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微商代理必须对客户进行价值化研究

微商怎么做 微微网 2018-05-18 173 次浏览 0个评论

微商代理必须对客户进行价值化研究
⑴微商必须对客户进行价值化研究。
销售人员研究客户、分析客户,不只是对客户进行分类管理以及优胜劣汰的需要,还是实施客户激励、客户挽留等的需要。通过客户分析,找出价值型客户群、潜力型客户群及潜在客户群,这对客户管理决策会产生重要影响。

微商代理必须对客户进行价值化研究

微商销售人员要"研究"的是"客户价值",以客户价值为基准进行客户管理。其实,在服务定位时销售人员就要对客户进行研究,明确明P些人群才有资格成为销售的目标客户,对客户进行精准定位,然后坚定不移地为这一HP分客户服务,这是发展客户的一种思路。实际上,只有很少一部分销售人员能做到这一点,更多的销售人员则采取了"边发展,边优化"的思路,即"先生存,再发展",在随着服务业务的不断拓展,再对客户价值加以研判,然后再进行分类管理,或者实施优胜劣汰。并且,划分高端客户、中端客户与低端客户的标准也不是一成不变的,也是动态的,如何进行划分与销售规模、客户规模有关。这样做不但降低了客户管理^,更重要的是提高了客户管理的效率,更有利于提升客户价值。

微商代理必须对客户进行价值化研究
⑵微商客户也要分三六九等。
对客户实施差异化管理是客户关系管理的一^重要前提,这是双向利益驱动:从销售人员的角度来说,客户规模、利润贡献度等不同,也就是说不同客户的贡献价值也具有差异性,对于很多销售人员,80%的利润往往是20%的客户提供的。在这种情况下,销售人员就有 必要对客户进行分类并区別对待,采取不同的服务政策与管理策略, 使有限的资源进行优化配置,以实现高产出,•从客户的角度来说,客 户对分类管理也存在着潜在要求,那就是客户需求呈现出日益多样 化、差异化和个性化的特点,客户希望自己的个性化需求能够得到满 足,而不仅是希望能够满足自己基本的需求,并认为这是销售人员对 自己的一种尊重。因此,客户会努力在市场中尽可能地寻找能满足自 己个性化需求的销售人员,并与之建立合作关系。另外,不同客户对 增值服务的需求也不同,对于与销售人员建立深层次合作关系的客户 来说,客户还希望能够比其他客户多得到一些增值服务,而客户个性 化需求和增值服务需求的满足程度,对客户满意度和忠诚度有着巨大 影响。通常,可以把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客 户。在销售中,关键客户与重点客户的比例往往只占20%,却贡献着 80%的利润。下面的客户数量金字塔和客户利润提供能力倒金字塔, 体现了客户类型、数量分布和创造利润能力之间的关系:

不过,不同销售人员划分客户的标准与方法并不相同,有些销售人员按销售额,有些则按利润额,还有些是按消费频次......不过,这些都不够科学,最科学的划分标准就是客户价值,遗憾的是目前很多 销售人员还没有想到,或者受制于技术而不能实现。另外,对客户进 行分类的标准应该是有一组综合指标,加拿大Geanal公司把客户分行分类的标准应该是有一组综合指标,加拿大Geanal公司把客户分 为A、B、C、D四类客户,在类别划分上就考虑了订单量、客户信用 等因素,并且对客户数量情况如下:A类客户占所有客户的20%左右, B类客户占所有客户的30%左右,C类客户占所有客户的30%左右,D 类客户占所有客户的20%左右。而旧M公司则对客户做出如下分类: 忠诚型客户、快速成长型客户、睡眠型客户和值得重视培养的客户, 在划分客户标准上也采取了多元的标准:忠诚度、满意度、销售额等 指标。把客户进行细分已经成为一种时代潮流,只有把客户分为三六九 等,才能做到不对无价值客户投入不必要的资源,才能实现精益管理。

微商代理必须对客户进行价值化研究

(3)微商不同客户,不同对待。
旧M在对客户进行科学分类后,采取相应的对策:对忠诚型客户, 即对公司产品忠诚,但是销售成长不大的客户,采取"加强和保证客 户售后服务满意度"的措施,•对快速増长型客户,即针对销售增长非 常快的客户,采取"将销售人员增多,保证全面周到的销售和服务" 的对策;针对睡眠型客户,即曾经是公司的客户,但是现在没有新的 业务和增长的客户,采取"为他创造新的需求,创造新的消费"的对 策,•针对值得培养和重视的客户,采取"积极跟进,确保将信息和服 务及时通告对方"的对策。

微商服务销售战的本质是客户争夺战,尤其是高质量客户(或者说优 质客户)的争夺。m介4客户是否为优质客户,不应仅看眼前的客 户规模、交易量、交易额等指标,更关键的是这个客户对企业的利润 贡献度,以及该客户的成长潜力,即要看客户的终身价值。有很多销 售人员简单地把客户划分为大客户与一IS客户,把大客户视为衣食父 母,其实大客户也未必是优质客户,也许有"量"无"质"。因此, 在进行客户管理时必须先识别出这种"假大户",别被"假大户"的 障眼法给蒙骗了。

微商代理必须对客户进行价值化研究

微商对于"不同客户要不同对待",告诉我们不但要区分商业客户与 个人客户,还要针对不同的客户级别采取不同的管理,尤其在服务政 策方面。其实,这不仅是向管理要效益的需要,也是客户的需要。销 售人员不妨从这个角度来考虑,如果采取"一刀切"的管理政策,一 些高价值客户可能会感到自腦见,并且也没得到相应回报,使 这些客户就容易失去积极性。另外,把用于高价值客户身上的资源同 样用于中低价值客户身上,这也容易造成资源的浪费,使有限的资源 不能用在"刀刃"上。如果从客户的角度来说,客户需求越来越个性 化,也不喜欢接受提供的"大众化"服务,客户喜欢通过差异来"显 示"他们与其他人群的区别。因此,在客户管理政策的制定上必须 "量体裁衣〃,并且政策要能对低价值客户形成激励,促使他们向高价 值客户转变。

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