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微商讨价还价,把控客户心理

微商怎么做 xbceo 2018-04-19 44 次浏览 0个评论

微商代理在销售中,销售人员面对的最多的可能•就是讨价还价了。如何通过价格谈判取離个商务谈判的獅?如何在价格谈判中获取自己的最大利益?这就要求销售人员必须熟练运用的关键谈判技巧。价格谈判,駿就是征服客户的过程,同时,征服客户也是1客户征服你的过程,所以我们在与客户的交流过程中一定要保持沉着、冷静的头脑,给客户一个专家的印象,一样可以给我们在谈判过程中争取较多的利益。

1.价格谈判精要
(1) 了解你的谈判对手。
了解我们的谈判对手愈多,在谈判中我们获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如癒取你想要的对手信息呢?駿销售人与客户交谈和提问,就可以搜集到许多有用的信息。

①在哪里问?
如果在客户公司的办公室里提问,那是我们最不可能得到信息的地方。如果能请客户出去吃饭喝茶,臟頂尔夫球,客户结織们许多在办公室里不愿告诉我们的信息。


②谁会说出真相?
除了直接问客户问题以外,我们也可以接触客户公司内职位低的职员;还可以通过同行中那些已经同他们做过生意的人去了解。也许有雜售人员封兑,谁结诉我们真相,但试一下不会繊们有舰伤害吧?

③客户不愿意回答,如何问?
不要怕问问题,即使认为客户不会回答,即使我们认为已经知道答案,也要去问,因为事情往往超出我们的想象◊只要客户没有不高兴,问问又何妨。

(2)永远接受对方第一次开价或还价。
轻易接受客户的还价导致客户产生如下疑惑:"是不是还没有到价格麟啊。"
相信这样的场景已经重复了太多次一^跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约鹏上到公司纖合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:"有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在甲方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。"

销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,"客户似乎把签合同的事情给忘了。"不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。销售人员要有这样的认识:絲客户还价是多少,能接受,麵艮领导転一下。

(3)除非交换决不让步。
一些心虛的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待地把价格降下来了。
任何时候不主动让步。即使客户要求小的让步,我们也应该索要一些交换条件。理由①:我们可能得到回报;理由②:这样做可以阻止对方无休止的要求。

⑷让步技巧。
①不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)。
②不要做最后1大的让步(客户认为:我们不诚意)。
③不要因为客户要求我们给出最后的实价我们就一下子让到谈判底限。
④正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示我们已经竭尽全力。
(5)虛设上级领导。
销售人员对销售经理说:"请给我更大的价格权限,我绝对可以鹏好的生意。"

客户面带微笑对销售人员说:"我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?"此时,销售人员还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
销售人员记住:極让客户知道我们要让领导做顯决定(谁会浪费时间跟我们谈)。我们的领导应该是4模糊的实体,而不是⑷让步技巧。

①不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)。
②    不要做最后1大的让步(客户认为:我们不诚意)。

③不要因为客户要求我们给出最后的实价我们就一下子让到谈判底限。

④    正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示我们已经竭尽全力。

(5)虛设上级领导。
销售人员对销售经理说:"请给我更大的价格权限,我绝对可以鹏好的生意。"
客户面带微笑对销售人员说:"我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?"此时,销售人员还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
销售人员记住:極让客户知道我们要让领导做顯决定(谁会浪费时间跟我们谈)。我们的领导应该是4模糊的实体,而不是_个具体的个人。

(6)声东击西。
在谈判之前,先列出一长串的要求给客户,如:价格、付款条件、定单最低量、到货时间、包装等,而且仿佛我们非常在意这些问题与要求,坚持我们要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方増加满足感。一个具体的个人。

(6)声东击西。
在谈判之前,先列出一长串的要求给客户,如:价格、付款条件、定单最低量、到货时间、包装等,而且仿佛我们非常在意这些问题与要求,坚持我们要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方増加满足感。

给客户的最终报价已是我们的麟了,可客户还在车煻硬泡要求再降2个点。第二天上司带着销售人员来到客户的办公室,对客户讲:"非常对不起,我们的销售人员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。"客户暴跳如雷,大骂你们不讲信詈,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。
反悔是种赌博,只有当客户繊们髓硬泡的时候才适宜使用。

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