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微商代理让客户感到增值

微商 xbceo 2018-04-26 98 次浏览 0个评论

微商代理让客户感到增值
什么叫价值?
简单汫就是,微商代理知道的不知道的有用信息,同时我们通过自己的语言把它传达给对方。
销售不能光卖产品,要涉及到人。我们看到我们的产品或服务,是在替客户创造价值,要从这个角度去说服客户,让客户明白为什么要和我们买,而不是其他人!

微商代理让客户感到增值

很多销售人员并不认为自己做的事情很重要,只是单纯的生意,单纯买与卖的关系,其实我们仔细想想,如果产品和服务进入别人的生活,为别人的生活创造价值的时候,我们是多么地自豪啊。

1.找到增值点,为客户着想
销售的目的是将自己的产品(服务)卖给客户,由此派生出销售战略窜里等销難术及技巧。碰是僚充销售模式还是电子商务模式,都离不开对客户需求的研究以及对竞争对手的分析,如何让客户在购买过程和购买后(使用过程)能得到増值是客户购买的主要动机。因此研究让客户増值是销售战略的关键要素。背离这个要素,再好的销售策划方案都难以推展。

不同的产品(服务)增值有不同的表现方式。因此在产品、质量、交货时间三个销售要素之外,销售人员应把对客户増值列入我们的考虑范围,我们的产品(服务)对客户有明陛增值点,打造我们的増值点是销售至关重要的。

微商代理让客户感到增值
客户对产品(服务)的増值有明显或潜在的需求,如机械电子产品的増值点应该是技术的先进性,成本的低廉性、加工方便性、采购便捷性等。今天机械电子产品的増值需求还表现在个性化上,我们的产品(服务)可以选择其中一种或多种来满足客户对増值的需求。

増值不仅是产品功能上的增值,同时还表现为客户购买产品过程和以后所受到的技术或其他方面的支持,接受培训的需求,导入先进管理理念的需求,更大的需求还表现在企业间的资源整合,产业链的打通等高层次的需求。这就要求我们在做销售的时候,眼睛不能只盯在产品、价格上,而应该多层次全方位来考虑市场和客户。

増值销售需要企业集中各种资源,在某些时候向销售部门倾斜资源以达到销售的目标。但是増值不是赔本生意,不是无偿赠送,增值是一个与客户互动的过程,同时存在着一种变量。只有明确了解了客户对产品的需求后,增值才能被激活。因此増值不是一个固定的不变的产品附加物或捆绑销售的东西。

由于增值是在了解客户需求后才能被激活,那么就要求销售人员能准确地与客户沟通,洞察市场的变化,围绕着产品(服务)的功能与客户满意需求之间的差距,寻找对客户増值的点。这就要求销售人员有一双慧眼,能够从客户的基本需求中看到客户需求的上下游链接,并从这个链接中找到增值的点。找到了增值的点,我们的销售的
面也就展开了。

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2•管理"心理账户'让客户觉得物有所值
在终端销售实战中,销售人员特别是终端一线的导购员、促销员对卖高价格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的客户吓跑,不能成交,或成交率比较低。一般导购员或促销员习惯于介绍价格相对适中,推起来客户阻力I:匕较小的中、低位的产品,认为客户接受度比较高,销售的时候也比较轻松,成交率也高,自己推介起来也非常有自信和底气。

优秀的销售人员,必须是能卖高价产品、昂贵的产品的人。因为卖高价、昂贵的商品对厂家、商家、客户、导购来说,都是非常有利的。贵的产品一般都是厂家品质比较好、配置比较高的产品,质量上肯定能有保证,厂家在高档产品上的利润一般也t匕较丰厚,•二是商家卖贵的产品、高档的产品,利润空间也比低价位的产品大得多,而且高档产品因品质有保证,给商家售后服务的压力小得多,麻烦也少得多,•对客户来讲,高档产品由于品质好,客户的满意度也会高,•对销售人员来讲,更不用说,自己的销售提成是和销售额挂钩的,卖得越贵,自己的提成越高。这是个"四赢"的好局面。

可现实是,会推、会卖高档、高价产品的优秀销售人员非常少。销售中经常充斥着这样的论调:"这款产品价格太高了,客户根本接受不了,很难卖。"真的是这样吗?

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其实,贵与便宜,对客户来讲,是个相对的概念。客户的心目中有一个"心理账户",贵与便宜,在消费者的心理账户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,也不显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。举几个简单的例子:耐克鞋在专卖店里销售,价格可以是几百块,甚至上干块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,可能也有人嫌贵,卖不掉。一包同样的方便面,放在超市里的价格只有三四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以标价20元呢?可见,价格的贵与便宜是相对的,终端人员需要做的,就是能管理好客户的"心理账户'促成高档、高端、高价产品的销售。

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