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微商代理改变价值观念销售

微商创业 微微网 2018-05-28 157 次浏览 0个评论

微商代理改变价值观念,对客户采用人性销售
微商代理销售人员做产品演示时,微商代理即使伶牙俐齿,如果不看对象,没有因人而异,也不免会落得"演示不错,成交不行。"所谓"因人而异"意味着,专业销售人员不仅要对销售对象有所了解,还要敏说地感受到销售过程中独特的个人特质。1好的销售人员能设身处地去揣摩微商代理销售区域内每位客户的心态和价值观,让销售技巧更加人性化。

那么该怎么测评别人的价值体系呢?首要的原则是,任何有关客户或公司的细节资料都不是无足轻重的。超级销售员及作家HarveyMackey (哈维)为他的每位客户都保留了一份客户档案,内容有六十六项之多,其中包薩立客户的親和生活方式。

最宝责的客户档不酿包括人口学统计资料,碰包括客户的心理信息。它们可帮助销售人员了解客户的心态和价值观。人口学统计资料指便于定义和测量的那些限定性人口恃征,如年龄、性别、收入、教育程度、用不用所销售的产品和其它一些数据。

心理信息指那些不易测定的心态和价值观,这是由客户的心理个性决定的。利用已有的这些基本的人口统计资料和心理信息,销售人员可做适当调整,给每个客户抽象出一种行为模式,对客户在某些购买场合的反应做到心中有数。他们利用这些模式可以更好地影响或调整客户的购买行为。


(1)针对不同的成长模式。

重要的模式誠长模式。此处的成在-个人成长的不同阶段会出现相应的个性恃征和行为模式。这些阶段对一个人如何学习和形成价值观有着很大的影响。

从销售的角度来看,这一成长过程可分为四个时期:

①发育时期(出生至十五六岁)。
这个时期,荷尔蒙的;^'泌使人的身心发鍾大变化。这种变化同四季更换一样快捷,而且会环境也在变化,如新朋友、新学校、新服装。处越一生存时期,人的价麵也发生着同样迅捷的变化。

若想和这一时期的客户沟通,应与这种成长过程认同。产品本身也要"不断成长"才能获利。

②成熟时期(十七岁至四十岁)。
成熟时期或称成年期分为两个阶段。第一阶段充满活力,重大的人生决定接连不断。在韵S的时期里,一个人要完成学业进入社会,开创事业、结婚、养儿育女、第一家。在齡的第二阶段,许多早期的决定渐渐开花结果。

向这一时期的客户销售,销售员必须用现实的梦想来吸引他们。能打动他们的重点在于让梦想成真以及日益成熟的过程。

③创造时期(四十岁至六十五岁)。
处在创造时期的人常会遭遇一系列个人不幸:亲朋好友的去世、重大疾病、失业、离婚以及同成年子女的矛盾。
對了动这一部分客户重在强调他们最渴望的东西,这可能是他们"曽经有过某_历"所带来的满足和主动帮助别人适应新生活所感受到的惬意。

④满足时期(六十五岁壯)。
这一时期的人常回想过去,常常需要感到生活中一些已经取得的、实实在在的成就,体现了他们存在的价值。因此感伤、怀旧的主题对这一时期的人具有徽意义。

成长模式是一种很有用的工具,可帮助销售人员考處一些情感促销方式。但在多数销售场合,这种方式还不够完美,不能挖掘出价值体系中的内在的需求,以促使潜在客户购买。

(2)四种基本的价值处理方式。

与客户的信仰、梦想和价麵认同是销售人员的战。要建立一种观念模式,可以以下四种基本的价值处理方式。

①自我中心型的客户在处理价值时,总是从自我出发,以自我为中心:它5!俄有什么益处?向这类客户销售,销售人员也许要设法让客户相信,这种产品或服务原本就是为客户设计的。

②公平公正型的客户既需要自我保证,也需要外部保证。他们信心十足,自以为很清楚何为公平、公正。对于外部的一切,他们对任何销售建议或者产品,都要求保证公平、公正。他们认为公平和公正在任何商业交易和商业关系中不可或缺。

向他们销售时,公平公正型的客户可能会坚持认为,最低价才是唯一公正的价格,尽管现实是最{氏价的产品在其它价值领域可能不完全具有财处。

③自尊型的客户则致力于依据公平、公正原则来判断价值,并増加一些人性标准:对人类和人类环境的f緩和重视。在其他销售条件
相同时,正是这些客户在做购买决定时会考虑销售人员是否友善、服务是否优质。

④自我实晒的客户能顺利将人的難充分发挥出来,属于出类拔萃的少数人。他们从不在乎别人说什么、想什么,只根据自身的长麟择价值。他们把变革作为生活一部分,因而对新人、新观念的出现兴奋不已。

(3)针对不同的客户类型。
成长模式和价值处理方式对帮助销售人员了解客户的价值体系大有裨益,在找出哪些客户最可能尝i*新产品方面也同样有价值。

①开放接受者口口一上市就離用新产品。他们往往处于富有创造力的人生阶段,在价值处理方式上通常是自我中心酿自我实

②早期跟风者在有人用过产品,并且用得越来越多时,愿意试用新产品。他们往往处于成熟时期的后一阶段和创造时期的早期阶段,处理价值的方式属自尊型。

③晚期跟风者满腹狐疑,只有当许多人都使用产品后才会一试,驗不少口舌。他们往往处于人生的满足时期,处理价值的方式是公平公正型。

④落队者或称保守者只有人们广泛使用,甚至使用的人数超过晚期跟风者时才会一试。他们往往处于满足时期的后阶段。同者一样,他们处理价值的方式是要求公平公正。

好的销售人员总是运用某些观念模式去了解客户的价值观一旦了解,真正的销售人员就能左右客户的价值观念。

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