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微商与客户讨价还价应时而异

如何做微商 xbceo 2018-04-19 502 次浏览 0个评论

微商与客户讨价还价,应时而异
什么是数字微商营销,你如何定义数字微商营销,数字微商营销策略及实例,B2C数字微商营销,当微商代理向客户推销商品的时候,十个客户中就有九个客户会对商品吹毛求疵,指责商品价格太高。
这种行为无夕于以下四种原因:一是表示自己很有眼力,证明自己的知识和智慧;二是为要求减价寻找借口;三是因为价格太责,以此作为不购买的理由;四是对商品本身的确有疑虑。只要销售人员明白了这些原因,针对客户行为酌情对待便可以应付有章了。

(1)实话实说法。
面对价格计较的客户,销售人员在客户提出爵义的最初阶段阐述价格的公道性,现实说"法",让客户理解,这就好比钉入一根暗示性的楔子,使对方安心,不再抵抗价格,然后故意请求客户帮忙介绍客源,使客户傲寺兴趣继续商谈或决定购买。

客户:"紙我想咨询下这款笔确,你们这里零售价多少?"
销售人员:"你好,我们这里的零售价是6000元。"
客户:"不会吧,怎么比网上报价高出300多呢?"
销售人员:"先生,关于价格的问题,你不必担心,我保证你在我们这里拿到的价格麵实惠,因为我们是翻多销,唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店魏买电脑,说真的,现在竞争规烈,价格太透明,靠的就是你们帮我们介绍一些客源。"

客户:"是吗,那为什么比网上价格还高出300元呢?"
销售人员:"小兄弟,你看到的信息可能是某某电脑城搞活动的促销价,这种价格我们进货都进不到呢?说真的,我们一台电脑施赚100元,还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。"

客户看着那位销售人员直笑。
销售人员:"小兄弟,我现在给你开票了,希望你能多给带几个朋友过来,以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我,互相帮忙,这是我的名片,交个朋友。"

这种销售手段可谓行之很有效的销售手法,一切都让客户感觉是在公道、透明、对他信任的瞒下纖交易,还让客户感腿不仅仅是一次消费,而是认识1朋友,朋友的价值无限,让客户难以开口再谈价格。

(2)优势凸显法。
销售人员在销售过程中,为使客户接受价格,应该明确指出产品的最大优点,然后针对这个优点进行证明或说明,使这项单一的优点成为影响客户决定购买的最大因素,这也是在销售过程中销售人员最常用的法宝之一。


某代理投影仪销售人员在一次采购谈判中,就是抓住了该客户在组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定要很高,而且还要相当便携,和对产品采购价格不会投入太低也不会太高的考虑,主抓一款MP725的型号进行介绍,并当即拿出合理的价格,结果在议标过程中改变了客户本来打算购买MP615的计划,一举在这次议标中获胜。

(3)利益共有法。
面对客户因为价格问题,难以爽快地做出决定的时候,许多销售人员喜欢在一南崔促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓地强调自己的价雛。殊不知催促是賊酿户成交,过分强凋赠品说明物所不值,赌咒发誓是为掩饰自己的心虛,这些都不是能够充分摒弃客户价格异议的最好办法,往往还能引起客户的逆反心理。所以销售人员在说服客户降低价格方面要站在朋友的立场考虑客户的利益。强调商品本身对客户的价值和利益,而把价格降低为次要问题。同时在利益的阐述时,一定要让客户知道:我并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益,而是站在客户角度,帮助客户选择产品。例如:

某笔记本电脑销售人员在客户因为价格问题,在两款机器之间徘徊的时候,站在客户角度所说的话。

"大哥,我个人认为还是这款更适合你,虽然在价格方面比那款责出700元。我们想一下,你经常出差,一定希望电池待机时间更长;还有这款带有刻录功能,能随心刻录自己想保存的文件。如果我副尔的话,我会选择这款产品,虽然价格责了点,考虑到在日后的使用中,还是这款机型对你帮助更大,会给你减少许多麻烦。"

(4)预先设计法。
首先认清客户顧介格太责留糊正常的事情,并在同客户纖价格问题的时候,拿出这些对应的策略,拿出充分证据,说出充分的理由,让客户相信物有所值或者物超所值。如:

