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做微商有效拜访客户巧妙卖乖

微商厂家货源 微微网 2018-03-27 483 次浏览 0个评论

微商有效拜访客户,巧妙"卖乖〃
现在微商代理很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说些什么,该怎么样去说,通常只是很简单地介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,若是被客户拒绝,便灰溜溜地走了,灰心丧气,拜访下一个客户时就没有了激情。日复一日,是很难取得好的销售业绩,于是便萌生了改行的想法,但这样的销售人员在其他行业做得也是不尽人意的。

有效的拜访,是做好销售的成功第一步。在这方面比较弱的销售人员就要注意在平时多加强这方面的训练。

1.销售拜腩必做的12件事请
(1 )清晰拜访的任务。
没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?怎样才算是有效拜访呢?销售人员每次拜访客户都必须清晰拜访的任务,主要包括以下五个方面:

①销售产品。这是拜访客户的主要任务。
②   市场维护。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理晒渠道间的关系,确保市场的稳定。

③ 建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于销售人员赢得客户对销售工作的配合和支持。

④  信息收集。销售人员要随时了解客户,监控市场动态。导客户。销售人员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一类的销售人员将赢得客户的尊敬和支持。

(2 )做足销售准备。

①  掌握资源。
了解公司的销售政策,价格政策和促销政策。尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点,卖点是什么。若是不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;若是不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

②  有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白:自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标一IS包括要求老客户增加订货量或品种,向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品,•向客户介绍新产品,•要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。


③  掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧,有助于销售人员以专业的方法开展销售工作。

④  觀辦个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形
象。

⑤  带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一^话是"推销工具犹如侠士之剑' 凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!
销售工具包括:产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等。
然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白:自己拜访客户的目标是什么?如何去做才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标一IS包括要求老客户增加订货量或品种,向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品,•向客户介绍新产品,•要求新客户下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

③  掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧,有助于销售人员以专业的方法开展销售工作。

④  觀辦个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

⑤ 带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一^话是"推销工具犹如侠士之剑' 凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。调查表明,销售人员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!

销售工具包括:产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等。

(3 )㈣反省。
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一^反省,检讨,发现不足之处,及时改进。根据实际情况可分为两种类型:做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果,前一类销售人员成功了,后一类销售人员失败了。

①  上级指令是否按要求落实了。
销售人员的职责就是执行落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如彳聰实?

② 未完成的彳務是否跟驗理了?
每次拜访销售人员都要有一定的进步,及时处理未完成的任务,推进销售的进一步发展。

③  客户承诺是否兑现了。
一些销售人员常犯的错误是"乱许诺,不兑现' 朱熹说"轻诺必寡信'销售人员一定要做11」"慎许诺,多落实'

④  今后几天工作的计划、安排。
今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统l排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

(4 )行政工作。
在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作:
①  觸肖售报告及拜访客户记录卡。
②  落实对客户的承诺。
③   评估销售业绩,对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤:

是否达成拜访目标?
如果没有达成,检讨分析为什么?
想想自己的优点是什么?
哪些方面还需要改进?
请把它们——写下来,为以后的销售工彳句是供完善的建议和方案。

2•拜访客户,不得不注意
(1 )拜访客户时,销售人员不要占用客户的特殊时间。坐下来后首先询问客户接下来的时间安排,估计会有多少时间让一般来说,在公司里,有权不敲门就直接冲到老板办公室的,要么是老板的亲属或是股东,要么是骨干或是高层。在这类人进门后,往往会直接找到老板,说个什么事情,这时,销售人员要主动站起来,拿张名片出来,等着,别说话。在绝大多数情况下,客户看到销售人员站起来并拿出名片,会主动介绍这位不敲门进来的人,这时再把名片双手递给对方,趁此机会与对方认识一下。

(5 )拜访客户时,销售人员不要交头接耳。
当着客户的面,销售人员不要交头接耳说悄悄话。这样的行为很容易惹得客户不舒服,并且还会有些猜疑之心,总觉得这销售人员在私下里商量什么见不得人的东西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

3.拜访时,打动客户有考究
为什么现在很多销售人员抱怨社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人是否是合格的销售人员,是否注意到很多别人注意不到的细节,是否比别人做得更多。

(1 )专业取信客户。
与客户初次接触,要注重第一印象。我们的长相很难做出大改变,醒我们可以改变自身素质和专业水平。鍾仪容仪表,这是销售最
基本的。除此之外,我们要靠专业的水平去取信客户,让客户相信我们,这一点很重要。

(2 )利益打动客户。
我们在向客户推销产品的时候,不要极力地把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,客户所关注的是产品或者服务能给他们带来什么?又比别人的产品有什么优势?那么这个时候,销售人员就要"投其所好",极力向客户推销"利益",反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化利润,给客户提供一条财路和发展的方向,为双方求得双赢的机会,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利地进行下去。另外,销售人员也可通过案例说服法来打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等,从而为签单做铺垫。

(3 )态度感雜户。
拜访客户非易事,_定要做好心理准备。我们要始终都傲親及乐观向上的态度,不要把拜访上一^客户时的不良情绪带到下一次拜访中,销售人员要时刻充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志。销售人员要有这样的思想:客户可以拒绝我们的产品,但他们不能拒绝我们这样的朋友。

(4 )情感感动客户。
人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,_次两次三次的拜访客户都不大合作,但是或许再坚持一下我们就能成功。客户可能不光在比较我们的产品,更是在考察我们的人品,所以销售人员要学会用情感去感动客户。

(5 )㈣说服客户。
我们不光要感动客户,更重要的是要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户去做好销售。运用tb®切实可行的方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是帮助客户窗醜存,可以是帮助客户重新摆放陈列,可以是帮助客户贴贴海报,也可以是帮助客户策划_场促销活动等。干万不要认为做这些小事无关紧要,其实不然,很可能我们的4举动就会感动客户,就会说服客户购买我们的产品。

(6 )用心成就客户。
最重要的还是作为一^销售人员,我们要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚地为客户服务,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润。多站在客户的角度去考虑问题,善于抓客户的心理进行销售"攻略"。

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