了需要在接近客户前,做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外,还要决定使用什么方法来接近客户。给予客户一^见面的有效理由,是获得交谈机会的敲门砖。

(1)他人介绍法。
通过他人的帮助是接近客户的一^非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理,这个原理的意思是说,人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接弓|荐两种。其中,他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。
销售人员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时,需要注意谦虚,不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞来引出他人的介绍,比如:"xx老师说您是一个非常关心患者利益的好医生,他介绍我来拜访您,这里有他给您的一个便条。

(2 )利用事件法。
把事件作为契机,并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售人员自己企业的事件,可以是客户(客户企业)的事件,也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考,甚至是自然灾害、危机事件等,都是接近客户的最好时机^素材,当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。

比如某一销售人员知道客户是XX学校1998年毕业,他们正在筹划同学会,客户是当年同学中活跃分子,就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会,医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。

(3 )调查接近去。
销售人员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况,又可以借调查之机扩大企业产品的知名度,并可以进行宣传,还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法,对于企业来说,又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售人员的专业知识不能理解调查内容的话,会引起客户的不满。销售人员在客户填完调查表后,第二次可以以馈赠感谢客户的形式接近客户。

杨林有位同事在上市一个药品之前,委托市场调查公司进行产品的上市调查,当时杨林建议他,让90%的调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集,他以医药代表不可靠为由婉拒了朋友的建议。而杨林在销售与销售管理的期间,经常创造产品市场调查的机会给医药代表,以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议,也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法,还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。

(4 )问题求教接近法。
销售人员可以通过请客户帮忙解答疑难问题,或者直接向客户提问(提与客户关联的问题)接近客户。比如,销售人员请教客户:"王工程师,很多人说您是机电产品方面的专家与权威,最近我公司研制出A产品,我想就A产品的市场前景听听您的意见,可以吗?"

这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是,一定要问对方擅长回答的问题,以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。

比如销售人员直接向客户提出问题:"李老师,我带来了一份能帮助周围神经病变患者得到更好治疗的资料,如果您打开后,会发现很值得探讨,我们交谈5分钟,好吗?"直接提问的方法一般兼带利益成分,所以这种方法又称利益提问接近法。通过销售人员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如,销售人员可以这样说:"我们厂生产的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成,

而质量比他们的好,肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说,
是一个机会,可以给我5分钟一起谈谈吗?〃


(5 )服务接近法。

销售人员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括:维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的,并与所销售的商品有关。

(6 )社交接近法。

通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部,销售员也加入这家健康俱乐部,•如客户加入了某社会团体,销售人员也加入这一团体。这一方法引申开来就是即时街客户,比如在外地旅游碰到客户,此时的交谈,不要开门见山地推销产品,而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、商场、农贸市场、飞
机上、学校等公共场合,都是接近客户的好机会。

接近客户是与客户交流的第_步,很多销售人员都苦于没有办法接近客户,主要是他们多半在客户很忙的时候去拜访客户,而且方法非常单一,主要是产品接近法或亲自拜访法。这种拜访基本上无效,意义不大。建议找其他时间其他场合接近客户,效果会更好!以上归纳的接近方法可以组合使用,方法很重要,但接近客户的心态更为重要,如果销售员接近客户的心态是朝戈帮助客户满足其需求的机会,而不仅仅是卖产品,那么绝大多数的客户肯定会欢迎销售人员的接近。

2.像"哄恋人"一样哄客户
经常听到有销售人员后悔在交女朋友或结婚之前没有学习和掌握销售技巧。言下之意,要是懂销售技巧,可能会找到更漂亮的女友。虽然这是开玩笑,但也不是没有麵,销售技巧是帮人与人成功相处的技巧,自然也包跪么与女友相处。

(1 )站在客户的立场上(_切从女友出发)。
销售人员应该从心理上把自己变为客户,学会用客户的眼睛看待问题。这样才能与客户产生共鸣,以便客户有可能认为我们是充分了解他的,这是关系发展的基础。

(2 )抓住客户的"弱点"(提供最需要的帮助)。
在充分明白我们的产品和服务能解决的问题和问题解决后会给客户带来什么好处,以及不解决这些问题的后果之后,我们就应该以此
为出发点和标准,找出客户存在的不足,这些不足就是客户的弱点。抓住它们,即是抓住销售的机会。

(3 )引导需求(让女友没你不行)。
当客户认识不到弱点必须要克服的时候,就不会采取行动。要让客户自己很自然地明白解决的好处和不解决的危害。记住:销售的艺术就在于让客户自己明白利弊。因此,销售人员需要的是引导而不是说服。

(4)证实(承受考验)。
销售人员可以亲自向客户展示产品的性能和使用方法,证明产品和服务的功效,并解答客户的疑虑。客户还可以通过试用或体验来加强对产品或服务的信任。在这个实践的过程中,销售人员和客户的关系经受现实的考验,如果成功地度过了这个阶段,那么订单"到手"之日也就指日可待了。

(5)下手签单(确定关系)。
到了这个时候,不需犹豫,要有随时签单的准备。签单以后,要考虑建立长期的良好客户关系,才能有持续的生意。因此,销售技巧上升为客户关系管理技能,但是,同样的也要以上述的技能为基础。销售人员要像恋人一样细心地经营与客户的关系。

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