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微商寻找陌生客户从市场扫街开始

微商创业 微微网 2018-03-26 529 次浏览 0个评论

微商寻找陌生客户,从市场扫街开始
微商代理初做销售,大多数销售人员采用扫街的方式去寻找客户。通常适用于销售对象广泛的行业,tbM呆险业,所有人都有可能成为潜在客户。还有针对餐饮业的销售,也需要通过扫街的方式进行寻找。这些潜在客户的存在没有很强的规律性,怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢?扫街时失败的可能性非常大,但通过扫街,可以了解更多关于市场的信息,有些可能是非常有价值的信息。赌一出校门口就到一家公司担棚售员,产品是商务通电子读物,里面的功能很多,可以计算,也可记事,也可当中英文字典,还可以发音。

当时林军的公司没有分配客户群给林军,也没有地方限制,反正就是赌能把产品销售出去縮了,不管赌縣取什么样的方式去销。可林军一^刚出校门口的大学生到明哩去寻找自己的客户呢?

林军把他手中的商品拿出来让同学们看,手掌这么大的东西800多元一台,好用是好用,可到哪去找客户呢?同学们都在发愁了,有的就劝赌腿找份固定职位的工作为好,这样不知如手的销售很难,可林军还是坚持走下去,有压力才有挑战,有挑战才有动力,有动力才有出路,这就是林军说的话。

林军白天出去寻找他的客源,晚上在思索这产品最适合的人群。他认为在校的大学生就是®if的消费群,首先大学生都有一定的職钱,800多元的产品对他们的消费水平来说不高,特别是成人高校,igp品对他们学蚊赌效,再加上他也是刚走出校门的大学生,对各校非常藝,于是他获背着HE台产品到高校去推销。

但高校的宿舍大门推销者是没那么容易进入的,他就利用同学老乡的关系进入各大学的学生宿舍推销他的产品。天天背着包早出晚归—家家地推销是很辛苦的,但林军不怕。第_台推出去了,接着第二台出去了,第三台也出去了,第4月的任务他很快就完成了,第二个月也制阪利,而他又发现了另外的"新大陆"。


每天1人推销的数量是有限的,也很累,光靠底薪跟提成没有意思,于是赌就跟老总提议極底薪是成,他要品的广州市的代理权。手下的销售员要代理本公司的产品,老总自然高兴,因为林军虽说到公司不到三个月,但成绩是最好的。可广州市的销售細也能完成吗?

赌刚出校门,餘肯定是没有,敗母都是领一份基本工资过曰子,父母赞助能有多少,顶多也是两三万,林军不断说服老总,并

许诺前三个月内蘇成胳,老总可以随麵回代理,还可以没收他的2万元保证金,并以目前公司广州市所有销售员的销售任务为前提把产品交给他发展,当时林军这么有把握能说服老总把代理权交给
他,也是因为公司当时的销售前景不是很乐观!他的老总就这样把赌注交给了林军。

林军把父母手中的3万元及自己身上的_些钱_共近4万元全拿了出来,2万元交给公司作为保证金,剩余近2万元,他在石牌村的街道旁租了两房一厅作为办事处,花掉了5000元,再买几张办公桌
及办公用品又花去了近5000元,身上剩余不到1万元了,他到人才市场招了几位也是刚从大学出来的销售员,就这样开展了他的代理。

林军每天带领着他的销售员到各大学去推销他的产品,销售员上路后他又发现了各大報内的书店人流很多,也存贿机,于是1更;yg的想法让他去尝试:每家大学内的书店他都賴丟下三台电子读物,也就是代销,卖出后收款,这样他的销路又迈出了一步!