①展现产品的品质和价值。尽量让客户"亲身感受"品质的优越性。

②増添相关利益。大多数客户都愿意为品质带来的相关利益多付

③强调公司拥有训练有素的服务队伍,并解释他们将来能带给客户的价值和利益。

④多为客户提供些他想得到的额外服务,并实现所有承诺。我们難的服务越多,客户越不好意思强凋价格问题。

(5)自信商品法。
销售人员必须实实在在地掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力,以饱满的自信作为后盾,充分相信公司的产品售价是合理的,是物有所麵值的,这样施使价格的说月訪大为增加。
西门子家电销售人员小王,夕g谷称王大拿,因为只要有客户前来购买或者询问产品,它就津津乐道地对客户开始了他的"洗脑"工程,从企业文化到产品性能到售后服务,只要客户愿意听,他就能非常自信、激情地影响着客户的欲望,认为他的产品就必须这个价格才是合理。
销售人员如果对自己的产品没有信心,那么对产品价格根本就无从把握,无法向客户说明价格的合理性。

(6)收集证据法。
广泛收集和整理出可证明产品价格合理的证据和资料,以建设性的意见向客户证明价格的合理性。抱怨价格高的客户心里究竟在想什么?他们是认为"价钱"最重要,还是不在乎"品质"好坏呢?敏说的销售人员在说服客户时,不仅要证明品质好,还要认为"钱"花的有价值。

①共其他客户购买的证据及产品的口碑。客户看到他人的验证时,通常愿意为了这样的品质而不太在意价格高了那么一点。

②对产品满意的客户调查表列成一张表或印刷成册,拿给客户看,并解释我们是如何为他们服务的。

③拿出公司的信营、相关工艺技术、设备以及科研成果证书和专利项目的证书等。

④说明客户的真正利益所在点。客户知道我们是关心他的利益,价格就不再成为交易的主要问题了。

(7)以退为进法。
当客户以产品或者服务的某处不足为理由,要求我们在价格上做出让步时,可以先肯定客户意见中非实质性的内容,与客户产钱鸣,再借机顺势表达自己不同的看法。

如:"正如你说的,我们的产品知名度的确不高,那是因为我们没有矿告宣传上做出太多投入,我们大部都用护品研发及技术更新方面,毕竟企业的真IBO名度在于客户对产品质量的认可,对技术的赞赏。现在我们产品的质量和技术都是走在行业的最前沿。你看,这是我们荣获的一系列的荣詈证书。"

(8)迂回补偿法。
我们在实际销售中,有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点、品牌影响力、售后服縛方面的优势,醒转移不了客户对价格的穷追不舍的情况,这个时候销售人员就黯力所能及的范围内,碰其他方式对客户进行补偿,满足利益心理。
如:"这个价格已经是底限了,我们实在不能再降了,这样吧,我多送你一块这款手机的原暴輒不知你意下如何?"

(9)借用外力法。
销售人员面对那些对价格死死纠缠不放的客户,多是既爱又恨。爱,因为他们就是产品的目标客户;恨,因为他们对价格要求太认真,很难打发。面对这样的客户,聪明的销售人员喜欢借助领导或者主管的帮忙,把这种较为棘手的价格问题转移给领导,或者和领导演双簧,让客户感觉这个价格的下浮,的确不容易。让客户承担一M疚或感谢心理。

(10)先紧后松法。
销售人员在确定了客户的购买欲望后,面对客户压价的要求,先要以坚定的口气,心'¥气和地向客户解释不降价的理由,然后根据客户的态度逐渐改变还价策略。下面以手机销售为案例进行演示:

客户:"这款手机你究竟什么价格能卖?"
销售人员:"大哥,真的很抱歉,诺基亚手机_向规定不打折扣的,因为我们的产品在质量上是从不打折的,所以也很难在价格上打折的,如果这样做,很容易影响我们品牌和我们卖场在你们心目中的地位。"

客户:"我刚从大钟楼手机批发市场看过价格过来,那里老板讲如果我真的购买能2600jt卖给我,同样的品牌,同样的型号(诺基亚N72),你们却责了500多元呢?"
销售人员:"其实,买东西大家都是希望买一个放心、舒心、顺心,手机市场里跡能排齡别不法馆老板把旧机翻新黯用水货来坑骗消费者,戕害厂家品牌形象,为自己牟取私利。像你这么有身份的人,愿意在S附地方购买手机吗?"

