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微商与客户闹僵了如何收场

如何做微商 xbceo 2018-06-19 56 次浏览 0个评论

微商与客户闹僵了,如何收场
作为一个销售人员,与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中,由于买卖双方立场难以完全相同,难免发生矛盾和冲突。在这种情况下,如何巧妙维护公司的利益,稳定客户的情绪,需要丰富的经验和高度的智慧。

1.微商避免与客户闹僵,化险为夷
经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素,协调公司、客户之间的利益关系,不但能够为客户着想,也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧,在与客户产生矛盾时,还能靴险为夷,变不利为有利。

(1)微商晓以利害。
销售人员遇到客户提出的一些不合理要求,可以从客户的角度出发,说明如果JI耐A客户会引发的利害关系,使客户了解,由此对他产生的损害,从而取得客户的谅解。

客户:"请问我买的房子,大概什么时候可以收楼呀?"销售人员:"一般情况下,是签完合同,收到首期房款三个月之后。〃
客户:"要这么长时间呀,一^月时间行不行呢?"
销售人员:"如果要求一个月时间收楼的话,装修人员就要赶工。您都知道慢工出细活,赶工的时候,容易忙中出错,最后影响您房子的装修质量,那就划不来了。"

客户:"噢,是这样呀。那就按正常时间收楼吧。"

(2)苦肉计。
向客户说明,如果接受客户的要求(一isma分的要棘预的要求),自己将会受到什么样的处罚,由此争取客户的同情和谅解。
客户:"小王呀,本来这个月要结清欠你们公司的30万元货款,但是,由于最近是销售旺季,进货较多,挤占了一部分资金,这个月赌清15万元,剩下15万元下个月结清,行To?"

微商销售人员:"李总呀,上次进货的时候,由于您是我们多年的老客户,在正常进货价的基础上,我向公司申请特额外申请了1点的价格优惠,同时,还多申请了_牛促销礼品。为这事,我没少受公司的批评,上个礼拜公司开全国销售人员会议的时候,销售总贼京名批评,餓做出碰。李总呀,你可不能再让我难做了。"
客户:"噢,是这样的。咱们多年合作愉快,你也帮了我们客户 不少忙。好吧,资金再紧张,我也要及时和你们公司结清货款,可不 能让你再难做了。"

(3)微商安抚人心。
有时候,客户由于心情不好,黯客户本身麵匕剔,他们都会 提出一些过分甚至无理的要求。这时候,如果销售人员没有经验,直 接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售人员会先平息客户的情绪,消 除争议,待双方气氛缓和了,再进行推销工作。
客户:"小王呀,你们公司怎么搞的,签合同的时候,写明5月 1昍到货,可是现在都明15日了,_件货都没到。你i腿彳轉怎么 处理吧,不行就退货!"

销售人员:"李总呀,对不起,由于现在火车运力吃紧,调拨给 我们的车皮不够,造成部分客户趣到货。对这部分客户我们额外申 请了特殊促销政策,加送5%的促销礼品。不过您放心,您的货已经 在路上了,预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误,再 次向您道歉。说到退货多伤感情呀,咱们合作了这么久,我平时也帮 过您不少t亡,您不看僧面看佛面,您我1机会吧。"
客户:"好吧,大家都不容易,这次就算了。不过我的货你可要 盯紧呀。"


(4)微商以小换大。
碰行商务谈判的时候,有的客户匕醜缠,奉行强硬職单 方面要獅方让步。对雅种客户碰硬,而要巧妙周旋,轻易 不让步,即使让步,也要在己方让小步的基础上,换取对方大步或 对等让步。客户:"小王呀,我们是鳩区的客户大户,在这里,只要我们称自己是第二,没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧,进货价格就再降5%吧。"

销售人员:"李总呀,对于责公司的实力,我们当然是知道的。要不然解会跟您谈判这么久。这次總的价格已经是誠价了。要不然,你再多进30%的货,我向总部打个申请,申请进货价再降低2%,但是不知道能不能批下来。"

(5)微商声东击西。
有的客户5!俄们产品的某些方面不满意,:价格、款式、颜色等。这时候,有经验的销售人员会引导客户的需求,向客户宣传己方的优点。这样,在无形之中,就转移了客户的话题,将主导权把握在自己手中。

客户:"小王呀,你们的货总体还可以,但有一点我不满意,就是价格tbA公司要高10%。"

销售人员:"李总呀,我们公司的产品价格确实要tbK它公司高—点,但是一分钱一分货,责有责的道理,我们的质量过硬,产品寿命长,消费者用起来省心,您也少操您看这是B市场研究公司提