既然大学校内的书店销量可以,那么广州市的各大书店肯定也行,于是林军以相同的方法与各大书店合作,他的成绩就更大了,发柯收拾。
因为代销的风险大,有时候不要说款,就是货也难要回来,林军就在广州市最大的书店一广州市购书中心租了一个门面固定销售他的产品,接着广州稍微大型的书店也有了他自己的门面。
林军就这样慢慢地走过来了。因为他的经商头脑,他在同龄人当中,取得了领先的成功。

销售人员可以借鉴林军成功的"扫街"销售经验。当然,盲目的扫街只会浪费销售人员的精力和时间。每做一件事,背后都是需要成本的一机会成本。销售人员要掌握正确的销售策略,"扫街"时有的放矢地进行资源分配,那么,销售就成功了 一半。

1.扫街陌生拜访,敲开一扇扇陌生的门
陌生拜访雖与顾客通约的拜访,常常MA讎是否真的有助于销售业绩的提高,而且有些销售人员认为这样有损公司形象。可是公司总是要求销售代表,尤其是新销售代表这样做。到底有没有用?
当我们不停地敲开一扇扇陌生的门去和一位又一位不相识的人讲话的时候,我们往往最初不知道对方是拒绝还是接受。害怕拒绝的压力会使我们觉得顔世界上鑛的事情。但融果我们能坚持拜访下去,并能不断找出不被拒绝的窍门,我们将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。

复印机的推销员就是要首先找到有问题的复印机,因此,挨门辦拜访写字楼是非常有效的。施乐公司的销售经理雖样告诫他们的销售人员的:
先你必须明白,销售工作是与人打麵的工作,特别是与祕认识的人。陌生拜访需要一张麵的厚脸皮。

其次你应该准备一些标准的开场白,以防紧张而不知所措,并且准备一齡对方酿趣的话题。如果臟告诉对方你是谁,来自哪个公司,今天过来只是认识一下,顺便递过名片,一般是不会遭到拒绝的。

如果有可能,你碰该提出看看客户的复印机。站在客户的角度,你可以说:"我懂得_些复印机的故障排除的方法,请问你们的复印机有什么輸吗?我可以看一下吗?"这样你有可能了解更多的有关这家公司的复印机的信息卩:购买时间、使用情况和公司人数等。如果幸运,你可能还可以看看机器的印数,以推断出月印量,来判断这家公司购买新机器的潜力。

如果将多个拜访结果积累起来,就是一个不错的潜在客户档案。作为一种信雜累,对于销售业針分重要。
一些销售人员往往十分不愿去做陌生拜访,但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会,这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意:忘掉盲目的自尊,一4^地进行下去。第一次和第二次可能令我们发抖,但感麵S那么难了。

人们从心社音遍存在着需人认同的要求,因此,一般人在适当时候听到好话,不管内心还是表面,总会沾沾自喜。推销人员则不同,他们需练就不需要很强的认同需求的品质。因为,他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击,如果认同需求强,就会承受不住。所以,好的推销员,都是意志坚强的人。李嘉诚先生,早年就做过陌生拜访,这件事对他日后成功的影响,他至今仍念念不忘。AA都渴望雜但是每个人都应该明白其中的贼,真IM]者的意志品质就是与众不同。

2.扫街式拜访,排查目标客户
扫街的目的在于找出潜在客户,并街去与关歓士氣收集潜在客户的资料。

(1)扫街的功能强大
一位有经验的销售人员到潜在客户的处所,完成扫街,并与潜在客户做面对面的交谈后,在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后,能从购买欲望及购买能力的二个基准,判断出潜在客户是否能成为有望客户。
面对面寻找客户是®if的方法,但也是最耗时的方法。从办公室到办公室,从家到家,一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽,同时,由于潜在客户的时间都^常宝责,我们将不会得到很多的约见。
成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会,如亲自判断潜在客户的购买潜力,能在极短的时间收集客户的资料,建立潜在客户卡,以供日后安排拜访用,•能有效地了解销售人员的区域特性,•同时也是锻炼销售人员的最好办法。

扫街的好处虽然多,但往往新入行的销售人员却视为畏途,因为是突然的拜访,对方很容易fMW]粒门外,甚至很多企业在门上就贴着"销售勿入"的警示。太多的拒绝容易毁一^销售人员的意志,不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废,转入其它的行业而无法成为一流的销售人员。

(2)判断目标客户。
完成扫街后,可以判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己的各项需求'对产品是否信赖,对产品是否表示出