客户:"话也不能这么讲,五星那里价格也比这里便宜!人家可是全国连锁性家电卖场。"销售人员:"大哥,看得出你是有备而来的啊。你知道吗,我们为什么在价格方面比五星贵50元?"
"因为,我们的赠品是1G 的卡,而他们是512兆的卡,这两种卡价格相差将近100元,总的算来我们还是比他们更便宜,但我不知道那边的销售人员这点可给你讲清楚了?"
客户:"是吗?"销售人员:"大哥,看得出来你是诚心想买这款机子,在价格方面我做不了主,你等下,我电话给我们领导看看他的意见,争取一下?"
终于导购在从领导那里争取到便宜50元的情况下,让客户高高
从这个例子,我们看出销售人员先从抓住品牌和卖场的声营和赠品分析上艇价格方面不能降低 , 寸方感腿位导 购的真诚和值得信任,然后借助领导的权力便宜了 50元,给客户一个购买的台阶和理由。销售人员在销售实战中,要根据客户对价格要求的松紧程度,以及客户面对价格的态度,灵活调整自己解决客户价格异议的办法,争取做到事半功倍。


什么是数字微商营销
数字微商营销包括使用电子设备或互联网的所有微商营销努力。企业利用数字渠道,如搜索引擎,社交媒体,电子邮件,和他们的网站,以连接当前和未来的客户。

今天的互联网有多方便,如果我告诉你每天上网的人数还在增加,你会相信我吗?
它是。事实上,根据皮尤研究,在过去三年中,成年人的“恒定”互联网使用率增加了5%。虽然我们说了很多,但是人们购物和购买的方式也随之改变了——这意味着离线微商营销不像以前那么有效了。
市场微商营销一直都是在正确的地点和合适的时间与你的观众联系在一起。今天,这意味着你需要在他们已经花费时间的地方与他们见面:在互联网上。

进入数字微商营销——换句话说,任何形式的在线微商营销。
在HuBSPOT上,我们谈论大量的入境微商营销是吸引、吸引和愉悦在线顾客的一种非常有效的方式。但是我们仍然从世界各地的人们那里得到很多关于数字微商营销的问题。
经验丰富的入境微商营销人员可能会说,入境微商营销和数字微商营销实际上是相同的事情,但也有一些细微的差别。与美国、英国、亚洲、澳大利亚和新西兰的微商营销人员和企业主交谈,我学到了很多关于这些小差异在世界各地是如何被观察到的。

你如何定义数字微商营销?
数字微商营销的定义是利用大量的数字策略和渠道来与客户联系,在那里他们花费大量的时间:在线。从网站本身到一个企业的在线品牌资产——数字广告、电子邮件微商营销、在线宣传手册等,还有一系列的策略被落在“数字微商营销”的保护伞之下。

数字微商营销策略及实例
最好的数字微商营销人员清楚地了解每一个数字微商营销活动如何支持他们的总体目标。根据微商营销策略的目标,微商营销人员可以通过免费和付费渠道来支持更大的活动。

例如,内容微商营销者可以创建一系列博客文章,用来从最近创建的新电子书中生成线索。该公司的社交媒体微商营销人员可以通过在商业社交媒体账户上付费和有机的帖子来帮助推广这些博客文章。也许电子邮件微商营销者创建一个电子邮件活动来发送那些下载电子书的更多关于公司的信息。我们将在一分钟内更多地谈论这些特定的数字微商营销者。

下面是一些最常见的数字微商营销策略和每个渠道中涉及的渠道。

搜索引擎优化(SEO)
这是优化你的网站在搜索引擎结果页面中排名更高的过程,从而增加你网站接收到的有机(或免费)流量。受益于搜索引擎优化的渠道包括:

网站。
博客。
信息图形。
内容微商营销
这个术语表示内容资产的创建和推广,目的是为了产生品牌意识、交通增长、领先一代和客户。可以在你的内容微商营销策略中发挥作用的渠道包括:
博客文章。
电子书和白皮书。
信息图形。
网上小册子和手册。
想学习和应用内容微商营销到您的业务?查看HubSPOT学院的免费内容微商营销培训资源页面。

