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微商把握目标客户的心理,微商老鸟告诉你

如何做微商 微微网 2018-04-20 913 次浏览 0个评论

【微商】地推老鸟告诉你:不用礼品也能做好地推!
目前很多地推活动都搞得相当累人,尤其是礼品采购方面,运输、分发都需要人力!但没有礼品就真的做不了地推吗?某美食类App在做地推活动中并没有采购礼品却在短时间内吸纳精准用户,下面给大家分享这个案例经验。  美食类App能做的场地是最广泛的,商圈、学校、影院、社区等等都可以设点,但怎样在一个点中挖掘精准用户呢?地推并不难,只要将产品利益与消费场景精准契合,不用礼品也获得大量用户,例如本次案例中美食类APP在美食类商圈完美做地推。  

一、前期工作准备  
1、商圈选择  符合美食类的商圈非常多,来福士广场、美罗城、星游城等等都是美食聚集场所,但多场所都属于shopping mall性质,除美食外还附带其他休闲购物等商户,这样用户相对分散一些。考虑到某美食类App产品特征较为明显,本身又具有很多品牌美食商户,我们选择在星游城这个更具美食特点的地方。  2、场地位置  位置决定人流!是不是无痛的就看怎么选了。大多商场都不止一个进出口,偌大一个商场在哪里设摊会更加合适呢?理论上应该是通道要点、电梯口之类的,我们研究了一下星游城的位置,交通枢纽相对方便,有两个地铁线路都可以到达,商圈内位置,发现B层直通一个地铁口,人流量持续不断,但通道太多狭窄,不适合做设点。大门的位置处于马路口,是公交线路以及另一个地铁线路的必经之地,门口的空地相对大一些,非常适合设点摆摊。  3、地推时间  是工作日还是周末,这个做过地推的人都知道商圈基本是周末人流量大于工作日的,这个就不细说了,这次选择的也是周末两天,那么具体的时间点呢,我们选择上午十点到下午六点(包含了工作人员摆摊、吃饭、收摊的时间)。  

二、具体执行  
1、场地搭建及人员培训  这个尽量快!前期要先准备好,现场再重复一次即可。上午十点,工作人员准时到指定地点集合搭建场地,准备礼品物料,搬搬抬抬基本半个小时搞定,然后再次对工作人员进行培训,不同版本如何下载注册App、收不到验证码如何解决、如何向用户介绍产品等。  

2、地推话术  中午十一点活动开始,由于接近饭点了,商圈人流开始集聚,这时候用户的目的只有一个——就是吃!如果呐喊一句“下载我们的App就送星游城美食优惠啦,免费哦!”,用户一定觉得倍儿亲切!民还是以食为天哒!  这个时间点是精挑细选的,一个推广的效果很大程度上决定于产品是否与人们的消费场景相契合,在这个案例上,就可以看11点是午餐开始的时候,当大量需要美食消费的人群看到你送上贴心的优惠券帮他们省钱时,他们能不动心吗?  

3、下载环境  
这个就不得不吐槽一下了,因为再好的场地也几乎不会直接!免费!无条件!给你提供WiFi!星游城也不例外!最早的一场地推4G流量需耗费上百元我们就不说了,反正有钱任性啊!被蹭网就不说了!但是为什么下载APP的过程会辣么卡!我不会告诉你那是因为人多、网卡、信号差。于是,偶只能默默的把4G设备高高举起,路过的人还以为我在cosplay自由女神像好嘛!我能说现场有小孩还特地过来拿我当背景拍照吗,那画面太美我不敢想。  

三、效果评估  我们这次活动没有送出一份礼品,却在短短的两个小时内,换来了300多个下载量,可谓成绩喜人。  很多人觉得好的地推效果是可以快速复制的,也不尽然,对于不同的APP要根据其特性来做,而不是萝卜青菜一堆装。所以推广人员在准备前期一定要策划好整个地推流程以及关键时间点,根据APP特有属性做一些前期调研,例如本次案例中从分析商圈不同(场景选择)、勘察交通要道(场地位置选择)、选择人流时间(活动时间安排)、考虑活动中的下载环境(抓猫WiFi设备)以及什么时间点在什么地点什么人愿意听什么话)等等,都是一个调研过程,通过调研数据反馈再对地推做一个规划就万无一失了。

微商代理把握住目标客户的折中求全心理
(1)客户也需對又衡得失。
客户几乎总是犹豫不决,这不仅使得整个交易时间;长,而且还会令一些不明就里的销售人员不知所措。一些销售人员因此而埋怨客户,认为客户过于优柔寡断,患得患失。欺,如果站在客户的立场上考虑,他们的犹豫不决是有多方面原因的。假设,现在我们需要购买某种产品,那我们肯定要首先考艇种产品是否能够更好地满足我们的需求;之后,我们还会考虑产品的质量是否有保证、使用期艮等,产品的价格当然也在我们的重点考虑范围之内。只有在我们确定各方面的条件都在意的情况下,才会做出购买决定。
所以,对于从事销售工作的人来说,一定要摸清客户购买产品时的心理,并且根据客户的购买心縣取相应的方式,使客户感到满意。
微商就如同销售人员期望中的目标不是总能实现一样,客户在购买产品时也会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。,质顏意的产品价格太高,颜色漂亮的衣试陈旧,价格适中的东西使用周期太短等。

当自己期望中的条件不可能全部实现的时候,客户就要在心里进番权衡,希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可獅满足自身需求的产品。对于客户的这种权衡心理,销售人员不仅要深刻麵,而且要根据他们的这种心理帮助他们做出决定。如下例所示:

一位女客户走进一家办公用品专卖店,然后她指着两把椅子问:"这些办公椅都是1价位吗?"