疑虑'对销售公司是否有好的印象等方面来分析。

判断客户的购买能力则是从他们的财力状况和支付计划来分析,经由购买欲望及购买能力的两个因素判断后,能将准客户分为三个类型:

①  成熟客户:成熟客户是归类于一^月内可能产生购买行为的准客户。

② 有望客户:有望客户指三个月内可能会购买的准客户。

③  潜在客户:潜在客户指超过三个月,在未来可能购买的客户。
成功的扫街能带给销售人员许多益处,帮助销售人员亲自判断准客户的购买潜力,能在极短的时间收集客户的资料,建立准客户卡,以供日后安排拜访用,同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。

3.成功的销售人员必须掌握的扫街技巧
成功的销售人员必须突破一些关口,如企业入口柜台的服务人员、秘书联默士,因此,要能顺利达成扫街的目标,需要灵活运用一些技巧,以达成有效的销售。

(1)面对接待员的技巧。
要用清晰坚定的语句告诉接待员你的意图。例如:"您好。我是XX企业的销售人员XX'请通知总务处陈处长,我来拜访他。"

①  必须面带笑容,但不可过于谄媚。
②  由于是突然拜访,如何知道总务腿长姓陈呢?
伺机询问企业进出的员工,如"总务处王处长的办公室是不是在

这里"?对方结诉你总务腿长姓陈不姓王。
同样,告诉接待员,我们要找总务处的王处长,接待员会说总务处只有陈处长,此时,我们可说抱歉,记错了。

知道拜访对象的姓氏及职称后,謝说出哪个部门的哪个处长,或題接讲出名字,这样能让接待员认为销售人员和受访对象很熟。
要找的关键人士可能不在办公室,因此^里事先要准备好几个拜访对象,如陈处长不在时,可拜访总务处的经理和科长。

有些企业由于进出人员频繁,接待员不管太多的事情,此时,也许只要轻描淡写地说:"我是XX企业的销售人员XXX"就能顺利进入企业了。
和拜访对象完成谈话后,离开企业时,_定要向接待员打招呼,同时请教他的姓名,以便下次见面纖立刻叫出对方名字。

(2)面对秘书的技巧。
向秘书介绍自己,并说明來意。例如:我是XX企业的销售人员XXX,我要向陈经理报告有关员工福利提案事项,麻烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词,让秘书认为我们此次的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时,我们可依照下列
步骤处理:

①请教秘书的姓名。
②将名片或资料,请秘书转交给拜访对象,同时在名片上写上"X月X日,拜访未能谋面,拟于X月X日X时,再专程拜访。"

③尽可能从脚处了解一些关于关歓士的银作风、兴鹺好及裁决途鶴。

④向脚道谢,并请他提联歓士有关下次拜访的时间。
(3)秘书向关默士艇你的賴及可驗生的状况处理。

①脚请你会见关HA 士。
②秘书转达关键人士想知道销售人员来访的目的是什么?
此时,销售人员要能让秘书转达一些让关键人士感兴趣的,可引起关键人士好奇的一些说词。例如:我想向XX总经理报告有关如何节省税金,增加个人的保障。

③秘书转答说关键人士现在很忙,没有空。此时,销售人员可表示愿意等钟或要求关键人士约好下次见面的时间。

④秘书转答说要销售人员找第三者接洽。此时,销售可以关歓士的指示为由,会见第三者。会面餓们应确體三者是否有肋决定签约,如果没有权力签约时,我们可以向关键人士报告寸论的结果为由,和关键人士约好会面的时间。

(4)会见关键人士的技巧。
接近话语的技巧:会见关键人士时,可以运用接近客户的谈话步骤技巧。同时,要掌齡束谈话后告辞的技巧:

①感谢对方抽出时间会谈。
谢是酿次谈中,彼此可能麵寸准备的事项,以备下次再封炎。
③出门前,轻轻向对方点头,面对关键人士将门轻轻扣上,千万网背对关默士关门。

④要向秘书、接待员打招呼。

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