社交媒体微商营销
这种做法促进了你的品牌和你的内容在社交媒体渠道,以提高品牌知名度,驱动流量,并为您的业务产生线索。你可以在社交媒体微商营销中使用的渠道包括:
脸谱网。
推特。
LinkedIn。
Instagram。
Pinterest。
谷歌+。

点击付费(PPC)
PPC是一种在每次点击广告时向出版商支付流量的方法。最常见的PPC类型之一是谷歌AdWords,它允许你在你的搜索引擎结果页面上按你点击的链接按“点击”的价格付费。可以使用PPC的其他渠道包括:
脸谱网上的付费广告。
推特推特。
LinkedIn上的赞助信息。
加盟微商营销
这是一种基于性能的广告,你可以在网站上收取推广他人产品或服务的佣金。会员微商营销渠道包括:
通过YouTube合作项目托管视频广告。

从你的社交媒体账户发布联属链接。
本土广告
本土化广告指的是广告,主要是内容引导和在其他非付费内容的平台上。BuffFIX赞助的帖子是一个很好的例子,但是很多人也认为社交媒体广告是“本土”的,比如脸谱网广告和Instagram广告。

微商营销自动化
微商营销自动化指的是用于自动化基本微商营销操作的软件。许多微商营销部门可以自动重复他们将手动完成的任务,例如:

电子邮件通讯。
社会媒体岗位调度。
联系人列表更新。
领导培养工作流程。
活动跟踪和报告。

电子邮件微商营销
公司使用电子邮件微商营销作为与受众交流的一种方式。电子邮件经常被用来促进内容、折扣和事件,以及引导人们走向商业网站。电子邮件微商营销活动中可能发送的电子邮件类型包括:

博客订阅通讯。
跟进下载的网站访问者的电子邮件。
客户欢迎电子邮件。
忠诚度计划成员的假期促销活动。
提示或类似的系列电子邮件为客户培养。

网络公关
在线公关是利用数字出版物、博客和其他基于内容的网站来确保获得在线覆盖的实践。这很像传统的公关,但在网络空间。你可以使用的渠道来最大化你的公关努力包括:
记者通过社交媒体进行宣传。
参与公司的在线评论。
在你的个人网站或博客上发表评论。

入境微商营销
入境微商营销是指利用在线内容吸引、吸引和愉悦顾客的“完全漏斗”方式。你可以使用上面列出的每一个数字微商营销策略贯穿入站微商营销策略。
数字微商营销人员做什么?
数字微商营销者负责通过公司所有的数字渠道(无论是免费的还是付费的)来驱动品牌意识和引导产生。这些渠道包括社交媒体,公司自己的网站,搜索引擎排名,电子邮件,显示广告,以及公司的博客。

数字微商营销人员通常专注于不同的关键绩效指标(KPI)的每个渠道,所以他们可以正确地衡量公司的业绩在每一个。一个负责搜索引擎优化的数字微商营销人员,例如,测量他们网站的“有机流量”——来自网站访问者的流量,他们通过谷歌搜索找到了一个商业网站的页面。

数字微商营销是在今天的许多微商营销角色中进行的。在小公司中,一个多面手可能同时拥有上面描述的许多数字微商营销策略。在较大的公司中,这些策略有多个专家,每个专家只关注品牌数字通道中的一两个。
下面是这些专家的一些例子:
搜索引擎优化经理
主要KPI:有机交通

简而言之,SEO经理让企业在谷歌上排名。使用多种方法搜索引擎优化,该人可能直接与内容创建者合作,以确保他们生产的内容在谷歌上表现良好——即使该公司也在社交媒体上发布内容。
内容微商营销专家
主要KPI:页面上的时间,整体博客流量,YouTube频道订阅

内容微商营销专家是数字内容创建者。他们经常跟踪公司的博客日历,想出一个包括视频的内容策略。这些专业人士经常与其他部门的人员合作,确保产品和活动在每一个数字频道上都有促销内容支持。

社交媒体经理
主要KPI:跟随,印象,分享
社交媒体经理的角色很容易从标题中推断出来,但他们为公司管理的社交网络取决于行业。最重要的是,社交媒体管理者为公司的书面和视觉内容建立一个发布时间表。该员工还可以与内容微商营销专家合作制定一个策略,内容发布到哪一个社交网络上。

(注:根据上述KPI,“印象”指的是一个企业的帖子出现在用户的新闻稿上的次数。)
微商营销自动化协调员
主要KPI:电子邮件开放率,活动点击率,领先生成(转换)率
微商营销自动化协调员帮助选择和管理软件,使整个微商营销团队能够了解他们的客户行为和衡量其业务的增长。因为上面描述的许多微商营销操作可能是彼此分开执行的,所以有人可以将这些数字活动组合成单独的活动并跟踪每个活动的表现。

入境微商营销与数字微商营销:是什么?
从表面上看,这两种情况似乎相似:两者都主要出现在网络上,两者都集中在为人们消费创造数字内容。那么有什么区别呢?