供的研究报告,我们的产品比A公司产品的用户投诉数量少33.3%,使用寿命长42%,用户满意度高28%。餓们的产品您会少操不少心,腾出时间赚更多的钱。"

(6)微商双簧戏。
在与客户谈判时,可以由两个销售人员组合谈判。事前明确分工,扮白脸,演好人,4扮祖演坏人。这样,在与客户僵持的
时候,白脸可以稳住客户,黒脸可以探出客户的底线,维护公司利益。

客户:"小王呀,谈判谈了这么久,其它条款都谈得差不多了,就是价格没有谈妥。这样吧,我也不想再拖下去了,你们再降8%,TO就拉倒。"

销售人员A:"李总呀,谈了这么久,正说明我们双方的缘分。本次谈判我们已纖出款的让步,不信,你看看其他客户的进货合同。"

销售人员B:"李总,你要求的价格真是太低了,我们实在难以接受。在责地区,我们跟其他客户谈的价格比这个价格要高得多。如果我们跟其他客户做,利润会高很多。"

客户:"我承认要求的价格是有点低,可是我们是这个地区实力最大的客户呀,这样吧,你们再降5%怎么样?"

(7)微商踢皮球。
对客户提出来的一些非分要求或者我们近期难以满足的要求,销售人员可以将责任推给他人。让其他人来处理这些问题,自己腾出时间来处理重要的工作。这一招在新旧销售人员更换的时候,尤为见效。
客户:"小王呀,你们怎么搞的,上次发货的时候,我要求多发15%的促销品,你们公司为什么没发?"

销售人员:"李总呀,我们公司对促销品的发放有明确的文件规定,是由市场部管的。具体情况我也不太清楚,这样吧,我回去打电话到市场部问一问。不过说实话,促销品发多少还是市场部说了算。我们毕竟人微言轻呀。这一点,还请您多藤。"

(8)微商拖以待变。
对客户提出来的一些公司近期难以满足的要求,销售人员可以找一些借口,_:向公司汇报'•正在申请,等待老板审批等。销售人这些借口,可以嫌住客户。

客户:"小王呀,你们怎么搞得,上次订货的时候,我要求多发10%的销售奖金,你们公司同意了吗?"

销售人员:"李总呀,我们公司对客户销售奖金的发放有明确的文件规定,是由销售部管的,根多少,艘销售总监和老板审
批。你这里出雜,我就向公司打报告,申请你要求的额外销售奖金。报告递上去已经半个多月了,还是没有消息。不过您也知道,我们公司一向决策很慢,有时候,_份文件几个月还没批下来,还请

(9)微商挡箭牌。
对客户提出来的一些非分要求,销售人员可以找上司或者公司政策作为挡箭牌,上司不同意,公司政策不允许等。销售人员通过这些借口,可以表明自己为客户申请了利益,但是由于公司或上级的原因,不能满足客户的要求,以此取得客户的谅解。
客户:"小王呀,上次我提出旺季促销返利增加8%,你们公司同意吗?"

销售人员:"李总呀,对您提的要求我怎么敢不听呢?上次从您这里出来后,我马上向公司打报告申请,可是公司说,今年旺季销售形势猜,供货都困难,没有批准我的申请,
客户:"噢,是这样的,难为你了。"

(10)画饼充饥。
一些重要的客户是公司完成销售彳g的重要渠道,但是这些客户凭借自己的优势,有时会提出一些违反公司政策的要求,或者公司资源无法满足的要求。对于这类客户,销售人员又得罪不起,因此感到很头痛。

欺对預類户,我们可以向他介绍公司的程,描绘宏伟蓝图,吸引他与公司共同发展。另外,我们还可以把公司其他成功
客户的案例向他介绍,说明与我们劍乍的好处,増强他的信心。舰上述工作,希望客户与我们统共同賴。

客户:"小王呀,我们公司在本地区的实力你也知道,是数一数二的。今年的合作也比较愉快,超额完成了你们的销售指标。因此,想要我们明年继续经销你们的产品,必须给我们额外的销售奖励,否则免谈。"

销售人员:"李总呀,我们公司的政策您都知道,您的要求已经超出公司的底线了。其实,经销我们的产品是很有市场的,B
地区的客户经销我们的产品已经有三年时间了,公司人数从十几个人賴到一百来人,年营业狐一百来万上升到两千多万。我们公司成立喊,麵十年时间,年销量获翻常大的突破,连经销商都跟着一起发财。这么好的合作机会,您这次要是错过了,后悔都来不及了。"

客户:"噢,是这样的,我再考虑考虑吧.

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