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微商代理善于创造销售机会

微商货源 微微网 2018-05-24 161 次浏览 0个评论

微商代理善于创造机会,向乔•吉拉德学习销售
微商代理销售是需要智慧和策略的事业。在每位销售人员的背后,微商代理都有自己独特的成功诀窍,那么,著名的乔•吉拉德的汽车推销业绩如此辉煌,他的秘诀是什么呢?

⑴25。定律:羽客户。
在每位客户的背后,都大约站着250^人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个销售人员在年初的_个星期里见到50个人,其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售人员打交道,他们知道一件事:不要腿位销售人员做生意。这就是乔•吉拉德的250定律。由此,乔得出结论:在刪情况下,哪怕是客户。

在乔的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因客户的刁难,或是不喜欢对方,或是自己^绪不佳等原因而怠慢客户。乔说得好:"你只要赶走客户,就等于赶走了潜在的25叶客户。"


(2)名片满天飞:向每一^人推销。
每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付账时,他翻名片夹在账单中;动场上,他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。有些人可能对这种做法感到奇怪。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为,每一位销售人员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的销售人员,想起名片上的名字:乔•吉拉德。同时,要点还在于,有人就有客户,如果我们让他们知道我们在明哩,卖的是什么,我们就有可能得到更多生意的机会。

(3)建立客户档案:更多地了解客户。
乔说:"不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让客户相信并且是真心相信:你喜欢他、关心他。"

如果客户对我们抱有好感,那成交的希望就増加了。要使客户相信我们是喜欢他、关心他,那我们就必须了解客户,麟客户的各种有关资料。

乔中肯地指出:"如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报,不论我们推销的是什么东西,如果我们每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么,就不愁没有自己的客户。

刚开始工作时,乔把麟到的客户资料写在社,塞进抽屉里。后来,有几次因为®而忘记追驗一位准客户,他开始蔚只到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个的卡片档案夹,把原冻写在纸片上的资料麵誠记录,粒起了他的客户档案。

乔认为,推销雖该像一台机器,具有录音刪电脑的功能,在和客户交程中,縣户所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料„

乔说:"在建立自己的卡片档案时,你要记下有关客户和潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景膜也舰与他们有关的事情,这麵黯用的推销情报。"

所有这些资料都可以帮助我们麵客户,使我们能鮮效地跟客户讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,我们就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞SSS……只薛办赚客户心騎畅,他们不封上我们;^斤望。

(4)猎犬计划:让客户帮助你寻找客户。

乔认为,做销售这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由"猎犬"(那些会让别人到他那里买东西的客户)帮助的结果。乔的一句名言就是"买过我汽车的客户都会帮我推销。"

註意成交找,乔总题一叠名牌猎犬计划的说明书交给客户。说明书告诉客户,如果他介绍别人来买车,成交說雜车他会得到25美元的酬劳。

几天之后,乔会寄给客户感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒客户乔的承诺仍然有效。如果乔发现客户是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会S努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用^-定要付给客户25美元。乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉1该付的人。猎犬计划使乔的艦很大。

197阵,猎犬计划为乔带来了 150笔生意,约占总交易额的三分之_。乔付出了 1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。


(5)推销产品的味道:让产品吸引客户。

每一种产品都有自己的味道,乔•吉拉德特别善于推销产品的味道。与"请勿触摸"的做法不同,乔在和客户接触时总是想方设法让客户先"闻一闻"新车的味道。他让客户坐进驾驶室,握住方向盘,

如果客户住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面織耀一番,客户会很快職新车的"随"陶醉了。根据乔本人的经验,凡驾驶室醉开上一段距离的客户,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的"味道"已深深地络印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。

乔认为,人们糖欢自己来尝试、接触'操作,人们都有贿心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让客户亲身参与,如果我们能吸引住他们的感官,那么我们就能掌握住他们的感情了。

(6)诚实:销售的最佳策略。
诚实,是销售的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言,这就是销售中的"善意谎言"原则,我们在前面的内容反复强调了诚实对销售的帮助,而乔对此有更深刻的认识。

诚为上策,顔我们所能遵循的a魏略。可是策麟非是法律或规定,它只是我们在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一^程度的问题。

销售过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往獅销售人员有好处,尤其是销售人员所说的,客户事后可以查证的事。

乔说:"任何一个头脑清醒的人都不会卖给客户一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽虹。客户只要一掀开车盖,麵配电线,線死定了。"

如果客户和他的太太、孩^起来看车,乔会对客户说:"你这

个小孩真可爱。"这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对要这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管客户知道乔所说的不尽是真话,但他们腿喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气駿得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。

有时,乔甚至还撒一点小谎。乔看到过销售人员因为告诉客户实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。客户问销售人员他的旧车可以折合多少钱,有的销售人员粗鲁地说:"这种破车。"乔绝不会这样,他会撒个小谎,告诉客户,_辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人,。这雖使客户开心,臝得了客户的好感。

(9)每月一卡:真正的销售始于售后。
乔有一句名言:"我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。"销售是一个连续的过程,成交既是本次销售活动的结束,又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心、客户,将会既臝得老客户,又能吸引新客户,使生意越做越大,客户越来越多。

"成交姐仍要继续推销",这种观念使得乔把成交看作是销售的开始。乔在和自己的客户成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。

乔每月_他的1万多名客户每人寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日......凡是在乔那里买了解的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。
正因为乔没有忘记自己的客户,客户才不会忘记乔 · 吉拉德。

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