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微商代理大客户采购寻找关键人

微商加盟 微微网 2018-05-19 268 次浏览 0个评论

微商代理大客户采购寻找关键人
大客户采购,如何寻找关键人
大客户采购,参与决策人多决策过程复杂,客户内部影响采购大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一:就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的关键人,并与关键人建立良好关系,我们称之为关键人策略,关键人策略有六步法:

⑴找到内线是关键。
为什么要有内线?因为通过内线你可以容易地知道:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手......你可能要花上九牛二虎之力,用几个月才能摸清的客户情况,在几分钟内全清楚了。

谁可能是你的内线?基本条件是:


①能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)。

②具备与我们发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特另嘻欢我们的产品的人)。除此之外最好是:他自身就是技术负责人或者决策人,不要怀疑S样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。

有一位销售人员经历的一神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都是她来速记,全部的合同也是她打印,无疑是最掌握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终协助他们拿下了一个大单。

至于谁是能与你发展良好关系的内线,就要靠我们眼观六路去观察了,谁对我们态度比较和蔼,•谁与我们_见如故谈得来,•谁主动为我们端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。

(2)了解客户内部采购的组织结构图。

有了内线,要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易了解,_看名片就知道,但有_点我们要注意:客户的职务与他的角色可能会错位,不要小看一个职务{氏微的人,有可能是对采购有重大影响的大角色,•相反一个总经理看起来权力很大,但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。

(3)明确客户的角色与职能分工。
在与客户打交道的组织结构中,我们会碰到决策人、使用人、技术选型人、购买人这四类人,除了要从中找到关键人外,由于他们对整个采购有不同的影响力,我们也需要研究他们的关注点是什么,并
与其建立良好关系。

(4)确定影响采购决策的关键人。
如果还是无法确定真正的关键人,经验告诉我们:在一个正规的工业品企业,关键人物是决策人或技术负责人的可能性占80%,其中决策人的力量与技术含量成反比,•技术人的力量与技术含量成正比,换句话说:技术愈复杂,技术负责人的力量愈大,如果他的态度倾向于竞争对手,恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要我们实地去问,去观察。

(5)建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系。
确定了关键人,也与其建立了良好关系。我们能确信自己真的会赢吗?一个正规的企业采购一IS很少出现4人说了算,哪怕我们找准了关键人,其他人一定是不同程度地施展着影响力,而"反对者"的声音是最刺耳的。
在搞定"关键人"的同时,干万不要忽视与客户中的其他人建立良好关系,以避免"反对者"的出现。所以要想取得销售成功,对于反对者,最低目标使其成为中立者,•中立者要拉捉,成为支持者,•支持者要发展,多多益善。

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