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微商嘴上功夫说客户爱听的话

微商 微微网 2018-04-02 370 次浏览 0个评论

微商嘴上功夫,说客户爱听的话
微商代理销售不是简单地说几句话,吃一顿饭,销售的学问涉及很多方面,包括:成功学、销售心理学、电话销售、客户服务、人际交际学、演讲、礼仪、销售对象的专业知识 … … 如果真的想做好销售,那么就要不断地学习。

展现语言魅力,征服客户
买卖不成话不到,话语一到卖三俏,
销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定要有出色的口才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到个人的魅力,才乐意购买我们的产品。好的口才不仅能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的客户带来愉悦的享受。

为了更好地展示销售人员的语言魅力,要注意以下几点:

(1)用客户听得懂的语言来介绍。
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以,在语言使用上要多用通俗化的语句,要让客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了,表达方式必须直截了当。表达不清楚,语言不明白,就可能会产生沟通障碍,就会影响成交。此外,销售人员还应该灵活运用每个客户习惯使用的语言和交谈方式来介绍自己的商品。

(2)用讲故事的方式来介绍。
一般人都喜欢听故事,所以如果用讲故事的方法来向客户介绍自己的产品,就能够收到很好的效果。有位客户到海尔冰箱的柜台前,对海尔的销售人员说:"你们的质量有保障吗?"这位销售人员倒没有说那么多,只是述说起海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事,一个故事便使客户立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。

任何商品都有自己有趣的话题:它的发明、生产过程、产品带给客户的好处等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分,把它们串成_个个令人喝彩的动人故事,作为销售的有效方法。所以销售大师保罗梅耶说:"用这种方法,你就能迎合客户、吸引客户的注意,使客户产生信心和兴趣,进而毫无困难地达到销售的目的。


(3)要用形象地描绘来打动客户。
说话一定要打动客户的心而不是客户的脑袋。为什么要这样说?因为客户的钱包离他的心最近,打动了他的心,就打动了他的钱包!

而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。有位中年女士跟朋友去逛商场,那位卖衣服的小姐对她说了一句话,使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包,朋友拉都拉不住。这个销售人员对这位中年女士说了什么话竟有如此魔力?很简单,那句话是:"穿上这件衣服可以成全你的美丽'

"成全你的美丽句话就使这位女士动心了。这位女店主真的很会说话,很会做生意。在客户心中,不是客户在照顾她的生意,而是她在成全客户的美丽。虽然这话也是赞誉之词,但听起来效果就完全不一样。

(4)用幽默的语言来汫解。
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道,而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起,所以一个幽默的销售人员更容易得到客户的认可。

有两个卖保险的销售人员,他们属于不同的两家公司。一位意向客户对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的销售人员说:"我们保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。"而B公司的销售人员却对客户说:"那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来,还没有落地的时候,我已经把赔付的支票交到了他的手上。"最后,客户选择哪_家保险公司应该不成什么疑问了。

幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开客户的心灵之门,让客户在会心一笑后,对销售人员、对商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促成交易的迅速达成。所以,一个具有语言魅力的销售人员对于客户的吸引力简直是不能想象的。

出色的销售人员,是一个廑得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。一个成功销售人员,要培养自己的语言魅力。有了语言魅力,就有了成功的可能。

有些话,不能轻易说出口
说话,人人都会,但有些话在一些场合却不该说,我们常常看到在销售中因一句话而毀了一笔业务的现象。销售人员如果能避免失言,业务肯定百尺竿头。为此,警惕不该说的话,希望销售人员避免"祸从口出〃。

⑴不说批评性话语。
这是许多销售人员的通病,尤其是业务新人,有时汫话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第_句话便说,"你家这楼真难爬!""这件衣服不好看,一点都不适合你。""这个茶真难喝。"再不就是"你这张名片真老土!"......这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无^去批评指责,只是想打圆场或是做一个开场白,而客户听起来,感觉就不太舒服了。

⑵杜绝主观性议题。
在商言商,与销售没有什么关系的话题,我们最好与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论我们说的是对是错,这对于我们的推销都没有什么实质意义。

有一些销售新人,涉及销售行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,难免无法运用主控客户话题的能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得"占上风"的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性的议题争论,有何意义?然
而,有经验的老销售人员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。

那些与销售无关的东西,销售人员应全部放下,特别是主观性的议题,销售人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对我们的销售会有好处的。

(3)少用专业性术语。
李先生从事寿险时间不足两个月,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家,电话中一大堆专业术语塞向客户,各个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么"豁免保费"、"费率"、"债权"、"债权受益人"等一大堆专业术语,让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里摸
索,对方反感心态由此产生,拒绝是再所难免的了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售的商机。

我们仔细分析一下,就会发觉,销售人员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业术语,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果我们能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让
客户听得明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售的达成也就少了
阻碍。

⑷不说夸大不实之词。
不要夸大产品的功能!这是不诚实的行为,客户在曰后的产品使用中,终究会清楚我们所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,就夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗"定时炸弹",-旦纠纷产生,后果将不堪设想。

任何i产品,都存在着好的一面以及不足的一面,销售人员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户"货比三家'惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受我们的产品。所以,提醒所有销售人员,任伯I的欺骗和夸大其辞的谎言都是销售的天敌,它会致使我们的销售事业无法长久。

(5)禁用攻击性话语。
我们可以经常看到这样的场面,销售人员用攻击性色彩的话语去攻击竞争对手,甚至把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在消费者心目中显得不理想。我们多数销售人员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为销售人员在说这些话的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个客户都是与你站在同一个角度,若是表现得太过于主观,反而会固謀反,对我们的销售也只能是有害无益。这种不讲商遲德的行为,相信随着时代的发展,各个公司企业文化的力膙,绝不可能会大行其道的。

(6)避谈隐私问题。
与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是一般销售人员常犯的一个错误。有些销售人员会说,麵的都是自己的隐私问题,这有什么关系?就算只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问每个销售人员:推心置腹地把婚姻、性生活、财务等情况全盘托出,能对我们的销售产生实质性的进展吗?也许有人还会说:我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨。其实,这种"八卦式"的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费我们推销的商机。

(7)少问质疑性话题。
销售过程中,我们很担心准客户听不懂自己所说的一切,而不断地以担心对方不理解我们的意思而质疑客户:"你懂吗〃"你知道吗?""你明白我的意思吗? 〃"这么简单的问题,你了解吗?〃 ......似

乎以一种长者或老师的口吻质疑。众所周知,从销售心理学来讲,一麵疑客户的麵力,客户会产生不满,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会随之产生,可以说是销售中的一大忌。

如果实在担心准客户在很详细的汫解中,还不太明白,我们可以用试探的口吻了解对方,"有没有需要我再详细说明的地方?"也许这样会:嫩让人接受。说不定,客户真的不明白时,他们也会主动地对我们说,或是要求我们再说明之。其实客户往往比我们聪明,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。


⑻变通観性话题。
在销售中有些枯燥性的话题,也许我们不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是一JH井就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议销售人员还是将这类话语,讲得简单一些。这样,客户听了才不会产生倦意,让我们的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟客户讲清楚,那么,我们不要拼命去硬塞给他们。在讲解的过程中,倒不如换一种角度,找一些他们爱听的小故事,小笑话来刺激一下,然后再刚正题上来,也许这样的效果会更佳。

⑼回避不雅之言。
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些"粗口成章〃的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,最好回避"死亡"、"没命了"、"完蛋了",渚如此类的词汇。有经验的销售人员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如"丧失生命"、"出门不再回来"等替代这些客户不爱听的语术。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须避免的话。

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