“数字微商营销”一词并不区分推拉式微商营销策略(或者我们现在可以称之为“入站”和“出站”方法)。两者仍可能落入数字微商营销的保护伞之下。

数字出站策略的目的是把微商营销信息直接放在尽可能多的人面前的在线空间-无论它是相关的或受欢迎的。例如,你在许多网站的顶部看到的GARISH横幅广告试图将产品或促销推到不一定准备接受它的人身上。

另一方面,使用数字入境策略的微商营销人员使用在线内容,通过提供有助于他们的资产来吸引他们的目标客户到他们的网站上。一个最简单但最强大的入站数字微商营销资产是博客,它允许你的网站利用你的理想客户正在搜索的条款。
最后,入境微商营销是一种方法,使用数字微商营销资产吸引,参与,并高兴客户在线。另一方面,数字微商营销仅仅是描述任何类型的在线微商营销策略的一个伞形术语,而不管它们是否被认为是入境或出境。

数字微商营销对所有企业都有效吗?
数字微商营销可以为任何行业的任何行业工作。不管你的公司销售什么,数字微商营销仍然包括建立买家角色来识别你的受众需求,以及创造有价值的在线内容。然而,这并不是说所有的企业都应该以同样的方式实施数字微商营销战略。

B2B数字微商营销
如果你的公司是企业对企业(B2B),你的数字微商营销工作很可能是围绕在线领先的一代,最终目标是有人发言的销售人员。因此,你的微商营销策略的作用是通过你的网站吸引和转换最高质量的线索来支持你的销售人员,并支持数字渠道。


在你的网站之外,你可能会选择把精力集中在像LinkedIn这样的以业务为中心的渠道上。

B2C数字微商营销
如果你的公司是企业对消费者(B2C),取决于你的产品的价格点,你的数字微商营销努力的目标很可能是吸引人们到你的网站,让他们成为客户,而不需要和销售人员交谈。

出于这个原因,你可能不太可能专注于传统意义上的“领头羊”,更可能专注于建立一个加速的买家旅程,从某人登陆你网站的那一刻起,到他们购买的那一刻。这通常意味着你的产品在市场上的内容比在B2B业务中更高,而你可能需要使用更强的行动电话(CTA)。

对于B2C公司来说,Instagram和Pinterest这样的渠道往往比业务重点平台LinkedIn更有价值。

数字微商营销的好处是什么?
与大多数离线微商营销努力不同,数字微商营销允许微商营销人员实时地看到准确的结果。如果你在报纸上登了一则广告,你就会知道估计有多少人真的翻到了那个页面,并注意到你的广告有多难。没有可靠的方法来知道广告是否对任何销售负责。

另一方面,通过数字微商营销,你可以衡量你的微商营销努力的任何方面的投资回报率。


下面是一些例子:
网站流量
通过数字微商营销,你可以通过使用数字分析软件实时查看你的网站主页的准确数量,这些软件可以在HuBSPOT等微商营销平台上使用。
您还可以看到他们访问了多少页,他们使用的是什么设备,以及它们来自哪里,以及其他的数字分析数据。
这一情报有助于你根据你的网站在你的网站上的人数来区分哪些微商营销渠道花费更多或更少的时间。例如,如果只有10%的流量来自有机搜索,你知道你可能需要花一些时间在SEO上增加这个百分比。

在离线微商营销的情况下,在与销售人员进行互动或购买之前,很难说出人们是如何与你的品牌进行互动的。通过数字微商营销,你可以识别出他们的行为在他们的买家的旅程到达最后阶段之前的趋势和模式,这意味着你可以做出更明智的决定如何吸引他们到你的网站在微商营销漏斗顶部。

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