微商销售人员走上前扶着其中的一把说:"不是的,这种椅子280元,旁边的那把620元。请你到那边的沙发上谈吧。"
客户回答:"不了,我今天只是想好好看一看。看起来这两把椅客户回答:"不了,我今天只是想好好看一看。看起来这两把椅子差不多,为什么价格相差一倍多呢?"销售人员:"你可以坐上去下。"

客户分别到两把椅子上坐了片刻,然后又问:"为什么那把价格便宜的坐上去反而更舒服呢?那把620^的坐上去有些硬。"

微商销售人员微笑着说:"这是因为620元的椅子内部弹簧数较多,这样虽然最初坐上去感觉有点硬,但它是完全依照人体科学设计的,你即使长期坐在上面也不会感觉疲倦。同时,弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿,这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期坐在办公椅上的人们经常因为不正确的坐姿而导致脊椎骨侧穹,这就会出现腰痛、
肩膀痛等问题。除了増加了有助于正确坐姿的弹簧之外,这还配备了先进的纯钢旋转支架,这种支架比普通支架的寿命要长两倍,而且不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障,那还很容易在做的过程中出现突然掉到地上等问题。所啦种軒不顿有益于人体紙使用寿命更长,而藤肖除了安全騎、。"

停了一会儿,销售人员又说:"那把280元的椅子也不错,不过在对人体健康和使用寿命上却远远不如这_把。你觉得哪把更合适呢?"

最后客户决定购买620元的椅子,虽然多花了 340元,但是客户却认为物有所值,为了保护自己的脊椎健康,这是完全值得的,况且这把椅子的使用寿命还要长得多。

(2)给客户留下选择的余地。
既然客户需要针对产品的各种条件进6—番权衡,那他们在购买产品时当然希望自己能够拥有一定的选择空间,如果没有一定的选择空间,即使销售人员提供的产品符合他们的要求,他们也可能会到选择空间更大的商家那里去。这种购物特点在女性客户身上表现得尤其明显。例如:
一对夫妻走进一家房地产公司的售楼处,他们打算购买一套80平米壯、南侧向并翻有大客厅的房子,当顯他房间的格局也要符合他们的生活需要。接待他们的销售代表是一位年轻的小伙子,膽这对夫妻带到了售雛的沙盘旁边,开始向他们介绍小区周舰内部的大致情况。当他介绍到"小区会所设备齐全,周边拥有正规的中小学校和大医院......"时,"我想问_下,这个楼盘有几种户型,
我可以看看户型图吗?"女客户打断了他的介绍。销售代表让这对夫妻到茶几边坐一会儿,贩拿来了几张户型图,同时他告诉这对夫妻:"小区的销售情况比较好,现在只剩下十几套房子没有卖出去了,而且这十几麵属于一种户型。"

听到这话,女客户疑惑地和丈夫对视了一眼,然后问销售代表:"那是不是剩下的都是别人看不上的呀?"销售代表马上回答:"哦,不雖样的,欺这十几套房撕合是格局匕酿的户型,只是因为始公司是将这些房子给一位大客户预留的,后来这位大客户的资金周转出现问题,所以就留到最后卖了。"
女客户又问:"那这十几套房子都分布在哪儿?"
销售代表回答:"都分布在临街的这栋楼里,而且都是二层到四层,大多数客户都优先选择这几层,不是吗?""可是这几层的价格也比较责,对吗?"女客户又提出了异议,接着她又对丈夫说:"我想我们腿到其他地方輔看吧,这里根本就没有其他选择,也许我们会遇到更好的房子。"说着,这对夫妻就离开了售楼处。

几天以后,当那位雜的销献表打电话询问这对夫妻是否还有意向购买其公司的房子时,那对夫妻告诉他,"我们已经买了另一处房子,就在离你们不远的某某小区。"后来,那位销售代表得知,这对夫妻购买的房子与自己销售的房子各种条件都《差不多,只不过另夕卜家房地产公司的房子种类更丰富,他们在决定购买之前经过了一番精心輸。
买哪种产品,拥有更大的选矣这种心理中心理的重要体现。了解到客户的这种心理,销售人员在向客户推销产品时,不妨给他们留下选择的余地,让他们能够頓大的空间内进行选择。一多准备腦不同型号、不同工艺、不同质量的产品,当然了,产品的价格也要分不同层次。这样一来,既可以满足不同客户的不同需求,又可以让每位客户都能在一定范围之内进行充分选择,从而满足客户的折中心理。

在把握客户的折中心理时,销售人员要做的不仅仅是把不同种类和特征的产品——陈列在客户面前,同时还要根据自己的观察和分析,针对不同的客户需求向客户提出合理建议。⑽卩,当客户在面对诸多选择犹豫不决时,销售人员如果发现客户更注重产品的质量和价格,那就可以向客户着劃隹荐简单实用的产品;如果客户更注重产品的外观,那就可以向客户着雖荐造型别致的产品。通常,在经过自己的一番权衡和销售人员的合理建议之后,客户会结合自己的权衡结果及销售人员的建议内容及时做出选择,从而完成交易。

当客户犹豫不决时,我们可以帮助他们分析利弊,以便及早促成交易。
客户总是希望以更少的钱购买到更称心的商品,当条件不允许时,他们会根据自身特点有倾向地选择,销售人员必须把握客户的选择倾向。
尽可客户一定的选择空间,让他们觉得自己可以从更丰富的产品种类中自由地选择适合自己的产品。在合适的时机、根据客户关注的主要问题,有技巧地提出合理化建议,这是节约销售时间,提高销售的重要途径。

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